王者業務力：掌握最關鍵的6件事，業績就能輕鬆翻倍

推薦序　業務員最需要的精華知識
自序　讓新手不必再獨自摸索
導讀　王者業務員的實戰密技
前言　完整掌握經營業務的竅門

第一章 追求高效益的報價訣竅
報價是啟動交易最重要的基本功之一，本章從「報價時機」、「報價數字」和「報價方式」來探討如何對客戶提出一個合理、專業的報價。

第二章 信用額度的全面思維
無論是談生意或接訂單，業務員首要考慮的關鍵元素都應該是「風險」，而不是「業績」，亦即必須優先評估客戶的信用額度，才不會白忙一場。

第三章 建立訂單的注意事項
接訂單是一個落實目標的過程，業務員必須在接單前學習以正確的態度注意、推敲各種細節問題；接單後，必須勇於面對各種挑戰，負責到底。

第四章 信用狀的種類及要點
信用狀是國際貿易中必不可少的重要工具之一，業務員必須熟習各種不同信用狀的特性，才能具備更多生意談判籌碼、說服力及應變能力，並預先避開可能的風險。

第五章 使命必達的業務簡報
每一場業務簡報都有它想要完成的「目標」，如果最後只得到一句「謝謝你精采的說明」或是熱烈的掌聲，而不能達到目標的話，是不具有任何意義的。

第六章 斡旋商場的協商要點
無論是報價、接單、處理信用額度問題，或是運用信用狀等，想要讓事情順利推動都必須得透過協商方式居中斡旋、溝通，所以談判與協商是業務員必備的能力。

推薦序

業務員最需要的精華知識　黃偉祥（大聯大投資控股股份有限公司董事長、臺北市電子零件商業同業公會第八屆理事長）

　　和很多產業一樣，電子零組件通路商大都從小公司開始，經過長時間、點點滴滴地紮實耕耘，逐步成長茁壯。早期，我們常自嘲是「夾心餅乾」，是「跪上跪下」的「高跪」行業，不僅對上游供應商要積極服務，協助他們擴大市場占有率，同時還需要滿足下游客戶的各項供料需求。所以從業人員如何承上啟下，讓上、下游廠商皆能滿意埋單，乃公司能否持續成長的重要關鍵。
　　
　　尤其，現在產業發展日趨成熟，公司營運規模日益擴大，上、下游對我們的期待，除了提供傳統的銷售買賣服務之外，還必須再加上技術支援、金流、物流、運籌管理等「一條鞭」的供應鏈管理專業服務，過去，通路商習慣以師兄帶師弟，或是點狀式訓練來傳承的教育方式已不敷應用，如何有系統、有組織、有效率地訓練相關從業人員，使其具備應有的專業素養、正確的服務心態及紮實的基本功，至為挑戰。
　　
　　在細細品讀「分享系列套書」後，深深感受到曾董事長對員工培訓、人才養成的用心。書中包含了電子零組件通路產業的全方位知識，從流程管理、實戰經驗到案例研究，集結成《業務實戰篇》、《觀念篇》及《經營札記》三冊，無一不是曾董事長多年從業經驗精華的累積，以淺顯易懂的圖文表達，希望能給後進實用有效的引導，以減少自我摸索的障礙與時間，藉由這些學習與應證，舉一反三、觸類旁通。
　　
　　「分享系列套書」難能可貴之處在於其跳脫傳統艱澀的教條式說理，透過生動的小故事與實際發生的案例，讓讀者不僅看到問題所在，更可運用水平思考法，擴大不同思維的面向。信手捻來，如通路商對客戶最常遭遇的信用額度問題，不單第一線業務員經常不知所措，主管亦是一籌莫展，在此，曾董事長提出至少五個不同思考面向和變通方案，大大提升我們面對問題、解決問題的深度和廣度。其他如接單報價技巧、客戶溝通、客戶開發、協商談判、帳款回收……等，皆有深入的探討及剖析，堪稱通路產業教育訓練的「葵花寶典」，絕對值得推薦！
　　
　　我與曾董事長相識超過三十載，目前也是很好的事業夥伴，衷心佩服他已屆耳順之年，尚發願要成為通路產業及供應鏈教育的志工，欲將其過去學習累積的經驗和知識傳承給下一輩，除撰寫自身心得經驗外，希望號召更多同業前輩將經驗心得及其他同業公司的教育教材，彙整成為更完整的訓練教材、教案，以嘉惠各級產業人士及有心學習者。
　　
　　現在，商周出版自「分享系列」的《業務實戰篇》中，選取業務員最需要的精華章節集結成書，取名為《王者業務力》，只要你能跟著書中通曉有關報價、接訂單、信用額度、信用狀、業務簡報和協商技巧等做生意最關鍵的6件事，業績就能輕鬆翻倍，相信此書之無私分享，當可培養更多優秀人才，提升產業競爭力，嘉惠更多有心學習的人。

前言

完整掌握經營業務的竅門

　　某位剛受完訓的警察，充滿幹勁地穿著制服開始執行勤務。午休時間，他想看場電影慰勞自己受訓時的辛苦，便來到戲院。

　　看電影的人潮很多，他想當然地也排隊買票。突然前面的歐巴桑轉頭對他說：「你新來的啊？」他嚇了一跳問：「妳怎麼知道？」歐巴桑說：「一般警察哪會排隊？」

　　於是，他直接來到售票口，遞上錢說：「一張票。」售票員笑著說：「你新來的啊？」他吃驚道：「妳怎麼知道？」售票員說：「一般警察都不買票直接就進去了。」

　　進到戲院裡，他找了一個前排的位置坐下來，怎知旁邊的先生又突然跟他說：「你新來的啊？」他嚇了一跳問：「欸，你怎麼知道？」旁邊的先生說：「一般警察都坐在樓上。」他聽了之後，便趕緊換到樓上座位。

　　電影開演後一個鐘頭，他有些內急，就悄聲問隔壁：「廁所在哪？」隔壁轉頭看他說：「你新來的啊？」他困惑地說不出話來，心想：「怎麼問個話，都能看出自己是新來的？」正不知如何應答時，隔壁接著說：「警察到處……隨地都可以小便，你連這都不懂，肯定是新來的！」他窘迫地看完電影後，立刻離開。

　　電影看得很受挫的他，轉念一想：何不去建功一下，抓看看有沒有私賭、私娼或什麼不法的事。於是他走著走著，聽到疑似賭博的聲音。一開門衝進去，看見四位女士，其中一位對他說：「你新來的啊？」「妳怎麼知道？」「我們在跟你局長夫人打牌，你不知道？」

　　或許對許多人而言，這只是數年前流傳在網路上的一則笑話而已，但卻也充分表達出了職場新人的心境，就像我自己剛入行時，也是在缺乏指引與指導之下，吃了許多苦頭，繞了很多冤枉路，很多時候是愈有衝勁愈感挫折。

　　雖然我們常說：「問路總比摸索好！」然而並非每個人都可以如此順暢，或許有些人不知該如何問，有些人則根本找不到可以問路的人。於是，我開始將自己在經營業務過程中的諸多觀察與不斷嘗試、修正後體會的竅門整理出來，比如說，

　　面對客戶詢價時，該如何報價？
　　常讓通路商業務員和主管頭疼的客戶「信用額度」問題，該如何解套？
　　當你看到訂單時，應該要想到什麼？
　　看到信用狀時又該如何面對？
　　生意場上，與客戶協商過程中，什麼是關鍵點？什麼是無傷大雅的小事？

　　就如同美國知名的能源與環保專家羅文斯（Lovins）在其著作《綠色資本主義》書中強調：「吃龍蝦，不僅需要了解龍蝦的整體結構，也應該要注意其細部組織。一般龍蝦以尾部和前爪肉多，但是在其他裂縫中也藏有同樣豐富的鮮美蝦肉，需要技巧和耐心才能把肉挑出來，品嘗到整隻龍蝦的美味。企業成功之道，也在於把重要的細節與重要的基本原則結合……」羅文斯用吃龍蝦來譬喻企業改善生產流程所要掌握的關鍵思維。

　　同樣地，我認為，要成為一位拔尖的業務員，也應該深入業務作業流程中，用「吃龍蝦」的方式來掌握其中的關鍵思維，跳脫只想單純以產品銷售或價格取勝的業務員思維，透過深入了解業務流程每個環節中的重要細節，再與重要的基本原則結合，才能在面對各式各樣問題時，舉一反三，轉而以客戶「價值提供者」自許。

　　本書，就是想讓你一站上業務工作的職涯舞台時，就已經褪去「你新來的啊？」的標籤，讓有心在業務領域發光發熱的你，減少繞圈子、有心卻不得其門而入的窘境。