贏.響

贏.響
定價:220
NT $ 45 ~ 675
  • 作者:蔡錦城
  • 出版社:商訊
  • 出版日期:2011-02-10
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9866378527
  • ISBN13:9789866378522
  • 裝訂:平裝 / 240頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

作者簡介

蔡錦城

  現任:
  三商美邦人壽業務副總經理

  專業經歷:
  美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策劃師認證通過、臺北大學碩士級企業管理班、台北工專(改制台北科技大學)電機系

  社會經歷:
  1999年度優秀外勤人員表揚、第九屆亞太保險理財大會主席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、臺北市樞石國際同濟會2005~2006會長、臺北市生命線第十四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會2008~2010副理事長

  出版著作:
  ◎《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行銷30天簡》、《贏響》(簡體中文版)

 

目錄

第一篇 選擇贏家跑道

第一章 設定人生目標
開發客戶時,商談過程不要講太複雜,訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作,挫折在所難免,但是要記住:堅持是行銷成功唯一的路!

第二章 看見自己的天才
投身保險行銷產業需要發揮耐心,一次失敗並不可恥,重要的是要如何從失敗中學習成長,並且要懂得去體會對方的內心感受,從對方的角度和立場出發,才能了解及滿足對方的確切需求,達到成功的目的。

第三章 懷抱熱忱與自信
保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣:
一、必須經常提醒自己,上課要坐在前座,這樣才能專注學習;
二、說話時,要注視對方眼睛;
三、走路的速度,應該比平常加速25%;
四、與人對談,保持思緒條理清晰;
五、面對任何人都要保持自然的微笑。

第四章 為誰而戰?為何而戰?
歷史上古往今來的英雄豪傑,其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心!而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣,踏出挑戰行銷的第一步

第二篇 什麼是贏的關鍵?

第一章 塑造個人專業品牌
合宜的穿著打扮,可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。
身為保險行銷人員,在關注外在專業形象的同時,也必須注重內在形象的塑造;內在形象是指心靈境界和內心涵養,也就是自信心的培養。

第二章 徹底執行目標管理
將銷售目標分解換算為每週行動計畫後,按部就班執行,逐步實踐小目標, 人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信,最後大計畫、大目標的完成,自然就不成問題了。

第三章 做時間的主人
智者利用智慧去爭取時間,當我們具備時間管理的概念,懂得時間管理方法後,就可以掌握自己的時間,而掌握時間就能創造財富。
保險行銷人員的時間管理『一二三原則』:每天最少嘗試開發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。

第三篇 菁英論戰技法

第一章 業績倍增的七大要點
超級業務員的成功法則:
一、蒐集客戶資料,並考慮需求;二、客觀分析及確認後,再提建議;三、讓客戶充分了解商品特性;四、設立兩倍的業績目標;五、慣用養魚哲學;六、每月客戶分級;七、每月自我檢討。

第二章 讓客戶源源不絕的方法
所謂「互利共生法」,就是從你認識的的朋友群中,列出與其他行業行銷人
員的交換名單,開發另一管道的客戶,在名單中發展互利共用。

第三章 開發正確客戶的機制
準客戶的選擇,有五個基準篩選條件:第一、有獨立經濟能力的人;第二、有購買決定權的人;第三、有保險觀念或需求的人;第四、身體健康明顯可見的人;第五、易於接觸的人。

第四章 建立客戶影響力中心
「影響力中心」應該具有下列五項的特質:
一、關心你的成功;二、對你的能力有信心;三、人脈豐沛廣闊;四、願意將你介紹給他認識的人,並提供相關的資料給你;五、願意動用他個人的威望與關係,作為推薦介紹基礎。

第五章 情境電話輕鬆成交術
行銷人員電話約訪的五個步驟:一、用最短的時間先介紹自己;二、技巧性的介紹公司和工作,卸除客戶心防;三、贏得客戶的信任,並引起興趣,此為關鍵三十秒;四、要求面談時間,準備接受客戶的拒絕回饋;五、確認面談時間及地點,表達感謝之意。

第六章 找出客戶真正的需求
銷售提問法(SPIN)就是由現況性 (Situation)、難題性(Problem)、牽連問題 (Implication)、需求和價值問題 (Need-Payoff)四個步驟組合而成,也代表四種不同的問題提問模式,它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題,從而順利地賣出產品,是操作性很強的約訪需求調查法則。

第四篇 贏者致勝秘笈

第一章 讓保險動起來的娃娃

第二章 以帆船打造高額保險

第三章 讓客戶看見既得利益
保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後,才能提出解決問題的提案建議,並且最好從「利益說服法」來說明,將商品的特點、優點與利益、證據,清楚地描述一下,如此最能展現出商品的價值。

第四章 成功簽約的好方法
在銷售回圈的過程中,保險行銷人員要善於掌握促成時機,讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快,會引起對方的抗拒心理,進而產生戒心;假設時間點太慢,則可能會失掉銷售時機。

第五章 臨門一腳的激勵話術
行銷的兩項重點觀念:
一、銷售是一個持續不斷的活動,不能用段落去思考,應該是一個回圈,也就是所謂的「銷售回圈」;
二、業務的行銷工作不是等待機會,而是創造機會;每一環節的銷售回圈,都是在創造下一個機會的工作。

第五篇 話好贏得好未來

第一章 解決客戶的反對意見
「沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法,就可能會達到不一樣的行銷效果。

第二章 客戶抱怨處理實戰技巧
每一個客戶抱怨的背後,大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能只是一時的發洩,但根據資料統計,一個不滿意的客戶會對十個人提出抱怨,讓抱怨如滾雪球般不斷擴大,所以,千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。
處理客戶抱怨的模式:一、要迅速:二、要採低姿態,保持熱忱和誠意;三、要站在對方的立場來考慮,不要自己找「理由」;四、傾聽客戶的聲音,肯定客戶;五、清楚說明原因及處理方法;六、賠償客戶的損失。

第三章 引導提問打動客戶的心
一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種,理性的佔二○%,這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息,啟發購買動機與慾望;非理性(感性)的族群則佔八○%,視交易當時雙方互動環境的氛圍,很容易本能地被情緒所影響,而啟發購買動機與慾望。

第四章 善用說故事行銷創造商機
要為成功找方法,不要為失敗找理由。
保險行銷的四項工具:一、提出推銷重點的證據;二、推薦函或介紹信;三、統計資料與剪報的運用;四、成功實例的運用。

第五章 迎接逍遙的下半生
每個人都需要一份儲蓄藍圖,要從預算支出前開始積蓄,並且落實強迫儲蓄,才能完成目標。

第六章 不斷自我突破創新局
人性最容易犯的「4M理論」(也就是四個缺點):「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」,這是失敗的開始,也是一般銷售人員最常犯的錯誤。

 

自序

贏的人生,始於有贏的想法

  《贏響》此書,主要講贏的人生,始於有贏的想法,進而有能夠贏的作法,來影響他人做決策,最後受你影響的人愈多,你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路,行銷人員有效的銷售實務,到領導群雄出類拔萃的戰略,這是本書對行銷人員最大的幫助。

  其實,《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗,並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟,確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式,行銷人員容易學習及理解,有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統,若團隊人員一起研習使用,對新進人員的培育效能定可倍增,將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之,建立起團隊優質文化,協助行銷人成為最大亮點。

  《贏響》取其意,為行銷人員要有成為贏家的心,次為擁有贏家的想法與作法,改變客戶的思想,進而影響客戶做決定,實踐銷售展業的目標為成交,這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外,書的內容不僅提供知識理論,也有與客戶對話的全都錄,從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。

  個人在台灣有25年保險銷售線上經驗,也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行,那時國內投保率只有13.32%,國民平均所得僅有3,041美元,保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期,那時壽險業的投保率為99.8%,滲透度已達到了6.15%,保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今,國民平均所得到了18,565美元,壽險市場投保率204%也破表了,壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上,中國人均收入也到了3000美元,壽險投保率正快速向前發展,前景絕對可以期待。

  如果你有服務的熱誠與成功欲望,但是,你沒有資金做生意,也沒有高等文化素質及精明的頭腦,也沒有良好的人脈背景可以支援,保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友,願它幫你找到人生亮點。

  有一位高爾夫球迷,閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍,他知道怎麼打「高爾夫球」後,但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單,自我培育與教導學習都需要正確的方法,否則知識也仍只是知識,絕對不可能變成武器。

  2007年,筆者舉辦第九屆亞太保險與理財大會,來自保險界47位國際級講師義務協助,聚焦在臺北。當時,來自美國MDRT(Million Dollar Round Table, 百萬圓桌會)的大師及新加坡祥松、國全、向陽等保險人熱誠義務幫忙。頓時,錦城發現保險人的愛是無疆界的。因此,啟發了出版《贏響》動機,藉此打通了任督二脈,也等於提升了25年的功力,提高行銷人員之間的熱誠和展業技能。

  寫作雖不是筆者的專業,但在書中呈現了最真實的行銷展業過程,殊屬不易。為了內容完美,借助了編輯朋友的潤飾,才能實踐兩岸第一本保險行銷、培訓對話小說。錦城在此特別感謝他們的協助,包括商訊文化的雅慧小姐、臺灣三商美邦的乃偉,及SMART雜誌秀清副總編。

  雖然,兩岸同屬於中華民族,但一路以來,其實語言的表達方式略有不同。為求完美感謝曉燕及其它內地朋友幫助語言重整,旨在提供一本琅琅上口的行銷展業實戰書。另外,在謝總澤輝的提議、張總志豪的支持、謝總清順的協助、何總培榮的分析下,才得以順利完成《贏響》,他們真的功不可沒。

  此次《贏響》的出版,保險界領導中國保險行業協會原副秘書長許斌、臺灣壽險公會許舒博理事長、中山大學金融保險專業教授、博導申曙光、三商美邦人壽執行副總經理張財源、北京保險家傳媒總裁薑懷臣等的撰序推薦,及在保險路上支持20餘年,互相扶持的兄弟蔡錦富、游明聰,感謝你們。更由衷感謝商訊文化與西南財大出版社為提升保險行銷價值,盡最大力量協助出版。日後,若《贏響》能夠增加行銷人員的自信,及提高工作績效,這些都是你們的功勞。

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