作者序
讓客人來店一次就變永久客戶
只要改變銷售方法，你就會開始賺大錢
在某間餐館，有一對雙胞胎兄弟員工；兩兄弟都擔任相同的職務，工作能力都很好。店裡平時生意興隆，除了兩兄弟以外，還有兩名廚師掌廚，廚師的廚藝更是不在話下！
只不過，這種平穩的日子突然在某一天遭逢巨變。
這一天，餐館的老板，也就是兩兄弟的父親病倒了。
於是，店裡的事情全部交由兩兄弟管理。不過，這也並沒有什麼好擔心的。因為兩兄弟的父親在十年前就退休，過著隱居生活，很少到店裡走動。父親也不管廚房的事，也沒有顧客是因為衝著父親的面子而光顧。店務與帳務都由兩兄弟的母親負責，可說是管理得頭頭是道。
店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式…等，幾乎全部沒有改變。只要跟以前一樣，單純提供美味料理，店內生意其實就沒有問題。不只哥哥這麼想，親朋好友們也都這麼認為！
然而，並非每件事情都能如此地稱心如意。
餐館的營業額開始慢慢下滑。
營業額並不是突然短少，但確實是在慢慢走下坡。大哥無法理解究竟是何原因。因為店內提供的菜色都跟以前一樣，待客方式也沒有改變，用餐氣氛也依舊溫馨。
可是，營業額就是變少！就算將焦點鎖定於菜色的改善上，狀況依舊沒有好轉。
「是該想想辦法了……。」大哥認為應該祭出辦法來因應，他所採用的方法是降價。然而，小弟卻喊暫停。
「想降價的話，隨時都可以做。可不可以給我半年時間，讓我試試自己的方法？如果不行，到時再降價好了。」大哥因為弟弟的提議，所以決定讓弟弟負責經營半年。
雖然將餐館交給弟弟管理，但是店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式皆與以前相同，並未作何改變。只不過，弟弟開始致力於「某件事情」上。
於是，奇蹟出現了。店裡的營業額開始慢慢回升。雖然不是一下子就恢復以前的水準，但情況確實正在慢慢提升。
半年後。店裡的營業額已恢復到父親病倒之前的水準。
只是，這兩兄弟的主張到底有何不同？
兩兄弟年紀一樣，職務也一樣，而且兩人都是：
．在同一間店裡工作
．推銷相同商品
．售價一樣
．同樣的待客方式
儘管一切沒有改變，但是業績卻明顯不同。由弟弟接手管理後，業績真的變好了。那麼，其中究竟是哪裡不一樣，導致業績呈現這兩種風貌呢？
理由只有一個，那就是「不同的銷售方法」。
哥哥只將焦點鎖定於菜色上，認為就算父親病倒了，對於店裡的營運狀況也不會有所影響。然而，弟弟的想法卻大不相同，他改將焦點鎖定在「銷售」上。當父親病倒了，他發現到父親的「銷售」方法其實很有用，決定付諸實行。
如果一直都是相同的商品，售價也相同，只要改變「銷售」方式，就能讓營運狀況產生巨大改變---這個道理適用於所有的交易上。
事實上，我發現許多企業都在奉行這個道理：
●日本福岡市的某間壽司店，因為一個契機改變了銷售方式。結果在短時間內，年營業額從二千八百萬日圓成長為一億日圓。
●日本北九州市某間餐飲店曾經負債五千萬日圓，甚至考慮宣布破產。然而，就在改變「銷售方法」之後，幾年內便還清所有債務。營業額更在三年內成長三倍。
●日本出雲市的老店溫泉旅館在經濟泡沫崩盤後，業績一路下滑。眼看就要撐不 下去了，老店決定採用新的「銷售方法」，結果，在該年八月的營業額比去年同期成長百分之三百。翌年八月的營業額更是創下開店五十年來的最高紀錄。
●某位美容師獨立創業。然而，她以前所任職的美容院只依賴打折來招攬客人。該美容院認為沒有打折，客人便不會上門。不過，這位美容師卻擺脫只靠打折招攬客人的方法，結果，才創立一年，客源數不斷增加，目前已在討論開立第二間分店了。
類似上述的案例，多到介紹不完……。
這些企業都有一個共同點。那就是他們不是靠強化商品或降價的方法來提升業績。而是透過保持商品原貌，改變「銷售方法」，業績便有了巨大改變。
然而，各位可別誤會了，我並不是說商品本身不重要。因為我們畢竟是在推銷商品，商品品質當然很重要。前面所介紹的商家，皆擁有卓越的商品能力。而且，如果商品不好，客人怎麼可能會回籠呢？
只不過，每個企業對於自家公司推出的商品，通常都是充滿自信。
「我們的商品最棒」---幾乎每個企業都是這麼認為。
如果能擁有別家公司無法模仿、獨特性強的商品，我敢大膽預測，生意絕對興隆！這是亙久不變的道理。然而，如果無法擁有那樣的優質商品，公司經營起來肯定會很辛苦。
「不對，我們擁有相當獨特的優秀商品。」
那麼，貴公司的業績興隆嗎？
什麼？生意不好？那麼，你們公司的商品不算特殊了。不過也是站在某個程度上來講，等級跟其他商品相同的平凡商品罷了。因為只有你自己覺得奇特而已---老王賣瓜，自賣自誇！
不過，你也不需要因此感到沮喪。世界上有百分之九十九的公司情況與你相同，能讓商品特質發光發熱的關鍵在於「銷售方法」。
我向來經營電腦公司。長期以來便是以向餐飲店、美容院推銷顧客管理軟體商品作為主要營業項目。我不是在自誇，我所服務的客戶數目超過八百間商店，其中甚至有個商家已經學會高效的顧客管理專業知識。關於這個結果，我成功地予以體系化，並且創造了「店舖經營」---商品暢銷組織架構程式。
我所提倡的「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟：
●第一步驟：「募集」新客源的方法
●第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法
●第三步驟：讓客源「成長」的方法
●第四步驟：「維持」客源的方法
本書將焦點鎖定於第一步驟的「(募集)新客源的方法」與第二步驟的「讓客人成為(固定熟客)的方法」。這兩個步驟乍看之下似乎毫無關聯，但我個人認為，如果沒有將這兩個步驟合而為一，顧客戰略無法成功。
許多商家只使用打折一招來募集新顧客。然而，因打折募集到的客人，很容易只光顧一次就沒有下文了。就算花了大筆經費與使用打折方式招攬到新客人，但並不代表客人能成為忠誠顧客。因此，一定要將新客人固定化。這種客人我們稱做「固定客人」。
不過，就算一直在進行固定客源的促銷活動，商家在募集新顧客之時，如果沒有成功募集到「價值觀」不同的客人，其實也是屬於毫無意義的活動。讓客源固定的最快捷徑就是募集「容易成為固定客戶的一群人」。換言之，無法在「新顧客」階段，為客戶灌輸「固定客化」意識，這個客源是無法穩固的。因此，我認為上述的第一、二步驟必須擺在一起，不能分開。
因為我經營電腦公司，所以有機會看到許多實體通路的資料。我敢說，能在日本看到最多店家資料的人就是我，而我所創造的經營方式，也絕對可以被稱做是劃時代的經營模式。
本書將介紹實際數據資料與列舉眾多成功案例，藉以解說我所發明的推銷方法。
▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧？」---將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法。
▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠？」---利用數據做說明，讓客源固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結果為基礎，闡述促銷理論。
▼第三章是本書重點之一，介紹「讓客源數增加七倍」的方法。對於該在何時，使用哪種方法來增加客源數，本章節均有詳細說明。
▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰略根本不會成功。
▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」---針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。
▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。主題也許有點偏離，但卻是讓業績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。
對於長久以來認為「只要提供好商品，客人就會自動上門」、「沒有打折就募集不到客人」的經營者而言，本書的內容可說相當詳盡，絕對能改變你的想法。
只要改變銷售方法，你的公司就會開始賺錢。
只要銷售方法正確，你的店門口前絕對大排長籠。
希望我的每位客戶都能達到上述目標。
當你閱讀完本書，就能明白箇中道理。
高田靖久
