內容簡介

專為通路管理人員所寫的完整入門指南

  在今日錙銖必較、全球性競爭激烈的商業競技場中,市場及其需求每天都在改變,你公司的通路策略必須靈活到足以因應改變,而有效管理分銷通路正是企業成功不可或缺的關鍵。本書將揭露今日最創新的公司如何徹底重寫通路管理的法則,檢驗並重新設計它們的通路策略,以助你全面利用日新月異的科技和營運革新的強大力量。

  今日的企業已經發現,即使擁有優越的產品、強大的行銷宣傳和適當的價格,如果沒有給予通路策略充分的重視,市場佔有率仍然可能會下滑。本書將告訴你如何巧妙地管理每條通路之間的關係,創造一個可以讓企業有效獲利的通路策略,以符合現實和市場的需求。這是一本按部就班的手冊,它將告訴你,如何將貴公司的行銷通路和配銷計畫之營運效力和獲利能力最大化,並幫助你管理個別與整體的配銷關係,將你的通路管理計畫從僅是營運的例行工作,轉化為策略性的競爭優勢。

重要觀念

  在這本實戰入門書中,有各種經過市場考驗的工具和技巧,協助你創造並管理與通路夥伴和末端客戶同步的通路作業。本書將告訴你如何:

  • 在客戶的購買方式選擇與取送貨方面,維持改變的先機。
  • 按部就班評估你的通路狀況。
  • 將公司的整體目標與通路目標調整一致,並確保穩固的支援基礎建設。
 

目錄

前言

第一部份 通路結構的執行概要

  • 第一章  了解經銷市場
  • 第二章  塑造通路策略的力量
  • 第三章  供應鏈管理
  • 第四章  法律議題和轉銷商合約

    第二部份 策略性決策

  • 第五章  釐清需求:企業主管的藍圖
  • 第六章  通路設計
  • 第七章  國際通路設計
  • 第八章  挑選適合的通路夥伴

    第三部份 管理發展中的通路關係

  • 第九章  了解經銷商的世界:給供應商的啟示
  • 第十章  建立共同的績效期望
  • 第十一章  改善通路效能
  • 第十二章  績效監控及調整計畫
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