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贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道

定價：~~396~~ 元

NT $ 345

作者：夏凱
出版社：中國人民大學出版社
出版日期：2018-12-01
語言：簡體中文
ISBN10：7300261450
ISBN13：9787300261454
裝訂：平裝 / 262頁 / 16k / 19 x 26 x 1 cm / 普通級 / 單色印刷 / 1-1

內容簡介

大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的複雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的複盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤系統，這套方法和系統對影響銷售的複雜因素進行邏輯分類並結構化，借助大資料分析歸納提煉銷售背後的規律，從而幫助銷售人員在面對複雜銷售專案時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用於各個領域的商務人員。

作者介紹

夏凱

銷售羅盤®創始人、寒崖網路CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業部總經理、助理總裁、集團高管、行銷學院創始院長等職。

擁有20年大客戶銷售實戰與行銷管理經驗，專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究，是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業行銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織行銷體系構建、行銷戰略規劃、績效增長設計、行銷人才培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百余家高速成長型公司，説明客戶實現戰略轉型，取得銷售績效的顯著提升。

著有《贏單九問》《信任五環》《孤獨求BUY》三部暢銷書。

引言銷售那些事兒

第1章客戶背景
1 客戶與專案
2 機會類型
3 市場階段
4 市場地位
5 理想模型
小結

第2章項目形勢
6 銷售目標
7 所處階段
8 競爭形勢
9 緊迫程度
10 自我感覺
11 形勢三維
小結

第3章角色分析
12 四角九力
13 參與影響
14 回饋支持
15 支持程度
16 結果與贏
小結

第4章羅盤分析
17 組織結構
18 贏單指數
19 角色雷達
20 形勢雷達
小結

第5章策略佈局
21 形勢定位
22 佈局原則
23 戰術要點
24 行動部署
25 資源調配
26 制勝策略
小結

第6章即刻啟動
27 策略工作坊
28 雙周分析會
29 成為銷售教練
30 關鍵績效指標
31 績效提升密碼
32 贏單Y90

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參考文獻

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