談判協商立即上手

創造最高獲利　談判技巧攻無不克

　　相信每個人都看過總統大選時的競選辯論，或是校園內所舉辦的辯論比賽，辯論會場裡座次分明，各個候選人有條不紊地舉出各式例證，代表不同立場的隊伍一來一往的有力答辯。無論輸贏，坐上辯論桌的那一刻，各個候選人或是各個隊伍無不使出渾身解數，力圖說服對方、壓倒群芳，奪取最佳辯士之位。

　　現在，讓我們將場景轉換到商場世界裡。和辯論比賽一樣的是，想要談成一筆對自己或公司最有利的生意，通常都需要運用到說服技巧，去讓對方相信與你合作或買你公司的某項產品，不但是他最有利的選擇，同時也是他最聰明的選擇。

　　談判是這麼簡單的一回事嗎？本書將告訴你，如何藉由「BATNA」（談判協議的最佳替代方案）為自己創造最高獲利，只要在談判前事先準備自己與談判對手的BATNA，了解各個談判方委託人與利害關係人的利益為何，並且避開談判場合最忌諱的死守立場、毫不退讓的談判迷思，如此一來，談判對手會一步步踏入你的最佳談判結果裡，心甘情願地為你奉獻。

　　當然，談判絕對不是囫圇吞棗看完一本書，或是談判前一晚在腦海中演練一遍，就妄想能夠宣告圓滿成功的一件事。你應當藉由「利益圖」這個有效的談判分析工具，將自己與對手利害關係人的分布，以及利益之間的連結程度，做一系統化的分析比較，並且將結果記在談判筆記裡帶進會場。在講求關係至上的商場世界，你也不能忽略關係的重要性。倘若今天面對的談判對手與你毫無交情，在進入正式的談判桌前，應當先與對手針對談判議程、時間地點，甚至談判桌座位的形式，雙方達成共識。千萬不要小看這些微妙的事前準備工作，因為這些動作將可能決定談判的成敗。

　　進入正式的談判，我們會告訴你談判過程中常見的談判伎倆以及解套方式，你無需隨之起舞，這本書提及有關情緒控制、沉默力量等的諸多技巧足以派上用場。另外，針對全球化議題，該如何因應各種國度、不同文化的談判風格，以創造屬於你與你的企業的最大獲利，在在都會成為可能，只要你翻開這本書。

　　決定一場交易的輸贏，靠的不是企業所能端上檯面的條件有多優渥，談成交易的成功秘訣往往在於出去談生意的這個人會不會說話、懂不懂得察言觀色。或許我們可以這麼說，一場談判的輸贏不是因為談判人數的多寡，更無關談判氣勢的強弱，一切的一切均是決定在談判者的談判技巧好壞，這是絕對不容質疑的一項重要成因。

作者簡介

　　史帝芬．柯恩〈Steven Cohen〉 是談判技巧公司（The Negotiation Skills Company, Inc.）的創辦人與負責人，這是一家顧問與訓練機構，為來自四十多國的學員介紹各種談判技巧。他的客戶大多來自商業部門，客戶的領域從醫療健康到核武製造商等十分多元。談判技巧公司的使命宣言相當簡單：促進談判的文明理由，以創造各方利益。

　　柯恩的經驗豐富，參與公部門與私部門的談判，與來自全球各地的人合作，因而讓他對談判的訣竅具備卓越的見解。經由本書，柯恩向更廣大的讀者提供他的談判經驗、溝通技巧與指導技巧。

　　柯恩公司獲獎的網址是www.negotiationskills.com，其電子報擁有超過全球七十多國、遍及世界各州的訂戶。你可以透過[email protected]信箱與柯恩聯絡。

譯者簡介

　　袁世珮台灣大學新聞研究所碩士暨外文學士，現任媒體記者，譯有《企業強權》、《搶救IBM》、《複製奇異》、《大推手》等書。