贏在成交！：掌握潛在客戶，締造百分百銷售佳績

改變傳統銷售方式，創造更多買家

　　經過證明，80%的交易是由20%的銷售員所達成。銷售員的手法各異，但為何會有如此大的差別？那些有效達成交易、贏得成交的銷售員手中握有何種銷售秘訣？

　　其實，銷售的技巧無他。學會診斷潛在客戶面臨的問題，以此為你的產品定位，技巧地將銷售策略融入購買週期，幫助客戶看見他可以利用產品解決問題，促使他們採取行動，成功地銷售出有形、甚至無形的產品與服務，扭轉傳統銷售員只會一味「推銷」的負面印象。

　　本書從消費者為何不能輕鬆購物的十大痛苦著手，點出一般銷售人員在銷售過程中失敗的原因，針對成功銷售的目的，我們提供購買流程中不容忽視的十項策略。從買主需求的三個階段談起，強調參與買主願景建構的重要性，只要銷售人員能與買主站在同一陣線，便能成功地與競爭對手做出區隔。本書內容運用引人入勝的對話形式，教導銷售員如何跨越秘書、總機等擋駕人員，成功地與握有決定權的高層會面，以及在與具備談判技巧的買主協商過程中，堅守議價底限、達成交易，創造公司與銷售員的最大利潤。同時，本書提出AT&T、羅森軟體（Lawson Software）、惠特第一證券（Wheat, First Securities）等多家公司的實際案例，記錄這些公司應用本書銷售技巧的操作經驗，讓讀者一覽成功銷售的成交秘辛。本書能夠讓銷售人員徹底改變，即便競爭對手捷足先登，最後也能把生意搶到手。

作者簡介

　　麥可‧伯斯沃司（Michael T. Bosworth）是麥可‧伯斯沃司協會創始人兼總裁，該協會位於加州聖他菲市，為一個銷售訓練與顧問的組織。伯斯沃司曾任於全錄公司（Xerox Computer Services） ，在全美與歐洲各地教授銷售與管理研討課程，手中訓練出超過七千位的顧問與銷售人員。伯斯沃司擁有加州州立理工大學（California State Polytechnic University）行銷與商業管理學位，現擔任史丹佛商業研究所（the Stanford Graduate School of Business）講師，是史丹佛針對科技公司所舉辦的市場策略課程的號召人物。伯斯沃司同時領有美國國家專業管理顧問局認證的CPCM（Certified Professional Consultant to Management）執照。

譯者簡介

　　劉復苓，美國明尼蘇達大學新聞暨傳播學院碩士，東海大學外文系畢業。曾任經濟日報記者，現為專業譯者。譯有《商業書信寫作立即上手》等書，譯作曾獲91年經濟部金書獎。