你和客戶的肢體語言到底傳達了什麼訊息？
你知道握手時，手掌向下和手掌向上有何不同的涵義嗎？客戶經常摸鼻子、或把腳翹在桌子上，這又是什麼意思呢？要如何從這些動作看出成交機會呢？
事實上，在面對面的會談中，非言語溝通傳達了高達 55% 的資訊。傑哈德．葛史汪納德研究發現，在平均歷時 30 分鐘的業務拜訪中，買賣雙方之間交換約 800 種不同的非言語訊息，因此，若能擁有辨識這些信號的重要技巧，你的成交率將提高兩倍、甚至三倍。
還好，你不需要成為心理學家，也可以做到這點。《業務拜訪現場直?》提供必要的工具和知識，依循書中的詳細步驟，你便能在業務拜訪中的每一階段輕鬆應用非言語和言語銷售能力。本書內容涵蓋銷售拜訪的每一環節，包括拜訪前準備、開場白、需求分析、銷售說明、回絕到最後成交，另外，還提供以下銷售工具：
@百餘張照片，圖解說明銷售現場的非言語行為
@內附DVD實況說明如何解釋非言語行為─並用來掌握成交契機
@可應用在各種銷售情況的場景和對話
@降低壓力、維持適當姿勢、利用個人空間、瞭解坐在哪裡、以及讓緊張客戶放心下單的技巧
作者簡介
傑哈德．葛史汪德納〈Gerhard Gschwandtner〉
擁有奧地利和美國雙重國籍的傑哈德．葛史汪德納〈Gerhard Gschwandtner〉是《銷售力》〈Selling Power〉雜誌的創辦人兼發行人，這本雜誌被全球的銷售專業奉為圭臬，在67個國家發行，訂戶多達16萬5,000人。《銷售力》每年都會出版《銷售力500》，列出美國最強大的銷售團隊。傑哈德的公司專門出版書籍、銷售訓練海報、視聽教材給專業銷售市場。
譯者簡介
劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨傳播研究所碩士，東海大學外文系畢業。曾經擔任《經濟日報》記者，現旅居美國，為專職譯者。譯作甚豐，榮獲經濟部金書獎，並獲美國麥格羅．希爾出版集團頒發「36小時專案管理課程」成就證書。譯有《消失吧！奧客》、《企劃案撰寫進階手冊》、《人人都是領導者》、《專案領導》、《4-Step專案管理》、《用心成交》、《銷售達人》、《再造銷售奇蹟》等書。
推薦序
前言 世界最大的精實化學習型組織
第一部分
學習非言語銷售力
第一章：非言語溝通的重要性
第二章：非言語溝通五大管道
第三章：觀察客戶如同看交通號誌
第四章：聲音的涵義
第二部份
將非言語銷售力發揮在各個銷售階段
第五章：拜訪客戶前的準備
第六章：如何進行開場白
第七章：分析客戶的需求
第八章：各種情況的銷售說明
第九章：應對客戶的質疑及抗拒
第十章：妥善的結束面談
第十一章：結論
本書將為您揭示如何結合非言語溝通與專業銷售技巧，來提昇銷售成績。非言語溝通是整個銷售過程中的重要部分。不辯自明的手勢和姿態可做為成功關鍵，這在歷史上有個非常戲劇化的例子：
尼克森和甘迺迪兩位總統候選人進行了一場著名的電視辯論，電視觀眾多認為甘迺迪要比尼克森略勝一籌。不過，多數的廣播聽眾卻認為尼克森是這場辯論中的贏家。
在銷售領域中，多數的銷售人員對於非言語溝通尚處於死讀書的階段。雖然他們都知道該說些什麼，但拙於非言語的表達，因而做不成生意。這些人節節敗退，而其他專業知識比不上他們的同事卻獲得較佳的銷售成績。
任教於加州大學洛杉磯分校的馬赫拉比安博士(Albert Mehrabian)在這方面提出卓見。他發現，人們的感受與態度只有7%是由言語來傳達，而38%是透過語氣、更有55%是由非言語的方式來表達。你不需要因為這一點科學資訊，就認為非得成為心理學家、才能學會如何使用非言語銷售力。沒有必要。要記得，銷售的目的在於拿到客戶訂單(並創造出更多滿意的客戶)，而不是為每一位潛在客戶進行心理分析。
本書無法教你每一個手勢或姿態有何心理涵義。這既繁雜(光是手勢就有上千種！)又沒有必要。書中的圖片顯示銷售時最重要的非言語表達方式、以及它們在銷售策略上有何涵義。我們使用簡單的交通號誌模型，將所有的非言語表達方式分為三大信號，讓隱藏在潛在客戶內心的感受與態度對你的銷售工作造成威脅之前，你能夠先一步妥善回應。
