成交,水到渠成~週週報件6call經營管理學

成交,水到渠成~週週報件6call經營管理學
定價:300
NT $ 255 ~ 270
  • 作者:方老師(方瀧五)彭啟賢
  • 出版社:方瀧五
  • 出版日期:2017-11-16
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9574350576
  • ISBN13:9789574350575
  • 裝訂:平裝 / 224頁 / 17 x 22 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
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成交,水到渠成~週週報件6call經營管理學

 

內容簡介

集壽險達人20年專業經驗淬煉而成的武林密笈,
讓你行銷、組織功力倍增!

  一本專門為保險業務員與主管所寫的好書!
  一套專門為80%「非典型業務員」
  所設計的行銷管理系統!

  跳脫保險業數十年來培訓業務員的方式,
  破除「行業盲點」,耳目一新!

  ◆保險業務,不可或缺!
  ◆發展組織,傳承必備!
  ◆形成信念,行銷必讀!
  ◆週週報件,穩健基石!
 

作者介紹

作者簡介

方老師(方瀧五)


  ●「6 call 系統」創始人
  壽險業界大家都尊稱「方老師」。「6 call 系統」就是週週報件系統。集方老師本人20年業務與企業經營管理的專業,為保險從業人員所設計的一套「業務經營管理系統」,不但能夠協助業務員創造穩定的業績,更能夠協助主管帶領團隊時,擁有共通的語言以提升團隊運作效率擴大組織的規模。

  ●方老師既是講師,更是一流教練和頂尖顧問。

  ●方老師擅長教學的科目:
  1.週週報件(6call系統)
  2.組織倍增(季季有人-人人定著)
  3.年度策劃(鑑往知來-達成年度目標的關鍵作為)

偕同著作/彭啟賢

  ●方老師「6call系統」推廣講師
  ●「保險雲世代」資訊長
 

目錄

導讀

第一篇 經營循環 週週報件

主任症候群
一、原因是什麼?
二、傳統培訓方式
週週報件系統
一、足夠的客戶
二、定期的經營與服務
三、促成能力

第二篇 定時定事
顛倒做
一、操作流程
二、顛倒做初體驗
活動量管理
一、活動量管理指標
二、「分數」指標
三、「時數」指標
四、一分的價值

第三篇 「6call系統」的PDCA管理
6call經營循環
一、「Plan」規劃
二、「Do」執行
三、「Check」檢視
四、「Action」對策
活動量管理(時數╱分數──指標管理)
一、「Plan」規劃
二、「Do」執行
三、「Check」檢視
四、「Action」對策
五、PDCA活動量管理的對象

第四篇 自我學習
如何自我學習?
一、認識自己
二、建立一套行銷管理系統
三、運用團隊養成工作習慣
深入話題
一、客戶經營(談什麼?)
二、照表操課(干擾)
三、績效管理
四、認識自己管理自己
五、增員追蹤系統

篇外篇 人脈資料庫
一、人脈管理是基本,人脈挖寶是進階
二、提高績效的祕訣在於有效率應用兩大資源─人脈與時間

附錄
〈附錄一〉A表
〈附錄二〉B表
〈附錄三〉行程計畫記錄表
〈附錄四〉學員學習心得
〈附錄五〉「6call系統」創始人
 

推薦序

培育菁英人才的絕佳系統
中國人壽資深協理 陳怡伶


  20年前做保險,聽話照辦:一日三訪、寫日誌、每日20分、一週100分、保證年薪百萬。那時候好單純,就如此認真做,聽話做真的唉!百萬年薪!雖然保險業不是我首選的行業(甚至從來沒想過,我會來做保險),但是卻是實現我人生夢想的行業。

  現在保險業一日千里,以前一種商品賣個3、5年,現在一年賣3、5個商品,加上金融市場的開放、競爭,已不是單純的一日三訪、每日20分就可以達成目標了。

  一個因緣際會的機會,認識了方老師,一位業務工程師居然把保險業科學化,太神奇了!透過方老師系統,更加了解了做保險的精隨,知其然,知其所以然。他是個科學化的工程,我之所以說是工程,是因為他有藍圖、有架構、再精進到整個細部工程(施工),讓我們可有依循的規則、方向、數字評估……等等。

  自從全員上了方老師系統後,已開班10多期的主任保證班了。每位新人進來之後,經過方老師系統的調教,不僅底子打得深穩,新人晉陞主管人數亦屢屢攀高……母處分了一個子處之後,不僅無傷母處,更讓全體系在2016全國200多個年度競賽組裡,A+組排名,A組全國第一個職級的排名呢!

  還有一個更大的好處是,主管增員,新人進來不必擔心輔導的問題了!增員進來,只要把他丟進方老師系統,標準化的SOP,出來個個是菁英啦!

  人常說,保險不是人做的,是人才做的。我相信這麼好、這麼神聖的行業,必須讓更多人參與推廣,有方老師系統幫我們帶路,培育更多優秀人才,把愛的能量推到每個角落,精彩人生、人生精彩。

推薦序

確實掌握關鍵的奇蹟
中國人壽資深協理 汪東森


  認識方老師算一算將近有10個年頭了,非常高興知道方老師即將出版這本保險業少見的經營管理學書籍!等了這麼久,終於盼到即將要出版了,這套系統運用在我們中國人壽巨誠家族當中,確實給我們的業務主管和業務新兵,有了遵循的標準和學習的步驟。

  這些年的壽險市場有很大的變化,相對地,在組織發展上,不管是增員、輔導、定著這方面,都比過去要付出更大的心力和時間!當然一個有效又完整的訓練系統或是新人的成長作業系統,自然就變得非常、非常重要了,而方老師的這套系統就在這方面發揮了相當大的作用。

  我們運用方老師部分的系統後,在組織人力的發展上,以及市場業務的成長上,確實寫下了不錯的成績,在增員的發展上,也有更上一層樓的績效!我想能夠有這方面的成就,大部分都必須歸功於方老師的系統!

  這本書的出版,相信會給從事壽險事業的夥伴,帶來更多、更好的指引和未來發展的參考指引!

  我仔細的看了各個章節的鋪陳,一方面溫故知新又有新的創意之外,在這個組織發展的關鍵階段,讓我重新找到了可以支撐的力道!而這套系統也成為我們團隊的特色之一。

  衷心地推薦這本書能夠幫助有企圖心、有目標、想要在壽險業大放異彩、成就非凡的從業人員,可以確實掌握關鍵的奇蹟而在壽險業築夢踏實、邁向成功!

推薦序

初入保險的啟蒙盡在本書
南山人壽 薛皓元


  保險是人類歷史上最偉大的發明之一,所以保險事業也是最偉大的工作,壽險從業人員更是箇中翹楚,因為我們是淬鍊下成功的一群人。

  書中談及多少人進入保險業鍛羽而歸,多少人在業務的漩渦中掙扎,但可透過系統化的行銷與管理突破行業盲點,術德兼修,再創高峰。

  一步之遙,一念之轉,就可以讓事業不一樣。保險事業發展是一個易懂難精的行業,「工欲善其事,必先利其器」,透過學習能得到的東西都不困難,唯有不斷下工夫精進自己,方能成功。

  我從事保險事業15年了,當年以28歲成立重隼通訊處,打破南山人壽創立通訊處最年輕的紀錄。當年啟蒙老師之一,也是方老師,透過課程與思維讓我奠定基礎,以致於有後續成績,特此感謝!祝福讀者也能和我一樣,創造傳奇!

作者序

成功的關鍵在於自我管理
彭啟賢(偕同著作)


  2012年與獵才人資顧問與精算師,3位好友共同創立了「保險雲世代」網站,3位當中只有我對於保險業是完全陌生的,由於網站目標族群明確,駐站顧問個個是業內翹楚,從核保理賠到商品精算,從理財稅務到業務銷售,大量的知識衝擊,不覺中也慢慢地對產業越來越熟悉。一直以來,都在企業體系內工作,雖然保險業專業知識略有長進,對於業務外勤的生態卻未真正了解,直到次年與方老師開始合作,拓展了不一樣的視野。

  真正深入方老師課程當中,也發現了行業通病。不論外表多麼專業、得體、自信,單憑藉天賦終會遇到瓶頸,管理是皮、觀念是本,釐清觀念道理通了,各項數據才有意義。在企業人資管理所謂「K A S」(工作知識、工作能力和工作技巧),但在保險業更多聽到的是「K A S H」(知識、態度、技巧及習慣),企業中無須特別強調習慣,只要你是受雇者,不論喜不喜歡,該做的工作還是要做。在保險業嚴格說來沒有真的主管/老闆,每個人都是自己的老闆,此時,是否擁有良好的工作習慣或自我管理,成為發展的關鍵。我回想起許多好友,在離開公司後,當少了他控,成功的關鍵,也是在於自我管理。

  印象最深刻的是方老師的諮詢指導,每每看到學員心情掙扎與迷惘,而這些,在沒有經過系統化經營與表格管理下,是渾然無覺的!而在一次次釐清觀念,是一個淬鍊成長的過程。感動我的,是方老師無私的指導與真心的付出;感動我的,是每一個學員的突破成長;看過太多學員課前、課後的差異,讓我相信這對業務員績效,甚至心理素質的成長都是正確的方向。

  「只有事情,沒有心情;只有程序,沒有情緒」。

  課堂上方老師常提醒學員們,這也是我目前的座右銘,個人特質善人際或善事務是天賦無法強求,透過管理,可以發揮強項控制弱項,就能突破瓶頸!

作者序

找到正確的「管理」學習道路
方老師


  俗語說:「生意仔歹生(想生出一個具有生意頭腦的小孩,不是件容易的事情)」。意味著八成以上的保險業務員,不具備生意頭腦的,卻幹起業務做生意這檔事。其辛苦與調整的程度,比起一般的上班族,辛苦多多(不過,能夠活下來的,薪水相對也多多)!

  一個逐漸形成的信念「為80%者發聲」

  接觸保險業的前兩年,觀察到80%的眾多業務同仁之後─傳授一套,讓「80%非典型業務」的同仁能夠安身立命的業務運作模式,這個業務運作的模式,正是本書的核心課題─「方老師6 call系統」。

  因而,本書是為一直被「如何做業務」所困擾的80%的保險業務同仁所寫;同時,也為「如何帶領」非典型業務所困擾的戰將型主管所寫。

  在本書的【第四篇】「認識自己」,詳細的說明了身為80%「非典型業務」的學習方式,那些20%典型業務(具有生意頭腦的),兩者大大不同。本書的對象為─

  一、空有十八般武藝的主管,卻苦於沒有一套帶人的系統(方法),對於所帶領的夥伴,總是納悶著,如此用心又用力地教,夥伴們為何學不來呢?

  二、極力地想在保險這個行業發光發熱的過程中,甚至連存活都朝夕不保,總是很沮喪的看著那些優秀的主管們發呆,即使用心盡力地學習與執行,卻總是無法抓到他們的竅門。

  三、在保險這個行業歷經數年,雖然已經掙得一席之地,多年下來始終原地打轉,無法突破現狀,再創高峰。

  如何閱讀與使用本書

  首先,瀏覽本書的前兩篇,著重在「觀念」的導入與建立,內文的操作說明,略讀即可;留待進入第三篇時,再回過頭來翻閱,逐一詳加研讀,並開始實地作業。

  【第一篇】經營循環 週週報件

  詳細說明了「週週報件」所必須具備的三項要素,從觀念到做法,並搭配表格管理工具的運用。

  【第二篇】定時定事

  提供了「顛倒做」的規劃與管理時間的方法,更說明事先規劃「生產力時間」的方式,不但提升業務員的績效,更對於未來的目標,在資源上(時間)的分配有未雨綢繆的規劃。

  【第三篇】「6call系統」的PDCA管理

  本篇的開始,濃縮了「6call系統」的操作流程與實作步驟,並彙整一業務員應有的「功課」,接著說明「PDCA」流程的各項步驟,開始啟動你的「週週報件」。

  而本篇另一部分─活動量管理,「有興趣」者,建議在「6call系統」實務操作3個月之後,再納入執行。

  【第四篇】自我學習

  請在執行每天6call的3週或6週後,再來閱讀,會有更深一層的體會。

  認識自己為80%者與採取倒三角形的推銷法重要性,是身為非典型業務的自己必須體認與執行的。

  深入話題

  有關於這個章節的幾個議題,客戶經營╱照表操課─干擾排除╱績效管理 雖然都超出本書討論的範圍,卻是業務工作上無可避免的、會碰觸到的,因而這個章節做稍許的討論。執行6call系統的過程中,讀者(不論是業務員本身或主管)對於這些議題需要深入探討與研習,才能在業務這條路上不斷精進。

  人脈資料庫

  如果人脈確實是錢脈,如同礦脈一般的話,那麼挖掘礦脈是需要技術與工具。這小節,提供讀者一個更科學的方式─資料庫的管理,讓你運用「挖礦」等級的技術,來挖掘深埋於人脈中的「黃金礦」。

  希望這本書,能夠帶給你一個不一樣的業務人生。

  將這本書放在你的辦公桌上隨時翻閱是有必要的!初次運作,讀個3、5遍更是必要的。

  如果是一個新手,從未上過戰場,建議初期學習本系統的作業方式與相關的觀念時,最好能夠請直屬主管協助,一起運作。
 
  找出業務管理的步驟

  與保險業結緣十幾年來,作者看到一個迴異於一般企業的業務體系,其組織的編制,仿效一般的企業,運作的模式也頗有雷同之處;然而,因為兩組織的本質不同,對於從業人員往往陷於兩難,無所遵從⋯⋯,如下的兩個面向,將進一步說明兩難的情況

  一、就業務主管的組織發展而言:

  一般人的認知,「主管=權力」,在企業界行得通,在保險業其實是有名無實。這是因為保險業務組織構成的本質建基於「佣金制」,卻少有人明確且公開的點出這一點。此時,對於保險業的主管,一旦套用企業界對於主管的認知,勢必衍生出管理上的盲點,因而使得多數的主管陷入管理上的兩難,成為組織難以順利發展的因素之一!除了對於主管的認知要重新定義之外,對於一般企業界的管理知識,需要經過轉化,才能應用於保險業的業務體系。

  二、就保險業務員的個人推銷而言:

  多數人幾乎憑藉著個人與生俱來的特質(或者稱為個性),發展他的推銷工作。終究因著個性的緣故,能夠過得了3年,過不了6年;過得了6年,過不了10年;也就是說,憑藉著個人特質,終有頂到天花板的一天,只有部分的人可以突破自我,屢創佳績!

  條條道路通羅馬,對於一般人,想要突破個人的瓶頸,想要在保險業發光發熱,學習「管理」,是一條相對輕鬆有條不雜的道路;因著管理,相對地有標準、有流程的一條學習道路!

  管理目標、管理績效、管理活動量、管理客戶、管理時間、管理資源、管理思惟、管理自己的個性。

  經由管理,順著事情的道理不是順著自己的個性,才能夠不斷地突破再突破!不斷地屢創佳績!

  管理是甚麼?

  聽起來既具體又抽象,既熟悉又陌生,詳讀本書,必能夠對於業務管理有個概括的輪廓,同時對於如何執行業務管理有個依循的步驟!

  本書雖然僅著重於業務員個人推銷面的管理,對於組織的發展面沒有深入的研討;然而,卻是所有主管帶領夥伴,進行績效/活動量管理時,不可或缺的參考書籍。
 

內容連載

第一篇 經營循環 週週報件
 
什麼是「6call 系統」?
 
是方老師創立的「系統化的行銷與管理」課程,是上過課的學生口耳相傳的說法。
 
課程的一開始,老師會協助學員,如何「開發」出300個客戶,同時將這些客戶分配在未來的10週,每天聯繫6位;10週後,所有的客戶就會進入系統,定期地循環經營。
 
課程中,老師會經常追問大家:「今天6call了沒?」⋯⋯。
 
「6call 系統」有兩個主軸──
 
一、經營循環:
 
與客戶的經營有關,這是業務工作上,關係著客戶是否買單的重要事。
 
二、定時定事:

與自己有關,通稱「自我管理」,也是時間管理,關係著能否在保險業發光發熱的重要事。
 
本篇撰寫緣起是基於許多人的疑問─
 
為何能夠晉升主任,卻過不了考核?
 
這件事不但攸關一個業務員的存活,還會影響到一個主管是否能夠順利地晉升與組織發展?對於團隊而言,更影響每個成員是否有信心增員。
 
再者,
晉身主任後的12∼18個月之內,有半數降回業代!
再12∼18個月之後,又半數的同仁降回業代!
能夠回任再度晉升,十個約略只有一個!
 
本篇的撰寫,希望能大大改善上述的情況,讓大部分轉職的業務員,能夠在保險業務工作上,擁有一套安心立命的做法,而不是用摸索的方式來瞎子摸象!
 
主任症候群

首先,我們來認識什麼是「主任症候群」?
 
晉升主任之後的活動量大大下降,績效當然不可避免地慘不忍睹!
 
一旦有這個現象的業務員,其內心的焦慮可想而知,尤其是,脫離一份穩定收入的工作之後,更令人感到惶恐不已。
 
一、原因是什麼?
 
綜合蒐集到的原因有:

很快晉升主任,誤以為保險就是這樣簡單,後來發現有點難,於是有心無力。
主任晉升後,給自己的喘息時間太長(懶惰出門找客戶)。
自覺客戶用完了!沒有再了解下一階的制度優勢!主管的時時叮嚀變少了。
大部分時間花在輔導新人、主管會議,主管報告一堆文書工作
心態鬆懈,沒有在業代時期系統化地經營
客戶名單用完,又無法開發新的。
可成交的名單變少。缺乏動力,工作習慣變得消極。⋯⋯
 
以上的原因往往被簡化為─行動力與意願不足!
 
在此,我們可以觀察到的一點─初期從事業務到晉升主任的這段期間,行動力與意願十足,一絲一毫看不出有足之處;倒是晉升之後,不足的現象卻全部出籠。
 
接著,我們要探究「行動力與意願不足」,這到底是因?還是果?
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