影響力的要素:如何讓人對你心悅誠服

影響力的要素:如何讓人對你心悅誠服
定價:350
NT $ 45 ~ 387
  • 作者:泰瑞.貝肯
  • 原文作者:Terry R. Bacon
  • 譯者:洪慧芳
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2013-06-01
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:986272384X
  • ISBN13:9789862723845
  • 裝訂:平裝 / 336頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

  繼卡內基《人性的弱點》、席爾迪尼《影響力》後,
  又一「個人成功學」鉅作

  壓迫是獨裁者的作為,控制只能算是管理;真正的領導,在於影響!
  人人皆有影響力,只要用對方法,誰都可以成為意見領袖!

  影響力是人生成功的重要關鍵之一。我們無時無刻不在說服他人接受自己的觀點、跟隨自己的指導、加入自己的團體、分享自己的喜悅、購買所推薦的商品和服務……人們就是這樣透過不斷的相互影響以塑造結果。如果能懂得善用影響力的技巧,我們在生活與工作中將無往不利。《影響力的要素——如何讓人對你心悅誠服》要告訴你何謂影響力、影響他人的方式,以及如何發揮有效的影響力。

  想要有效影響別人,必須懂得通融,擁有敏銳觀察,以及對他人及其文化的深度認知。作者貝肯從二十年的長期研究中,為讀者清楚揭露:

  .影響力不是少數菁英獨有的能力,我們每個人都可以透過不間斷的練習,提升自己的影響力技巧。
  .他人為何願意被我們影響,又為何拒絕被影響。
  .在何種情境下用哪種方式影響他人才有效果。
  .我們如何避免遭到他人的懷疑、排斥與反抗。
  .我們如何評估他人對於影響的反應與態度。
  .一旦沒有產生預期的效益,我們該如何選擇不同的影響力技巧?
  .如何跨越不同的文化和群體影響他人,並導出我們所想要的結果?

  書中包含許多練習和實例,清楚列出十種最常用的影響方法:講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟,還有四種不當的影響方式:迴避、操弄、恐嚇、威脅。運用正派技巧不僅能讓他人欣然地支持你,更能得到友情與尊重。

  相互合作的時代,擁有好的影響能力將幫助你與他人,成就出更好的生活、事業與理念傳達,本書將助你一臂之力!

作者簡介

泰瑞.貝肯 Terry R. Bacon

  是光輝機構(光輝國際公司的卓越研究中心)的資深合夥人與學者。三十多年來,他為全球企業提供領導、管理、商業發展以及人際關係技巧上的諮詢。1989年,他創立高階管理者培訓公司:國際知識學院,2008年由光輝國際顧問公司收購。

  貝肯於1969年從美國西點軍校取得工程學士學位,1977年從美國大學取得博士學位。他曾在賓州大學的華頓商學院、芝加哥大學、史丹佛大學、哈佛商學院研究商業與管理。他是位多產的作家與演說家,獨自撰寫或與人合寫了包括《權力的要素》(The Elements of Power)在內的上百份書籍、文章、白皮書和研究報告。從2007年到2010年,《領導卓越》(Leadership Excellence)雜誌都將他評選為「世界百大領導力思想家」。

譯者簡介

洪慧芳

  國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校管理碩士,曾任職於西門子電訊及花旗銀行,現為專職譯者,從事書籍、雜誌、電腦與遊戲軟體的翻譯工作。Blog:cindytranslate.blogspot.tw/

 

目錄

推薦序 影響力完全解放的時代
自序
前言

第一單元 讓人心悅誠服
第一章 影響力的根本
第二章 影響的方法

第二單元 合乎道德的影響方法
第三章 聽我說分明:講理與以法為據
第四章 相信我:交換和直述
第五章 尋求共通點:閒聊交際和動之以情
第六章 你怎麼看? :請教諮詢和結盟
第七章 尋找啟發:訴諸價值及為人表率
第八章 提升影響力:如何變得更有影響力

第三單元 影響的黑暗面
第九章 我不想:迴避
第十章 每分鐘都有傻瓜誕生:操弄
第十一章 以威嚇方式致勝
第十二章 讓他們甭想拒絕:威脅

附錄A 權力來源、影響方法、影響技巧的定義
附錄B 全球影響力研究

 

推薦序

影響力完全解放的時代◎莊豐嘉(新頭殼新聞網總製作)

  媒體人最大的成就感是什麼?絕非只是傳遞資訊而已,而是透過資訊和知識的傳播,影響一個社會、甚至國家。我們可以說,媒體就是無時不刻、想方設法影響他人的一個行業。網路時代從四面八方而來的影響,不計其數,媒體如何能夠建立真正具有權威的公信力和影響力,自然面臨了更嚴苛的考驗。

  如何有效發揮影響力,本書揭開了神祕的面紗,令人感到振奮。作者泰瑞.貝肯(Terry R. Bacon)在書中雖然討論的是個人,但他提到幾項提升影響力的主要來源如:人脈、知識、聲譽、個性和表達力,顯然更適用在網路時代的社群影響力。應該說,不只是適用,而是在網路社群中,這些技巧對影響力的施展,將更為大放異彩。

  尤其在獨立媒體和公民新聞崛起的此際,這些新媒體,既不具有主流媒體的傳統優勢,又必須和廣大的網民建立合理而密切的信任關係,從無到有,格外艱辛。幸運的是,社群世界中的媒體特質,和個人特質可說沒什麼兩樣。

  麥克魯漢(Marshall McLuhan)曾經說過:「訊息即媒體」。如今,每一個公民都是一個媒體,可以想見,這個時代也將是影響力獲得完全解放的時代,你必須去影響他人,也隨時受到他人的影響,而且是分分秒秒在相互影響,因為行動手機也透過電子郵件、LINE和facebook隨時提醒新的資訊。

  當我看到書中寫著:「『你需要為自己創造出需求,把工作做好,就可以為自己創造需求。』聲譽就是這樣累積的。你持續把工作做好,大家就會注意到並且口耳相傳。」這段話對於一個具有理想性格的網路媒體工作者而言,真是莫大的鼓舞。

  但影響力的本質並不只是如此。現在的媒體或個人,無法像傳統媒體那樣躺在報架上等著被挑選,或是等著遙控器被打開;而是必須主動出擊,傳播資訊,影響決策。如今,從臉書而來的讀者,往往比直接到新聞網站的讀者還要多。這就是一個明證。

  所謂「政治是你不想理他,他也會來理你。」同樣的,你就算不想影響他人,但你也應該知道,你是如何被影響的。

前言

  人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎(來自一些個人和組織的來源),用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。

  一開始,我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點,或是改變行為時,都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力(你想說服對方你是友善、沒有敵意的;你想影響對方,讓他也以不帶敵意的方式對待你。)嬰兒哭鬧,是想影響母親;小孩詢問父母能不能看電視或出去玩,那也是想影響父母;教師想影響學生,業務員想影響顧客,員工想影響老闆,顧問想影響客戶,遊說者想影響官員,廣告商想影響消費者,領導人想影響追隨者,作者(例如我)則想影響讀者。

  我們通常以為,只有有權有勢的人才有權力和影響力,例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員,以及其他有錢的名人,但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍,是日常生活的一部分,當它發生時我們通常沒注意到。

  幾乎在所有的人際互動裡,都有多重的影響意圖,有些是言語的,有些則是非言語的。我說話的對象點了頭(她想讓我知道她認同我的說法,或至少她聽懂了),我詢問她的意見(這種影響意圖稱為「徵詢」),她告訴我她的想法並說明理由(這是另一個影響意圖,因為她想說服我接受她的想法)。我提議我們一起去見某人,進一步討論這件事(又一個影響意圖)。她同意了,但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點(另一個影響意圖)。

  我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果,這就是人際互動:我們在發揮意志,表達觀點或興趣時,持續尋求共識或接納。在英文裡,influence(影響)這個字帶有一點負面的意涵,例如到華府關說(influence peddling),或是對人不當施壓(undue influence),這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上,如果你一直無法影響他人,也不願受到他人的影響,你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言:「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』,無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人,有時難以察覺,但通常相當醒目。1」

  影響幾乎是所有溝通的一部分,每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要,更是領導力的根本。少了影響力,就談不上領導。

  所以領導是什麼呢?韋氏字典為「影響」所下的定義是:「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過,有關權力或影響力的研究顯示,影響力雖無顯著的施力,卻是明顯具體的,例如顧客接受某個價格時,商家就提供免運費的優惠(這個影響技巧稱為「交換」),或是產品開發者對同事說:「我需要你協助我做專案。」(這個影響技巧稱為「直述」)。

 

內容連載

合乎道德的影響

當影響力合乎道德時,被影響者(influencee)同意受到影響,不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙,我答應了。同事打電話來,提議見面談一樁比較急的生意,我把行事曆上的其他約定排開,以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論,他們正在談經濟,其中一位似乎比較了解經濟議題,也提出較好的解決方案,我決定投他一票。年度健檢之後,醫生告訴我膽固醇太高,建議我去找營養師學習攝取更健康的食物,我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中,我並未受到逼迫,而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖,所以實際上我是同意受到影響的。

然而,我要是別無選擇,這種影響就是強制性或人為操縱,也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭,要求我交出錢包。律師告訴我,我對她旗下非營利單位的慷慨捐助,將會用來幫助開發中國家的人,但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面,要求我先為他服務,提供他想要的東西,否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細,接著又說,最近那波裁員實在很遺憾,我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我,只要我願意付顧問費給該國的某家代理商,他就願意接受我的提案,而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中,有人對我施壓、脅迫或欺騙,我要是回絕,他們可能就會對我不利。

威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式,通常會得逞(至少短期可以),因為很方便。校園惡霸都知道,要讓其他孩子聽你的話,最快的方法就是訴諸暴力,逼他們就範,或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價,其他的孩子可能會屈服,但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場,但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式,通常會破壞影響者和被影響者之間的關係,並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便,但都不是實用的長期之道,尤其是在職場和日常生活中更是如此。

影響與權威

如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事,即使對方不是自願受到影響,這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作,例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中,我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位,對我們有合法的權力,我們不見得凡事都會想聽命於權威,做他們希望我們做的事情,但是在不想因違抗而付出代價下,我們通常會順從權威(在我的上一本書《權力的要素》中,我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞)。警車開到我車後,示意我靠邊停車,我遵照指示。停好後,警官過來訓誡我,遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開,我專注聆聽,之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡,也不想吃罰單,可能也覺得我根本沒違法,但警官有合法的權威影響我,即使我可能覺得他的手法充滿了強制性,但我還是接受了。

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