他的心中早有定見，你該怎麼辦?：策略專家教你的說服技巧

想扭轉客戶、女友、老闆的想法嗎？
書中的27個技巧，一定夠你用！

　　保險業務員賣力推銷壽險，客戶卻回說不需要；
　　企劃人員端出的創新提案，主管卻認為方向有誤；
　　銷售員說盡產品的優點，可是顧客還要再考慮……
　　這時候，你該怎麼辦？
　　想要改變別人的想法，必須先改變你的做法，
　　翻開本書，有你要的一切答案。

　　如果全美傑出律師都把最棘手的案子委託給他，
　　你一定可以向克里斯學到真正有用的說服法！

　　我聘請克里斯．聖希來爾替我解決最棘手的訴訟案。現在你可以隨時運用他說服人心的27種力量。
　　——大衛．巴頓，專精於企業重大訴訟案的辯護律師，獲選「全美傑出律師」

　　在閱讀本書的過程中，偶爾我會心想「那個我知道」，但更多時候我充滿「如果早知道就好了」的感慨。這本書改變了我和職員、客戶、對手、法官，以及商界人士的溝通方式。
　　——菲力普．富來德斯，七次獲選「喬治亞州傑出律師」

　　許多人覺得「說服」是一件很困難的事，以為要說服別人就一定得劍拔弩張，而強勢不起來的人就只能等著「被說服」，淪為可憐的小綿羊。

　　其實，人只有在感到安心的時候才容易接受別人的意見，因此溝通高手絕不會把人逼到牆角。許多政治人物、律師、行銷專家以及記者深諳這樣的人性和說服技巧，才得以用四兩撥千金的方式改變他人。

　　知名訊息策略專家克里斯．聖希來爾長年與政治界、行銷業、新聞界與法律界善於溝通的重要人士共事，指導無數政治人物說服選民，辯護律師說服陪審團，企業高層說服執行長，發展出實用有效的說服技巧。書中的27項技巧，能幫助你有效說服任何人，達到任何溝通的目的。這些技巧曾協助客戶打贏百萬美元的官司，贏得重要的選舉，現在也將成為你說服人心的利器！

作者簡介

克里斯．聖希來爾　Chris St. Hilaire

　　加州州立大學口語傳播系畢業，現為活躍於法律界與政治界的策略顧問與訊息專家。曾獲「美國政治顧問協會」頒發普利獎，累積業界經驗超過二十年。

　　他為全美最具影響力的企業、律師團及政界人物開發溝通課程，並在許多大型競選活動中擔任首席顧問。曾任美國總統候選人的選舉顧問，亦參與加州州長阿諾．史瓦辛格歷史性勝選背後的政治行動委員會。

　　他於三十二歲創立Jury Impact陪審團顧問公司，首創將行銷的觀念帶入辯護法庭，協助企業的律師團鞏固論點，確立對陪審團的訊息策略，使訴訟案件得以轉敗為勝。他所創立的M4 Strategies訊息顧問公司，則專精於影響公共政策。2007年，他的公司榮獲「美國商業大獎」頒發的全美最具創新精神獎。

　　特別的是，他於三十歲皈依佛教，跟隨佛學大師修習佛法。他將東方哲學中兼容並蓄、以退為進的思想，融入說服的二十七種力量中，強調真正有效的說服不需要威脅利誘或劍拔弩張，而是以一套有別於傳統的柔性溝通技巧，建立起眾人的共識。

麗奈特．派德沃　Lynette Padwa

　　暢銷書作家，著有《笑看五十歲的中年哀樂》《說出神奇關鍵字：讓人自動為你提供最佳服務》，以及暢銷書《別再裝懂了：你該知道卻不知道的常識》《摩西的五十項管理法則》等。

譯者簡介

薛怡心

　　台北市人，師大英語系及師大翻譯所筆譯組畢，曾任中學教師、英語雜誌編輯、翻譯公司審稿等職務。自認不善於處理衝突或說服他人，希望自己有洞悉人心的本領，正符合本書的目標讀者群。

說服的力量2　衡量自我意識
為了有效說服，你必須先了解你要說服的對象。首先最基本的一點，就是要了解對方的自我意識是如何運作，並學著察覺對方感到受威脅時的反應。感受到威脅的人通常不會輕易接受你的想法，這就是為什麼本書中的許多技巧都一再強調要讓對方感到安全以及被接納。因此，你必須學著去辨識對方是否感到安心，而你身為互動的另一方，也必須留意自己自我意識的高低。

西方人所謂的「自我意識」，通常是指一種固定不移的性格，例如「她是個自大狂」或「只要說到邀功，他就沒有自尊心可言」。東方人則把自我意識視為一種流動的狀態，指的是自我意識與心靈之間的角力。東方哲學家認為，每個人的心底深處隨時都在這兩者之間掙扎：自我意識認定「我與眾不同，我獨一無二」，而心靈卻知道「我和別人沒什麼不同，我們都一樣」。心靈的聲音告訴你：「她有小孩，我也有小孩，我們擔心的事可能差不多。」但自我意識卻會說：「買新車、賺大錢、買間大房子，你比別人優越多了。」買大房子和高級車沒什麼不好，但如果你認為這樣就代表高人一等，到最後你只會覺得孤獨寂寞。自我意識會在你和他人之間築起一道高牆，心靈則希望與人連繫交流。自我意識與內心的恐懼有關，且往往伴隨著不安全感。

一旦你能察覺到內心自我意識與心靈之間的角力，你就自由了。你將不再被自我意識所掌控，而是能夠清楚認識，然後根據自己的想法，決定要依照自我意識還是心靈的聲音去行事。當你想說服他人時，若順從心靈的聲音，也就是營造和諧與包容的氣氛，會比較有效。

在你準備說服他人之前，最好衡量一下在場眾人的自我意識。就從你自己的自我意識開始。先想想你要談的事，然後試著找出令你感到緊張不安之處。舉例來說，你打算向主管爭取增加三個新員工，但你暗自擔心，即使她同意了，你也沒辦法達到目標生產額。或者你要邀請組員每年撥出一個週末的時間來參加當地的援助飢民慈善活動，但你擔心他們會抱怨。這些都是你的自我意識最脆弱的地方，而可能會因此使你產生防衛的心態，使你無法接受他人提出的意見。你必須清楚自己在害怕什麼，如果在會談時內心開始感到不安，就可以運用策略來因應，而不是被自己的情緒所掌控。

接下來，請花幾分鐘想想每一位你要說服的對象。在你們上一次接觸時，關係是友好的，還是衝突的？你覺得對方是朋友，還是一種潛在的威脅？對你的自我意識造成威脅的人，通常在過去曾經讓你沒面子（例如在公開場合抨擊你或不支持你），或是令你感到難過（例如對你的批評不公道、背叛你，或強加工作給你）。有時候，那些人只是單純令你懼怕。如果是這樣，別忘了所有人都有自我意識。如果你能拋開負面的感受，試著以平和的態度來看待你與對方的過往，你就能更有效說服那些對你的自我意識造成威脅的人。

要衡量他人的自我意識，首先你得知道，當對方走近你時，最擔心的是你要說的話讓他們感覺如何。你會徵詢他們的意見，還是忽視他們的想法？你會減輕他們的負擔，還是要讓他們整個星期忙得人仰馬翻？如果對方是管理階層，他們會希望在老闆面前展現能力；如果對方是底下的員工，他們會希望在主管面前有所表現；執行長以下的所有人都是如此。人們經常以為，握有權力的人隨時都充滿了自信，但事實不然，每個人都有感到不安的時候。