哈佛MBA最想學的創業傳奇：3年創出300億Gilt網購王國

　　下一秒可能就買不到，1小時賣1萬件稀鬆平常。
　　把網拍變成限時36小時搶購遊戲，3年創出300億市值。
　　寫入哈佛商學院教材，網路事業最熱門的拜師對象！

　　◎會員制的精品網拍，最多打到四折。

　　◎鍍金（Gilt）傳奇，電子商務經營者長期關注、行銷人持續鑽研、創業家渴望複製：

　　◎從5人小組到900人，到橫跨90個國家的國際化經營；從幾家設計款產品情義相挺，到香奈兒、范倫鐵諾、Dolce & Gabbana 等6000多個品牌爭相進入；從2007年首場特賣不到1萬元美金業績，在2009年就做到一億七千萬美金的營收。

　　◎創立兩年業績成長旋即超越Amazon，目前市值已逾三百億。

　　◎雷曼兄弟倒閉、百貨零售一片蕭條之際，它的營收卻逆勢成長4倍。

　　◎前美國廣播公司總裁婉拒歐普拉電視網邀約，選擇投效鍍金。

　　◎《時代雜誌》、《富比士》、《紐約時報》、《華爾街日報》等重量級媒體頻繁報導！

　　鍍金令人稱奇的事不只一二，這本書一定要仔細看：

　　用私人email引爆口碑，靠幾乎零成本的病毒行銷、社群網絡把折扣精品賣光光
　　
　　用電子商務界視為自殺的「會員制」，經營出每個人搶破頭想成為會員的網路高級俱樂部，破解欠缺感情、購物者間競買、非買不可理由等三大電子商務罩門

　　用網路賣鞋賣包、賣衣服、珠寶、轎車、居家用品、食品、豪華旅遊行程……，每天有20幾場特賣進行，12點一到，逾500萬名會員中經常都會有20萬名會員衝進來搶購。開賣後90分鐘通常就賣掉七成五的貨。

　　用超細膩服務做出獲利驚人的網路事業，讓買家同時享受尊貴與方便，並抓住別人打著燈籠找不到的X、Y、Z世代年輕多金、有錢無閒族群

　　短短一場會議的時間，就多了4萬雙鞋等著結帳的拍賣搶購成績！鍍金網站 (Gilt.com) 顛覆成見的經營方式，使其在眾多電子商務網站紛紛泡沫化之際逆勢快速成長，而這一切，是源自其創辦人，兩位哈佛MBA的突發其想。

　　阿雅．雅莉西絲．梅班克(Alexis Maybank)，在電子灣 (eBay) 工作期間成功催生了加拿大電子灣與電子灣汽車銷售網；小珊．亞莉珊卓．威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)，則是歷經路易威登和寶格麗這兩家最知名、最傳奇的高檔精品公司洗禮。她們代表著電子商務與時尚精品的完美結合，也正是鍍金集團的最佳寫照。

　　「誰說搶便宜一定要受罪？！」常在精品特賣會外排著隊、準備與一群同樣殺紅了眼的女性同胞搶好康的她們這麼想著，如果把同樣的模式移植到網路上會是什麼光景？舟車勞頓、排隊等待、人擠人……不全都可以省了嗎！於是乎，鍍金集團的創業構想就這麼應運而生：限時、限量、非請莫入（by invitation only）的會員制網拍。在鍍金，購物被改寫成競賽遊戲，這一秒不下手，下一秒可能就買不到。不是人人有份的VIP尊榮感，加上搶便宜買到高貴不貴的折扣精品的快感，讓她們的創業點子成功「鍍金」，也把電子商務市場改寫得天翻地覆。

　　用最小投資取得最多顧客回饋，讓自己天下無敵，鍍金是怎麼辦到的？鍍金怎樣克服每個電子商務網站及創業家都會碰到的難題？包括哈佛MBA學弟妹、甚至鍍金網站會員在內的每個人對鍍金傳奇都滿懷好奇。阿雅與小珊，在書中一手不留，分享怎麼用現成人脈啟動病毒行銷，如何運用社群網路的強大魔力，以及一路走來的經營各階段課題，細如公司名稱的發想；巨如邁向國際，籌設「鍍金日本」。還有諸如：
　　
　　如何評估你是在創業還是在冒險；
　　要和摯友或熟人一起創業前，要問自己哪七個問題；
　　人脈的建立與維繫有哪些不敗法則；
　　創投簡報要怎麼做才能得到最多的資金挹注；

　　「鍍金集團」的成功源自一股強大的創業熱情，但更重要的是，他們有把事情做對、做大的本事。

作者簡介

雅莉西絲．梅班克(Alexis Maybank)與亞莉珊卓．威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)

　　共同創立了鍍金集團，另外三名創業夥伴還有邁可．布萊札克(Mike Bryzek)、馮．努彥(Phong Nguyen)跟凱文．萊恩(Kevin Ryan)。在鍍金之前，雅莉西絲曾經一手促成電子灣加拿大網站 (eBay Canada) 的與電子灣汽車拍賣網站 (eBay Motors) 的誕生；亞莉珊卓則曾經任職於美林證券、路易威登與寶格麗。兩位傑出的女性企業家都念哈佛大學，也都取得了哈佛商學院的MBA學位。兩人均屬事業與家庭兩得意，目前都與先生、孩子定居紐約曼哈頓。

　　想進一步了解她們，請造訪www.giltfounders.com。
　　阿雅的推特：@GiltFounder
　　小珊的推特：@GiltAlexandra

譯者簡介

鄭煥昇

　　師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯，現為券商內部譯者。譯作有《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵，公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》及《這一生早知道早幸福的9個覺悟》、《跟任何人都可以聊得來》。賜教信箱：[email protected]。

第十一章

面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，如何面對全球經濟衰退的挑戰

相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣，小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月，小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量，她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月，阿雅暫離公務，請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽，在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並不是最理想的時機，畢竟鍍金才成立八個月不到，還是個襁褓中的寶寶，而身為執行長的她又是公司的靈魂人物，但阿雅很重視家庭，加上對小珊與鍍金的團隊有百分之百的信心，於是最終她還是決定休息一下。阿雅是個很鎮靜的領導人，即便是從早到晚忙得團團轉，她也不會為了點小事驚慌，她隨時都能夠掌握全局，運籌帷幄。再加上那時候鍍金的營運看起來很順利，阿雅想不出有什麼理由不陪陪父親。有一個信得過的合夥人就是有這樣的好處，當然小珊、邁可與馮也確實有能力撐起大局一個星期。

相對於阿雅，小珊就比較容易緊張一點，所以得知阿雅要離開一週，小珊多少感覺有些壓力，但她告訴自己應該不會有事的。

誰知道事情就是這麼巧，就在阿雅不在這的這個禮拜，喬凡尼‧卡菲索(Giovanni Cafiso)，也就是范倫鐵諾當時的成衣部主管來了通電話。透過人脈，小珊已經小心翼翼地與范倫鐵諾的高層互動了很久，畢竟范倫鐵諾是她很鍾愛的品牌，但她始終沒辦法說服他們把東西交給鍍金賣。如今范倫鐵諾竟然主動表示想談，聽到喬凡尼聲音的小珊簡直喜出望外。接到電話時小珊正準備要出門上班，一時間不知怎麼反應，只能停下腳步，一屁股坐下。通話的訊號很差，但她記得電話裡的每一句話。喬凡尼說他有一大批存貨，價值大約二十五萬美元，原本是要送往固定的合作廠商Loehmann’s出清，但這次他願意給我們一個機會試試，條件是我們必須付現，而不能採取我們習以為常的託售模式，所謂託售，就是廠商的珠寶或衣服等於是借給我們賣，賣得掉的錢拆帳，賣不掉的廠商收回，這樣對我們的風險比較小。「你有一個小時考慮，」喬凡尼說，「要就全部給你們，不然我就找Loehmann’s了。」

小珊腦袋一片空白。

現在來看，二十五萬美元的貨也不算特別多，但這是現在。當時小珊聽到這麼大的數字，內心只能勉強擠出的三個字是「我…的…天」。以二○○七年十二月而言，我們的特賣也才賣到七萬五千美元幾次而已，而這已經很了不起了，畢竟我們的會員才三萬多人。三萬多人能做到一場拍賣七萬五千塊的業績，顯見我們早期的會員有多愛買。總之在當時，二十五萬美元的存貨對鍍金來說一點也不小，就算是會員人數天天成長，我們也沒有把握吃得下來。

再者，小珊跟兩位協助她的採購人員通常會針對進貨精挑細選，來者不拒從來不是我們習慣的做法。我們不是品牌廠商的垃圾桶，一定是我們評估會員會喜歡的東西，鍍金才會進。我們對於產品的精挑細選，對照百貨公司的採購部門是有過之而無不及，唯一的差別只是他們賣的是當季的產品，我們是以過季為主。在鍍金，所有的東西進來都要拍照，這對我們來說成本很高，因為我們對品質的要求也很高，我們請來的攝影師與模特兒都是最好的。總之除非我們認為東西可以賣錢，可以獲利，否則我們是不會進貨的，因為不好的東西不值得我們大費周章去拍照。