WE ARE THE BEST-南山人壽蛻變之路

WE ARE THE BEST-南山人壽蛻變之路
定價:200
NT $ 180
  • 作者:王文靜
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:1993-12-10
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9579002665
  • ISBN13:9789579002660
  • 裝訂:平裝 / 229頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 再版
 

內容簡介

關於南山人壽蛹化為蝴蝶,頂多二百天。
  南山從好小好小的壽險公司,爬到今天坐三望二的位子,卻是歷經二十多年的蛻變,七千多個日子苦熬、黑暗中的摸索,才有今天超音飛行的速度。別以奇蹟看待她,沒有幾家公司能像他們如此長久堅持專業,她的成功,鐵杵也能磨成繡花針嗎?放棄者說不行,堅持者三十年後拿出成果。

寫在本書前面

  有一個三十年歷史的老池塘,放養了八條魚。多年來,這池塘的一半地盤被一尾綠色大魚雄據,另一尾大紅魚又瓜分了四分之一的區域,其他六尾弱不禁風的小魚,就擠在剩下不到四分之一的範圍內。

  這池塘就是臺灣壽險市場的縮影,那尾綠紋大魚是國泰人壽,紅魚則是新光人壽,他們是壽險池塘的巨無霸。

  三十年來臺灣壽險市場的分配極度不均:一家國泰人壽就吃掉市場的一半大餅,剩下的五十%,又被新光人壽吃掉一半,僅剩不到四分之一,才由其他壽險公司共食。長久以來,國泰是市場的超級老大,新光是超級老二,兩家聯手的市場佔有率一度高達八十四%,他們俯視著一個個佔不到五個百分點的小老弟。

  口南山人壽來勢洶洶

  有一天老三冒出來,故事就這樣開始了。老三的名字叫南山人壽,竄起之勢極猛,不但已穩坐季軍之位,在新契約保費部份(初年度保費)甚至有坐三望二的架勢,對老二新光人壽造成極大威脅。民國八十二年是南山轉機的關鍵年代,最不尋常的先兆是:一月至四月的新契約保費,南山竟然超越新光,往後的陸續數月,老三也頻頻冒出頭。

  為何新契約保費的排名起變化,值得大驚小怪?

  這個問題應從兩方面回答:

  • 一、壽險市場的規模非常龐大,以民國八十一年為例,總保費收入有一九八一億元,換句話說,每一個百分點代表十九億的業績實力,往前推一個百分點並非易事。去年有將近三分之二的公司連一個百分點的門檻都攀不上,但南山卻像旋風般快速地成長,逼退老品牌。
  • 二、新光在市場上已當了二十多年的老二,市場上一直沒有足以抗衡的老三,根據民國五十九年~七十三年的壽險市場佔有率分析表(邱靖博等人編整),這十五年間新光平均佔有率是二十七.七%,南山是三.九%,根本連新光的零頭都達不到,更遑論要超越。

  有一天,赫然發現南山爬上來了,保險界的目瞪口呆不難理解,這項變化成為壽險界的議論焦點,大家都在靜觀其變。

  瑞泰人壽執行副總經理吳家懷,以大環境變化的角度分析南山的崛起:這幾年國內消費者結構和心態快速轉型,傳統的人情銷售方式受到考驗,壽險商品漸由非必需品變成必需品,在這轉折年代,誰準備好,誰就上來了,南山就正好搭上這需求。

  所以,促成市場名次改變的重要因素,是消費者形態的完全改變。民國七十六年財政部開放外商進入,正是時代的潮流;於是,這幾年市場上擁擠而熱鬧地增加了二十多家本地及外商保險公司。

  口壽險市場局面大變

  一個原本只有八尾魚的池塘,幾年間,大批湧進一、二倍數量的競爭者,池塘的生態與秩序怎麼可能不起變化?最直接的影響是為了要生存,不論老魚、新魚的鬥性和活性都強化了。

  整個壽險市場變得朝氣蓬勃,從保險公司的家數增加、商品的多元化、人力市場的供需、廣告的多樣化……等現象都可以證明,源源活水的不斷灌入,小魚們也不再甘於丁點大的活動範圍了。

  以前如果有人想在壽險市場移動兩位巨人,他若不是神經病,就是自不量力。但是時代變了,巨人被時代與螞蟻雄兵微微推動了,八十一年國泰與新光的總佔有率是七十一%,雖然仍佔四分之三弱,但比起極盛時期的八十四%,局面已大有改觀。

  氣象播報員說,保險市場現正處於暴風半徑,風力正在加強中。

  沒有颱風時,大家只注意誰家的房子蓋得大,不太留神誰家房子蓋得牢固。颱風來臨時立見真章,有人老神在在,有人磚落瓦飛。

  長久以來保險市場沒有足以抗衡的老三,說起南山不過是一家名不見經傳的小公司,但現在其市場佔有率像一波波海浪往前推,來勢洶洶。

  一位專業經理人說:任何事都要有長期準備,多數人都忘記十年前南山如何慢慢紮根,才有近五年來的快速成長,以至今天。

  臺大商學院兼任副教授邱靖博說,多年前訪問一位壽險業者,對方的一席話讓他印象深刻、他說:經營保險事業就好比種椰子樹,頭幾年都在栽種施肥,若干年後才能看到結果

  不必羨慕別人,只要你今天開始細心種樹,也許十年後就能在自家庭院看到纍纍果實。

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