成交，水到渠成～週週報件6call經營管理學

導讀

第一篇 經營循環 週週報件
主任症候群
一、原因是什麼？
二、傳統培訓方式
週週報件系統
一、足夠的客戶
二、定期的經營與服務
三、促成能力

第二篇 定時定事
顛倒做
一、操作流程
二、顛倒做初體驗
活動量管理
一、活動量管理指標
二、「分數」指標
三、「時數」指標
四、一分的價值

第三篇 「6call系統」的PDCA管理
6call經營循環
一、「Plan」規劃
二、「Do」執行
三、「Check」檢視
四、「Action」對策
活動量管理（時數╱分數──指標管理）
一、「Plan」規劃
二、「Do」執行
三、「Check」檢視
四、「Action」對策
五、PDCA活動量管理的對象

第四篇 自我學習
如何自我學習？
一、認識自己
二、建立一套行銷管理系統
三、運用團隊養成工作習慣
深入話題
一、客戶經營（談什麼？）
二、照表操課（干擾）
三、績效管理
四、認識自己管理自己
五、增員追蹤系統

篇外篇 人脈資料庫
一、人脈管理是基本，人脈挖寶是進階
二、提高績效的祕訣在於有效率應用兩大資源─人脈與時間

附錄
〈附錄一〉A表
〈附錄二〉B表
〈附錄三〉行程計畫記錄表
〈附錄四〉學員學習心得
〈附錄五〉「6call系統」創始人

推薦序

培育菁英人才的絕佳系統
中國人壽資深協理 陳怡伶

　　20年前做保險，聽話照辦：一日三訪、寫日誌、每日20分、一週100分、保證年薪百萬。那時候好單純，就如此認真做，聽話做真的唉！百萬年薪！雖然保險業不是我首選的行業（甚至從來沒想過，我會來做保險），但是卻是實現我人生夢想的行業。

　　現在保險業一日千里，以前一種商品賣個3、5年，現在一年賣3、5個商品，加上金融市場的開放、競爭，已不是單純的一日三訪、每日20分就可以達成目標了。

　　一個因緣際會的機會，認識了方老師，一位業務工程師居然把保險業科學化，太神奇了！透過方老師系統，更加了解了做保險的精隨，知其然，知其所以然。他是個科學化的工程，我之所以說是工程，是因為他有藍圖、有架構、再精進到整個細部工程（施工），讓我們可有依循的規則、方向、數字評估……等等。

　　自從全員上了方老師系統後，已開班10多期的主任保證班了。每位新人進來之後，經過方老師系統的調教，不僅底子打得深穩，新人晉陞主管人數亦屢屢攀高……母處分了一個子處之後，不僅無傷母處，更讓全體系在2016全國200多個年度競賽組裡，A+組排名，A組全國第一個職級的排名呢！

　　還有一個更大的好處是，主管增員，新人進來不必擔心輔導的問題了！增員進來，只要把他丟進方老師系統，標準化的SOP，出來個個是菁英啦！

　　人常說，保險不是人做的，是人才做的。我相信這麼好、這麼神聖的行業，必須讓更多人參與推廣，有方老師系統幫我們帶路，培育更多優秀人才，把愛的能量推到每個角落，精彩人生、人生精彩。

推薦序

確實掌握關鍵的奇蹟
中國人壽資深協理 汪東森

　　認識方老師算一算將近有10個年頭了，非常高興知道方老師即將出版這本保險業少見的經營管理學書籍！等了這麼久，終於盼到即將要出版了，這套系統運用在我們中國人壽巨誠家族當中，確實給我們的業務主管和業務新兵，有了遵循的標準和學習的步驟。

　　這些年的壽險市場有很大的變化，相對地，在組織發展上，不管是增員、輔導、定著這方面，都比過去要付出更大的心力和時間！當然一個有效又完整的訓練系統或是新人的成長作業系統，自然就變得非常、非常重要了，而方老師的這套系統就在這方面發揮了相當大的作用。

　　我們運用方老師部分的系統後，在組織人力的發展上，以及市場業務的成長上，確實寫下了不錯的成績，在增員的發展上，也有更上一層樓的績效！我想能夠有這方面的成就，大部分都必須歸功於方老師的系統！

　　這本書的出版，相信會給從事壽險事業的夥伴，帶來更多、更好的指引和未來發展的參考指引！

　　我仔細的看了各個章節的鋪陳，一方面溫故知新又有新的創意之外，在這個組織發展的關鍵階段，讓我重新找到了可以支撐的力道！而這套系統也成為我們團隊的特色之一。

　　衷心地推薦這本書能夠幫助有企圖心、有目標、想要在壽險業大放異彩、成就非凡的從業人員，可以確實掌握關鍵的奇蹟而在壽險業築夢踏實、邁向成功！

推薦序

初入保險的啟蒙盡在本書
南山人壽 薛皓元

　　保險是人類歷史上最偉大的發明之一，所以保險事業也是最偉大的工作，壽險從業人員更是箇中翹楚，因為我們是淬鍊下成功的一群人。

　　書中談及多少人進入保險業鍛羽而歸，多少人在業務的漩渦中掙扎，但可透過系統化的行銷與管理突破行業盲點，術德兼修，再創高峰。

　　一步之遙，一念之轉，就可以讓事業不一樣。保險事業發展是一個易懂難精的行業，「工欲善其事，必先利其器」，透過學習能得到的東西都不困難，唯有不斷下工夫精進自己，方能成功。

　　我從事保險事業15年了，當年以28歲成立重隼通訊處，打破南山人壽創立通訊處最年輕的紀錄。當年啟蒙老師之一，也是方老師，透過課程與思維讓我奠定基礎，以致於有後續成績，特此感謝！祝福讀者也能和我一樣，創造傳奇！

作者序

成功的關鍵在於自我管理
彭啟賢（偕同著作）

　　2012年與獵才人資顧問與精算師，3位好友共同創立了「保險雲世代」網站，3位當中只有我對於保險業是完全陌生的，由於網站目標族群明確，駐站顧問個個是業內翹楚，從核保理賠到商品精算，從理財稅務到業務銷售，大量的知識衝擊，不覺中也慢慢地對產業越來越熟悉。一直以來，都在企業體系內工作，雖然保險業專業知識略有長進，對於業務外勤的生態卻未真正了解，直到次年與方老師開始合作，拓展了不一樣的視野。

　　真正深入方老師課程當中，也發現了行業通病。不論外表多麼專業、得體、自信，單憑藉天賦終會遇到瓶頸，管理是皮、觀念是本，釐清觀念道理通了，各項數據才有意義。在企業人資管理所謂「K A S」（工作知識、工作能力和工作技巧），但在保險業更多聽到的是「K A S H」（知識、態度、技巧及習慣），企業中無須特別強調習慣，只要你是受雇者，不論喜不喜歡，該做的工作還是要做。在保險業嚴格說來沒有真的主管／老闆，每個人都是自己的老闆，此時，是否擁有良好的工作習慣或自我管理，成為發展的關鍵。我回想起許多好友，在離開公司後，當少了他控，成功的關鍵，也是在於自我管理。

　　印象最深刻的是方老師的諮詢指導，每每看到學員心情掙扎與迷惘，而這些，在沒有經過系統化經營與表格管理下，是渾然無覺的！而在一次次釐清觀念，是一個淬鍊成長的過程。感動我的，是方老師無私的指導與真心的付出；感動我的，是每一個學員的突破成長；看過太多學員課前、課後的差異，讓我相信這對業務員績效，甚至心理素質的成長都是正確的方向。

　　「只有事情，沒有心情；只有程序，沒有情緒」。

　　課堂上方老師常提醒學員們，這也是我目前的座右銘，個人特質善人際或善事務是天賦無法強求，透過管理，可以發揮強項控制弱項，就能突破瓶頸！

作者序

找到正確的「管理」學習道路
方老師

　　俗語說：「生意仔歹生（想生出一個具有生意頭腦的小孩，不是件容易的事情）」。意味著八成以上的保險業務員，不具備生意頭腦的，卻幹起業務做生意這檔事。其辛苦與調整的程度，比起一般的上班族，辛苦多多（不過，能夠活下來的，薪水相對也多多）！

　　一個逐漸形成的信念「為80%者發聲」

　　接觸保險業的前兩年，觀察到80%的眾多業務同仁之後─傳授一套，讓「80%非典型業務」的同仁能夠安身立命的業務運作模式，這個業務運作的模式，正是本書的核心課題─「方老師6 call系統」。

　　因而，本書是為一直被「如何做業務」所困擾的80%的保險業務同仁所寫；同時，也為「如何帶領」非典型業務所困擾的戰將型主管所寫。

　　在本書的【第四篇】「認識自己」，詳細的說明了身為80%「非典型業務」的學習方式，那些20%典型業務（具有生意頭腦的），兩者大大不同。本書的對象為─

　　一、空有十八般武藝的主管，卻苦於沒有一套帶人的系統（方法），對於所帶領的夥伴，總是納悶著，如此用心又用力地教，夥伴們為何學不來呢？

　　二、極力地想在保險這個行業發光發熱的過程中，甚至連存活都朝夕不保，總是很沮喪的看著那些優秀的主管們發呆，即使用心盡力地學習與執行，卻總是無法抓到他們的竅門。

　　三、在保險這個行業歷經數年，雖然已經掙得一席之地，多年下來始終原地打轉，無法突破現狀，再創高峰。

　　如何閱讀與使用本書

　　首先，瀏覽本書的前兩篇，著重在「觀念」的導入與建立，內文的操作說明，略讀即可；留待進入第三篇時，再回過頭來翻閱，逐一詳加研讀，並開始實地作業。

　　【第一篇】經營循環 週週報件

　　詳細說明了「週週報件」所必須具備的三項要素，從觀念到做法，並搭配表格管理工具的運用。

　　【第二篇】定時定事

　　提供了「顛倒做」的規劃與管理時間的方法，更說明事先規劃「生產力時間」的方式，不但提升業務員的績效，更對於未來的目標，在資源上（時間）的分配有未雨綢繆的規劃。

　　【第三篇】「6call系統」的PDCA管理

　　本篇的開始，濃縮了「6call系統」的操作流程與實作步驟，並彙整一業務員應有的「功課」，接著說明「PDCA」流程的各項步驟，開始啟動你的「週週報件」。

　　而本篇另一部分─活動量管理，「有興趣」者，建議在「6call系統」實務操作3個月之後，再納入執行。

　　【第四篇】自我學習

　　請在執行每天6call的3週或6週後，再來閱讀，會有更深一層的體會。

　　認識自己為80%者與採取倒三角形的推銷法重要性，是身為非典型業務的自己必須體認與執行的。

　　深入話題

　　有關於這個章節的幾個議題，客戶經營╱照表操課─干擾排除╱績效管理 雖然都超出本書討論的範圍，卻是業務工作上無可避免的、會碰觸到的，因而這個章節做稍許的討論。執行6call系統的過程中，讀者（不論是業務員本身或主管）對於這些議題需要深入探討與研習，才能在業務這條路上不斷精進。

　　人脈資料庫

　　如果人脈確實是錢脈，如同礦脈一般的話，那麼挖掘礦脈是需要技術與工具。這小節，提供讀者一個更科學的方式─資料庫的管理，讓你運用「挖礦」等級的技術，來挖掘深埋於人脈中的「黃金礦」。

　　希望這本書，能夠帶給你一個不一樣的業務人生。

　　將這本書放在你的辦公桌上隨時翻閱是有必要的！初次運作，讀個3、5遍更是必要的。

　　如果是一個新手，從未上過戰場，建議初期學習本系統的作業方式與相關的觀念時，最好能夠請直屬主管協助，一起運作。
 
　　找出業務管理的步驟

　　與保險業結緣十幾年來，作者看到一個迴異於一般企業的業務體系，其組織的編制，仿效一般的企業，運作的模式也頗有雷同之處；然而，因為兩組織的本質不同，對於從業人員往往陷於兩難，無所遵從⋯⋯，如下的兩個面向，將進一步說明兩難的情況

　　一、就業務主管的組織發展而言：

　　一般人的認知，「主管＝權力」，在企業界行得通，在保險業其實是有名無實。這是因為保險業務組織構成的本質建基於「佣金制」，卻少有人明確且公開的點出這一點。此時，對於保險業的主管，一旦套用企業界對於主管的認知，勢必衍生出管理上的盲點，因而使得多數的主管陷入管理上的兩難，成為組織難以順利發展的因素之一！除了對於主管的認知要重新定義之外，對於一般企業界的管理知識，需要經過轉化，才能應用於保險業的業務體系。

　　二、就保險業務員的個人推銷而言：

　　多數人幾乎憑藉著個人與生俱來的特質（或者稱為個性），發展他的推銷工作。終究因著個性的緣故，能夠過得了3年，過不了6年；過得了6年，過不了10年；也就是說，憑藉著個人特質，終有頂到天花板的一天，只有部分的人可以突破自我，屢創佳績！

　　條條道路通羅馬，對於一般人，想要突破個人的瓶頸，想要在保險業發光發熱，學習「管理」，是一條相對輕鬆有條不雜的道路；因著管理，相對地有標準、有流程的一條學習道路！

　　管理目標、管理績效、管理活動量、管理客戶、管理時間、管理資源、管理思惟、管理自己的個性。

　　經由管理，順著事情的道理不是順著自己的個性，才能夠不斷地突破再突破！不斷地屢創佳績！

　　管理是甚麼？

　　聽起來既具體又抽象，既熟悉又陌生，詳讀本書，必能夠對於業務管理有個概括的輪廓，同時對於如何執行業務管理有個依循的步驟！

　　本書雖然僅著重於業務員個人推銷面的管理，對於組織的發展面沒有深入的研討；然而，卻是所有主管帶領夥伴，進行績效／活動量管理時，不可或缺的參考書籍。