談判Q＆A-隨身協商錦囊

精彩要目

• 我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？
• 談判真的一定要讓步嗎？
• 戰前的沙盤推演該怎麼做？
• 怎麼推敲出對方的底線？
• 如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？
• 人家用黑臉白臉戰術對付我們時，該怎麼應付？
• 怎麼用群眾力量鎖住自己，又怎麼解套？
• 怎麼在談判中途給對方期限而不會把自己卡住？
• 如何在大陸進行商業談判？
• 如果談判破裂怎麼辦？

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共創談判的雙贏境界

劉必榮 序

　　談判到底是什麼？

　　有些人把談判視為爾虞我詐的鬥智過程，認為談判就是戰鬥，而談判的攻防戰術，也就是能成功「請君入甕」，或「不戰而屈人之兵」的巧言權謀。所以要做一個好的談判者就必須認真「學兵」，學著練就一雙銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點，奮力出擊。

　　也有人把談判視為一種解決問題的方式，認為在每一方都不斷爭取其最大利益的時候，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個「共同的決策過程」。透過談判的方式，衝突雙方得以共同決策，設法找出雙方立場的最大公約數，或最小公倍數，這種談判就是協商，人們常掛在嘴邊的「雙贏談判」，就是這型談判的最高理想。

　　這兩種看法到底那一種才對？兩種都對。這兩種對談判的看法，就像光譜的兩個頭一樣。每一個談判其實都發生在光譜兩個頭的中間。它也許對抗鬥智的成分多些，也許共同解決衝突的成分多些，端看其性質如何而定。面對不同性質的談判，應用不同的方法應對。若把每一場談判都視為對抗，那麼學談判只是徒然增加塵世的煙硝而已。可是若天真地認為每場談判都必然是雙贏的，而絲毫不在心中設防，則可能輸光了還渾然不覺。我們需要學習的，是一種允執厥中的工夫，這樣才能軟硬兼施，既能爭取到最大的利益，又能照顧到雙方未來的關係。

　　一個好的談判者，在上桌之前必須先做好心理建設，了解談判的本質，以及自己個性上的長處或短處。接著，他必須做好上桌前的準備，這包括對雙方實力的評估、談判人選的選定，以及議程的安排等等。等這一切都準備好之後，他還必須學會怎麼開場。舉凡說服的技巧，開價的方式，發問、叫停的法門，以及種種黑臉白臉的戰術，都是談判者必須去細心體會的。他不一定每一個戰術都用，但至少應體會出各個戰術的邏輯，跟它之所以發生作用的關鍵。

　　讓步的技巧也是談判者必須要學的。讓步是「力」、是「理」、是「藝」、也是「術」。讓步讓得好，可以操縱對方的期待，減少對方加諸在我方身上的壓力。只有懂得讓步的人，才知道怎麼主導對方，讓他向我們想要的方向移動。當然，除了談判戰術之外，我們還必須學會怎麼收場。通常我們談「權力」，講的是三個層次的控制力：第一個層次是控制「足夠的資源」，第二是控制「對方的行為」，第三是控制「事件的後果」。第三個層次是最難，也是最需要智慧的層次。因為怎麼收場，關係著談判雙方關係的維護，以及達成協議的雙方能否誠意履行。收尾的工作如果疏忽了，有可能會使談判功虧一簣，前功盡棄。

　　我們要學談判，學的就是這一整套進退之道。這本《談判Q&A》，就是根據我們前面所介紹的，從談判的心理建設開始，到終場談判為止，一步一步剖析各種談判的細節。希望能以最短的時間，最快的方法，讓讀者循序漸進地掌握住談判的精華。

　　這本書在形態上和使用方法上，和我過去的兩本談判書都不同。民國七十八年我寫《談判》的時候，是想為所有對談判有興趣的朋友，介紹一個談判的基本架構。有了這個理論架構之後，讀者才能真正把談判的精華內化，而不只是裝模作樣地比劃招式。那本《談判》書也是我系列談判著作的基礎。民國八十年我寫《不流血的戰爭》時，是想用各個專題討論的方式，為第一本書的談判架構添加血肉，並讓想進一步研究談判的朋友，有一個從不同角度切入，一窺談判堂奧的機會。這本《談判Q&A》，則是給立即準備上場的朋友，一個隨身的錦囊，一個可快速翻閱的教戰守則。這三本談判書其實都是相輔相成的。

　　在看這本《談判Q&A》的時候，你可以一邊看，一邊用書中的理論順一下自己的談判經驗，看看過去自己的談判之所以成敗的原因，以及它和理論的異同之處，這樣對談判藝術的體會才會深刻。不過在反思談判技巧的時候，千萬別忘了，即使各種談判型態不同，其基本原則都是一樣的。換句話說，不管外交、商業、勞資、環保，還是家庭、夫妻、婚姻，這些看似不同的談判其實都有相通之處。而我們也只有了解這點，才可能用各種個案相互佐證，並且左右逢源，觸類旁通。

　　這種態度和談判研究發展的趨勢也能夠吻合。過去學界研究談判，有人從經濟學的角度切入，有人從國際關係的角度切入，也有人從心理、社會或法律的角度切入，發展出不同的研究方法。不過現在都有逐漸整合的跡象。專門研究商業談判的、外交談判的、勞資談判的，或環保談判的，事實上都可以從他們的各個領域、個案中，抽煉出基本相通的原則。所以學者們也開始在這些基本相通的原則上下工夫去研究、整理。

　　這本《談判Q&A》，就是這些基本相通的精華。因此不管你想從事的是那一種談判，它應該都多少能回答你心中關於談判的大部分疑問。

　　民國七十九年我和幾個學者成立「和風談判及調停研究中心」的時候，心裡一直有個信念：那就是我們不敢奢望這個世界永遠會是「風和日麗」，因為衝突是絕對無法避免的。但我們也不希望看到「狂風暴雨」，我們要的是「和風細雨」，因為我們希望所有的衝突，都能在照顧到每個人利益的情況下，如「和風細雨」般輕鬆解決。我們很喜歡那種和風輕撫大地的感覺，而只有深諳解決衝突技巧的人，才能讓大地吹起和風。這是我們致力推廣談判教育的理由，我們也願意把和風帶給所有像你一樣對談判有興趣的朋友。
八十一年四月於和風談判及調停研究中心