電視購物台不告訴你的30件事

電視購物台不告訴你的30件事
定價:280
NT $ 206 ~ 252
  • 作者:鄒淑霞
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2013-01-12
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9862723068
  • ISBN13:9789862723067
  • 裝訂:平裝 / 224頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

  看起來光彩奪目的鑽石買回家會跟電視上看的一樣嗎?
  九百九十元真的可以買到一百片面膜?
  模特兒穿的內衣我穿起來雙峰會一樣堅挺爆乳嗎?
  倒數結束之後,就真的買不到了嗎?
  聰明的你,該如何選擇電視購物台的商品?

  讓專家達人帶領你一窺電視購物台產品的採買訣竅,
  用最精省的預算,買到最有價值的產品!

  隨書附贈:電視購物專家不為人知的祕密 小冊

  電視購物台琳琅滿目的產品讓你很心動,卻又不知該如何下手嗎?
  瞭解電視購物台的銷售遊戲,讓自己的辛苦錢花在刀口上!

  他們告訴你 在購物台買3C很划算,還送了許多軟體給你,又到府安裝和送修,但是沒告訴你,這個價格已經把服務成本都算進去了。

  他們告訴你 原物料一直漲,買黃金最保值,他們沒說的是,買飾金要扣除工錢、設計費和耗損。

  他們告訴你 這產品是進口品牌,但是卻沒說,產品製造只是採用進口原料,瓶身和外包裝歐洲風格,其實是Made in Taiwan。

  他們告訴你 這神拖、削皮刀、真空收納袋使用起來好輕鬆、很好用,但沒告訴你,表演的「武場」不下練習了數十次。

  他們告訴你 一片面膜只要十塊錢,可以讓你美白、保濕、抗皺,因為裡頭加了傳明酸、玻尿酸、胜□等成分,卻沒有告訴你,這些有效成分到底加了多少?

  他們告訴你 產品多棒,說得好流暢都不會跳針,而且都是熟面孔,其實這些都是「職業廠代」,並非真正的品牌經理。

  30則電視購物台不說,你就不會知道的關鍵!

作者簡介

鄒淑霞

學歷:
  銘傳大學傳播管理研究所

經歷:
  東森購物購物專家
  文化大學推廣教育部講師
  醒吾技術學院講師
  民視新聞部國台語專任主播
  民視新聞部記者
  真相電視台記者兼主播
  外景節目主持人

現職:
  媒體自由工作者

 

目錄

第一篇電視購物產品的價格祕密

他們告訴你 電視購物賣得比其他通路還要便宜,但是要你一次買一打抹布或六罐魚油。

他們告訴你 只要花五千元不到,就可以享受十萬元名牌真皮包的品質,但是卻沒告訴你,創造一個名牌包包的「形象」,利潤可不輸一線品牌。

他們告訴你 在購物台買3C很划算,還送了許多軟體給你,又到府安裝和送修,但是沒告訴你,這個價格已經把服務成本都算進去了。

他們告訴你 主持人軟硬兼施要廠商代表加碼送,廠代勉為其難、搥心肝後答應,但沒告訴你這些成本計算和戲碼安排,乃事先精算與安排。

他們告訴你 原物料一直漲,買黃金最保值,他們沒說的是,買飾金要扣除工錢、設計費和耗損。

他們告訴你 鑑賞期內不滿意就可以退貨和退款,但是消費者過於頻繁退貨的行為,會被列入客戶黑名單。

他們告訴你 這產品是進口品牌,但是卻沒說,產品製造只是採用進口原料,瓶身和外包裝歐洲風格,其實是Made in Taiwan。

他們告訴你 去澳珠圳四天只要四千九百八十元,但是沒告訴你,住在什麼等級的飯店,途中會經過多少shopping站!

他們告訴你 只要買回去使用就有效,但卻沒說人人都有效。

他們告訴你 電視購物的東西最實惠,但是它厲害之處是,每次銷售都是在教育消費者,指導消費者如何選購。

他們告訴你 在電視購物買到的商品,比其他通路價格便宜;但真相是,你只是在電視購物買很﹁便宜﹂的商品

第二篇電視購物的產品,都這麼「神」嗎?

他們告訴你 這神拖、削皮刀、真空收納袋使用起來好輕鬆、很好用,但沒告訴你,表演的「武場」不下練習了數十次。

他們告訴你 現在模特兒展示的內衣很集中、很性感,流行服飾很漂亮,但沒告訴你這些模特兒都是經過嚴選和基本訓練,展現商品唯美是她們的工作。

他們告訴你 一片面膜只要十塊錢,可以讓你美白、保濕、抗皺,因為裡頭加了傳明酸、玻尿酸、胜肽等成分,卻沒有告訴你,這些有效成分到底加了多少?

他們告訴你 這顆鑽石超白,肉眼完全看不出瑕疵,真是太美了!他們沒說的是,攝影棚裡光打到爆,視訊還做了抽色處理,唯美是可以被創造的!

他們告訴你 購物台的銷售就是要跟廠商「討價還價」,但是這也是因為消費者對於不痛不癢的陳述,一點也不會想買!

他們告訴你 電視購物賣什麼都不奇怪!但是隱惡揚善是他們的慣用手法,放大消費者想聽的,不利於銷售的一概都不說。

他們告訴你 宗教商品可以「改命、改運」,但沒告訴你,這是給消費者心靈的寄託,準不準不可說。

他們告訴你 你今天剛好在這個時段買到賺到,但是他們沒有告訴你,其實什麼時段該賣什麼商品,購物台早做過成效分析。

他們告訴你 消費者因為什麼話術而衝動打電話購買,事實是他們從韓國引進的電話進線系統,就連現在是誰在進線買商品,購物台都一清二楚。

第三篇電視購物台的行銷術

他們告訴你 電視購物的表演,是為了讓觀眾開心,激起購買欲望,但是每個橋段和角色扮演,都在秒殺操作觀眾的購物行為。

他們告訴你 產品多棒,說得好流暢都不會跳針,而且都是熟面孔,其實這些都是「職業廠代」,並非真正的品牌經理。

他們告訴你 某某藝人或名人用此產品的效果有多棒多驚人,但他們沒說的是,藝人和廠商之間有商業利益的交換。

他們告訴你 鑑賞期內不滿意可以退貨,但是除非產品的問題很大,消費者通常沒有太高的退貨意願。

他們告訴你 這是老牌的產品系列,但是他們沒說的是,老牌子也有新活力,這麼做是為了回溫消費者的購物需求。

他們告訴你 要善用十天鑑賞期,歡迎試用體驗,但是這個保證,是為了讓你沒有壓力的快速下單。

他們告訴你 購物台已經幫觀眾跟廠商要到最好的價格,卻沒說這是購物台主導的價格遊戲。

他們告訴你 購物專家必須要會說台語,但沒告訴你,講台語比較容易拉近與觀眾的距離,而且可以拉高銷售數字!

他們告訴你 這是×××公司的廠代,但沒告訴你,如果業績不好,下一檔就會換別人上場。

他們告訴你 購物台的產品有多賣,但沒告訴你,購物台的營業額一年不如一年。

 

自序

揭開電視購物台的神祕面紗

  從來我都沒有想過自己會踏入行銷這個領域,因為我是那麼不喜歡別人跟我推銷東西,沒想到這一晃眼在電視購物圈也待了十年!

  台灣的電視購物堪稱傳奇,因為在這麼一個地小人稠、走三步五步路就有商店的土地上,要大家看電視買東西,吸引力到底有多少?老實說,當初有一半人不看好這個市場,但一九九九年十二月二十一日,台灣第一家電視購物直播作業出現了,而這個龍頭品牌更在第五年締造了年營業額二百八十億的輝煌戰績!進而吸引後續幾個集團陸續投入電視購物產業。

  台灣的電視購物之所以能夠蓬勃發展,「消費者買單」當然是最大的貢獻,不過我個人的觀察是,台灣電視購物經營的「有台灣味」更是一個巧妙之處。還記得早期我們在做LIVE直播銷售時,總是會觀摩韓國電視購物的成功案例,他們的銷售總是那麼的親切、和緩、舒服、不急促。

  而在台灣,為了刺激消費,鼓動消費者衝動性購買,除了介紹商品,在整個銷售節目裡充滿了劇情、情緒以及節奏,甚至連語言都很本土。看電視購物對於現代人來說,不僅滿足了購買欲,更多了娛樂放鬆的效果。

  正因為它的吸引人,總會有人問我:「你們怎麼那麼厲害,那麼會說?每樣東西感覺上都好神奇好厲害!」或者「那東西真的那麼好用?有效嗎?」親愛的各位,你有聽過賣東西的老闆說自己的衣服不好看,或者水果不甜,又或者商品品質不好的嗎?

  我只能說,某些東西透過電視畫面的呈現,的確有加分的效果!尤其如果我們巧妙的放大其中對消費者有吸引力的訴求,感興趣(本來就想買)的人其實是很容易對號入座的。行銷說穿了就是一種心理戰,一點都不難!

  不過,一樣是賣東西,電視裡滔滔不絕、唱作俱佳的購物專家,的確是比賣場裡的店員有吸引力多了,所以在電視購物初創時期,一度吸引了各行各業菁英投入這個產業,有的人是為了一圓明星夢,有的人是想跟自己的能力挑戰,當然更吸引人的是,它優於一般上班族的年薪及獎金!

  不過這份工作看似光鮮亮麗,倒也不是每個人都捧得起這碗飯,戰死沙場、挫敗連連,業績總是沒有起色而黯然離開的也大有人在!所以,如今各位所看到的購物專家們的確都有一把刷子,能說、敢演、夠誇張、有戲劇張力讓他們場場都可以撐起好業績!

  哎呀!台灣的電視購物就是因為戲好,購物專家們專業又演技精湛,常常弄得消費者都不知道如何選購商品,天天看的一定每個禮拜買,每個禮拜必定收看的,至少也一個月一定消費一次,搞的現在很多老公都禁止老婆看電視購物!

  聰明的你到底該如何選購電視購物的商品?看起來光彩奪目的鑽石買回家會跟電視上看的一樣嗎?九百九十元真的可以買到一百片面膜?模特兒穿的內衣我穿起來雙峰會一樣堅挺爆乳嗎?倒數結束之後,就真的買不到了嗎?

  這本書,請你繼續看下去。

 

內容連載

他們告訴你,只要花五千元不到,就可以享受十萬元名牌真皮包的品質,但是卻沒告訴你,創造一個名牌包包的「形象」,利潤可不輸一線品牌。

台灣的購物台經過十年的成長後,不僅在乎價錢,對於商品的品項及品質更甚追求,精緻類的極品越來越多。

可以觀察到的是,這一、兩年「真皮包」這塊市場被愈做愈大,尤其標榜真皮的牛皮或者羊皮包五千元有找,而高檔的鱷魚包以及鴕鳥包也只要四、五萬元,讓許多女性觀眾趨之若鶩。這些包包乍看之下有精品名牌包的風格,摸起來不差,揹起來也有型,如果再戴上一副太陽眼鏡,簡直就是星味十足。

喜歡看購物台的朋友一定發現,這些真皮包在銷售時,購物專家通常會用報導名牌包包的雜誌來比對,在畫面上告訴你,這些名人花了十幾萬、甚至二十幾萬買某某包,你只要花個幾萬元就可以獲得類似的真皮包;又或者,你可以買比較休閒的款式,只要五千元以下,就可以擁有像孫芸芸逛街時拿的包、潔西卡艾芭帶小孩時揹的包,而且還是貨真價實的「真.皮.包」!你怎麼不心動,把這個飄洋過海的時尚精品帶回家?再加上可買大送小,買大包外再送你一個長夾…。不買,真的太對不起自己了,那麼,就所有的顏色都各訂一組帶回家吧!

這些真皮包標榜物超所值,成為這一、兩年能見度頗高的商品之一,購物台也打鐵趁熱,一直重播這些真皮包的帶子。不過,大家是否跟我有同樣的問題:「真皮」包……真的可以這麼便宜嗎?

話說半年前我跟著台灣的朋友到廣州工廠去看所謂真皮包的生產。原來,這些包包多是由台灣的業者和大陸製造廠配合的產物。他們在國外註冊,工廠就在中國內地,然後透過品牌故事,通常會說是創立於十幾年前(把自己品牌的歷史講太老,怕消費者不相信),塑造成來自韓國、義大利、法國等有國外的血統。

在偌大的工廠裡,我看到了琳瑯滿目的真皮包包,也嗅到了皮革的味道,而這些包包的外型多是「參考」國外名牌款設計重點,乍看之下還長得有點像是名牌包的表妹——有點像但又不是太像。憑著身為女性和消費經驗的直覺,現場我也挑了五款包包,打包起來計畫拿回台灣,跟姐妹們分享。

回程時,我指著某一個包包問廠商,這個真皮包如你所說賣三千九百九十元台幣,然後依規定給購物台抽一半,這樣的生意有賺頭嗎?只見這位廠商大叔含蓄地笑說,「這個嘛,還可以啦!」在我逼問之下,他才說出,原來一個真皮包的成本大約只要兩百元人民幣上下。

所以這樣算起來,廠商還是有至少兩成的利潤!天哪,現在哪個行業可以削翻成這樣,百分之二十!

那麼,真皮包到底值多少錢?其實,真皮分很多類別,除了牛皮、小羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮不同材質的外,再細看各種皮質等級落差也很大,而這些等級就決定了成本一大部分。

所謂一分錢一分貨,若是標榜「五千元有找、三千元有找」的真皮包包,跟頂級進口牛皮的包包相比,光是光澤就無法相提並論,如果廠商所採購的原皮等級較低,觸感就比較粗糙、比較沒有光澤;其次,有的包包並非採用全真皮去製作,可能會在一些細節採用PU皮來搭配,但仍宣稱「真皮包」。

除了皮質之外,包包的縫線車工也是製作成本很重要的一環。頂級的包包絕對都是一針一線做到對線的車縫,品管嚴格,自然創造出質感!反觀某些價格成本並不高的真皮包,多半是便宜的人工所大量生產的成品,欠缺品管,所以品質容易參差不齊,所以千萬別肖想它「完美無瑕、用個十年還不會壞」,畢竟它只有幾千元的價格,買流行、買時尚、買實用,主要是要符合大眾化的需求。

附帶一提,現在有很多流行產品訴求「快速時尚」,其實是有些道理的。各位想想看,像我這樣的職業婦女,許多時間要開產品會議、ON購物台節目、到工廠看貨、買菜、接小孩、到國外出差……,就算偶爾吃個下午茶,我一定是在跟廠商討論新的提案或是匯集商品情報。

如果每天手上拎的是款名牌包,耗損一定很大,那包包一定很快被我使用得沒質感、沒行情,甚至被刮傷破壞。所以,像我這樣的上班族,其實就非常適合這種名牌風的真皮包,讓我捨得磨損、又可以定期汰換,陪我過著平民百姓的戰鬥人生!

所以,名牌風的真皮包市場會被做大,其實也是市場需要、符合消費者期待的一種產品囉!

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