推薦序
《路西法效應（修訂版）》
每個人心中都有一個惡魔 by 輔仁大學心理學系副教授 黃揚名
二〇一四年五月二十一日，台灣發生了一件空前未有的憾事──台北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是台灣萬惡之首，除了他之外，台灣沒有其他惡人似的。
但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看了《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。
《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為出現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。
這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實了，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為產生巨大的改變，甚至讓他們做出違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大家應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為只有像希特勒那樣兇殘的人，才會作出喪失人性的事情。二、這個研究嚴重了違反研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做了很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任了專家證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負面效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立了一個中心，協助害羞的人走出自己的世界。
這本書的大部分章節鉅細靡遺描述了這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉折，其中當然包括金巴多教授自己的轉折。在一個訪問影片中，金巴多教授提到了他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）克麗斯汀娜‧馬斯勒（Christina
Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎本的預期，也因此提前結束了實驗。
在台灣社會最接近SPE的例子，大概就是二〇一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而致死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練才會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做出這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理出一個頭緒。
在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理歷程做了詳細的介紹，也提供了讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做出了自己往後會後悔的行為。
在台灣，不少檯面上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿出來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有了近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一致的行為下了很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。
在此，與大家分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大家針對一個議題做表决，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投了A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵了我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷回想起這件事情，還是會有所掙扎：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」只不過是為了滿足外界對於「你」這個角色的期待而產生的副產品。
當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和歷史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為只是被告知、要求、做了該做的事時，就有較高的可能性會做出極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會致人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾向去協助這位老人。這些證據都顯示了，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。
雖然SPE證實了權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名借用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。
但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響了他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展出不同的樣貌。
最後，想請大家一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符合演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的制度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外了！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方向的轉變，也並非不可逆的。
我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大家去了解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大家共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。
《購物台專家為什麼能說服你？》
糖衣裡的毒藥－－操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
商業周刊介紹過一個超級業務員，過去十三年她總共賣了七百輛賓士車，平均每個禮拜賣出一輛。這樣的業績別的業務員要衝一個月才辦得到，傳說中的她「把賓士車當國產車賣」。不過畢竟不是每個人都有超級業務員的說服力，我們自己的經驗就不見得像超級業務員那麼順利。不知道你有沒有說動別人總是很費勁的感覺？往往說的一方很熱切，或旁敲側擊，或引經據典，可是終究落得個冷冷的回應；更慘的是，甚至跟對方面紅耳赤地爭辯起來。為什麼某些人有這種超乎尋常的特異功能？那是一種先天的稟賦，還是可以透過後天學習的行為？
這本書是很會說故事的英國劍橋學者，影響力專家凱文達頓，試著解答關於說服的兩個問題所提出的科學見解。這兩個問題是，我們是怎麼被說動去做我們原不想做的事的？我們該怎麼做才能說動別人？其實這兩個問題也正是當今社會一切運作的開關，不論是選舉、做生意、推銷、或編輯報刊雜誌，凡是會影響其他人的作為都脫離不了說服的藝術。達頓理出一個頭緒來，他舉了許多例子，說明[秒殺說服]，一種最簡潔又出人意表的話術，可以避開理性的爭辯，或非理性的糾纏，直搗問題核心，達到說服、解開僵局、擺脫尷尬的目的。
成功的秒殺說服需要具備哪些條件？那些最成功的說服，跟我們苦口婆心的叨念有甚麼不一樣？達頓用許多例證說明，成功的說服通常要簡潔、要聽到好處、要不按牌理出牌、要表達信心和同理心。成功的說服所具備的這些性質，恰好符合早些時候研究潛意識的哲學家的說法。十九世紀的叔本華這樣描繪我們的意識：意識只是我們心靈的表面，就像地球一樣，除了外殼，我們對內部一無所知。在這樣的模型裡面，潛意識是健壯的盲人，意識是跛腳瘦弱的明眼人，表面上似乎意識指揮行動，其實潛意識才是行動者，而且往往不受指揮。而且，意識還有明顯的盲點，看本書第三章三個人合資買電視機，以及佘契爾夫人的相片那兩個例子就明白了。達頓的秒殺說服，其中的簡潔、不按牌理出牌，與禪宗的頓悟、當頭棒喝，有異曲同工之妙。說穿了，就是迷惑背上那個明眼人，然後用潛意識的語言直接指揮健壯的盲人。
達頓說的不按牌理出牌其中一種技法就是幽默，幽默是打開對方心門的一把鑰匙。我們看看聰明人怎麼幽默解圍：漢武帝下詔官員來宮裏領肉。眾官等了好久分肉的官員還不來，滑稽大師東方朔就自己拔劍割取了一大塊肉，並對同僚們說：「大熱天肉容易腐爛，大家快快拿回去吧！」第二天，武帝責問東方朔：「昨賜肉，為何不等詔書就擅自割肉？你要自作批評！」東方朔趕緊趨前說道：「朔來！朔來！受賜不等詔書下來，何無禮也？拔劍割肉，何其勇壯！割之不多，又何其廉節！帶回家給妻妾，又何其仁愛啊！」漢武帝聽了覺得好笑：「要你自作批評，你倒是表揚起自己了！」又賞了他酒一石，肉一百斤。
要說動別人當然要讓對象感受到好處，最好再加上可以免除壞處。所有的保單，不都是這樣推銷的嗎？從前有個皇帝，篤信方術。有一天，御用的命相師準確預言了一個愛妾的死期，這件是讓皇地感到十分不安：「宮廷裡有這種能人，豈不是威脅到我的威權。」皇帝決定除掉這個命相師。他召見命相師，陰沉著臉說道：「既然你通曉天機，深知別人的命運，那也預言你自己的死期吧。」皇帝是想，如果說死期就在眼前，那就順勢執行天意；如果說是在未來，也立即處死，等於同時證實預言是謊言。命相師怎麼逃脫這樣的兩難？他左想右想，給了皇帝一個意外的答案：「皇上，我的死期，早您三天。」皇帝動搖了，命相師也活下來了。命相師在這裡發揮了簡潔、不按牌理出牌、留你活命對我有好處的說服術。
達頓這些秘技不僅可以使用在狹義的說服，也適用在社會行為。穿著乾淨白袍，仔細傾聽患者敘述的醫生，比起看起來不專業不細心的醫生，縱使處置完全一樣，但是由於有或沒有釋放信心和同理心的光芒，結果發生醫療糾紛的機會有明顯的差別。本書第一章還有個故事，敘述善用同理心的秒殺說服功力。有一天，英國首相邱吉爾召見空軍英雄瓦德，因為他曾冒死爬到高飛的轟炸機機翼上撲滅引擎火焰。邱吉爾見到了這位英勇卻生性害羞的紐西蘭人，然而他們的開場對話並不順利。瓦德在首相面前張口結舌，連最簡單的問題也無法好好回答。這時邱吉爾嘗試了不同的話題：「你在我面前想必覺得自己很卑微笨拙吧？」瓦德回答：「是的，先生。我的確覺得。」邱吉爾正經的說：「那麼你就能想像，我在你面前自覺有多麼卑微笨拙了。」
達頓講了許多有趣故事，加上譯筆通順，我是一邊讚嘆一邊看完這本書的。當然，除了說故事以外，達頓還援引客觀分析大腦活動的功能性磁振造影，以及心理學的實驗數據，為本書注入科學的養分。前幾年，一部英國廣播公司劇集[飛天大盜]，描述一群騙徒在上流社會中高明詐騙的故事。手法不外乎邀你加入必勝的賭盤、穩賺的投資、跟心儀的美女一同出演電影、或者保證把你捧成暢銷排行榜的歌手等等，都是迎合凡人喜愛的不合常理的夢想。每看完一集，我就心裡發毛：這樣的詐術，要是我遇上了，肯定逃不過。看過達頓這本很有趣的分析說服術的書，才驚覺許多事情是早該知道而不知道的，也對爾虞我詐的世道多明白一點了。以後對那些太讓人動心的提議(或政見當然)，一定要提高警覺，要打開理性的X光機，細細檢查包藏在動人的話術裡頭是不是有要命的毒品。
