世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

　　日常生活中，我們隨時需要與他人溝通。在協商談判的場合裡，你總是能輕易說服他人，還是反而受他人影響？

　　「全球首席談判大師」赫伯?柯漢，四十年來解決了無數的家庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機，是世界上最有說服力的人。他在本書中指出，談判不是背水一戰，而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆，柯漢解說談判的各個面向，讓我們學會：
◎保持超然參與，樂在其中的態度　　　
◎關注情勢發展，但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語，營造各種氣氛　
◎以大智若愚的姿態，成為最大的贏家
◎透視對手言詞及行動的真正意圖　　　
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧

　　閱讀本書，我們不僅能學會聰明談判，更可以變得思慮敏捷、堅定自信， 在情場、商場、戰場上百戰不殆，無往不利！

本書特色

《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書

◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判，展現最強效的談判實力， 　協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技，盡在本書。

◎無論你面對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員，還是恐怖分子， 美國總統談判智囊教你談出贏面，發揮所向披靡的影響力。

作者簡介

赫伯?柯漢（Herb Cohen）
　　美國談判權威，享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗，客戶範圍廣泛，包括美國總統和政府單位、知名企業機構與ＣＥＯ，以及體育界和演藝界的經紀人等。
　　曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊，協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件，以及中東和平會談。另外，他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商，以及美蘇削減戰略武器條約談判。

【第五章 談判的方案】


●放寬衡量標準


雖然我們都相信，自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要，但我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度，因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡單地說，我們並非經常尋找或發現可能出現的事實，而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和（一輸一贏）或正和（雙贏）的問題。其實，除了前面所討論的「分化概念」之外，還有其他方法可以用來解決這類問題。
假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳，這條道路寬僅八英尺，這兩輛車都是寬五‧五英尺，以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言，如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊，隨之而來的就是兩車相撞。
現在，在相似的情況下，我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上，而是在一條大道或高速公路上，如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大，車輛的通行變得更容易了。
因此，在談判中發現和討論的資訊越多，雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同，對我來說關係重大的問題，對你而言卻可能無關緊要，甚至恰恰相反，因此你需要儘量多了解對方的情況，如此一來，雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」（logrolling）便是依據這個真實情況：人們的價值觀有所差異。五十多年前，行為科學家荷曼斯（George Homans）就探討過如何讓不同的事物承受風險，並對這些事物進行分割，進而使一方的獲益超過另一方的損失。