價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學

前言　我的高爾夫球技已注定無望    

◎第1堂課　獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？    
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？

◎第2堂課　要求是假的，需求才是真的    
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？

◎第3堂課　談判桌上誰最傻？    
先通過「莎莉與小安測驗」

◎第4堂課　你在不知不覺中已坐上了談判桌    
人的一生有八成時間在談判？

◎第5堂課　不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？    
如何讓天王球員出戰明星賽？

◎第6堂課　你知道什麼是「創意對策」嗎？    
羅浮宮博物館的由來

◎第7堂課　增加談判議題，就能動搖對方的心意
大創採購組的談判秘訣？

◎第8堂課　與其和對方爭吵，不如下個賭注    
NBA籃球員羅德曼的馴化術

◎第9堂課　談判不是給予與取得    
讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由
Tips to Win 1　談判家vs. 談判家    

◎第10堂課　標準會改變我們的認知    
買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做？

◎第11堂課　決定誰是甲方或乙方的BATNA    
首都順利啟動改造計畫的秘訣

◎第12堂課　要喝一杯？vs. 喝啤酒或燒酒？    
為什麼羅斯福總統不用付版權費？

◎第13堂課　第一次提案該等待？或主動出擊？    
唯一能避免勝利者詛咒的方法

◎第14堂課　比LPG還要厲害的L&G    
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」？

◎第15堂課　讓步也得讓得有技巧！    
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題？

◎第16堂課　最終，所有談判都分成兩種類型    
以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判
Tips to Win 2　使家人更幸福的談判術
    
◎第17堂課　談判時千萬不能做的三個舉動
先從分辨積極謊言與消極謊言開始

◎第18堂課　我的女兒比童星可愛的理由    
為什麼蜜雪兒‧歐巴馬訪中時要穿紅禮服？

◎第19堂課　即便討厭議題，也別討厭人    
恭喜KORUS Baby誕生！

◎第20堂課　正因為奸詐，所以更要知道的事    
談判桌上經常出現的三種攻擊技術

◎第21堂課　即使沒那麼奸詐，還是得知道的事    
在談判桌上可使用的防禦戰術

◎第22堂課　「乙方」的談判方法    
給「乙方」的三種建言

◎第23堂課　如何讓提案更醒目？
為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出？

◎第24堂課　關於談判的三個問與答    
談判桌上永恆不變的真理
Tips to Win 3　如何與難搞的對象順利談判？    

結語　你是目的型談判家嗎？    
 

前言

◎我的高爾夫球技已注定無望

　　以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。

　　第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？

　　第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？

　　第三，北韓是否擅長談判？

　　（請審慎思考至少三十秒再作答。）

　　從談判學的角度來看，答案如下：

　　第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸與女兒談判時，總是會輸給女兒，無條件接受女兒的提議一樣（尤其是家中最小的女兒，更容易談判成功）；反之，在和兒子談判時，大多數的爸爸（包括我自己）都會變成嚴肅殘酷的談判家（當然，也很可能只有我是這種爸爸）。重點不在對方用什麼內容來說服我，而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此，華頓商學院教授史都華．戴蒙主張：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」

　　不幸的是，我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感，現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張，並且留戀於過度的邏輯爭辯。

　　第二，談判經驗是否豐富並不重要，對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國，有一種職稱叫作「交涉者」，即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生，「成為一名傑出談判家，最需要具備什麼條件？」學生們選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說，就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」，次要的是「關於談判議題的專業知識」，這就是為什麼我們在進行中古車買賣時，往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人，用一般人難以理解的專業術語談論車子時，我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊，一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。

　　更重要的內容還在後頭，接下來反問同學：「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件？」令人驚訝的是，學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的；也就是說，如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判，就算有二、三十年經驗，也只會離傑出談判家越來越遠。因此，我認為談判就像打高爾夫球，各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手？答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理，之後再勤於在場上實際練習，總有一天會成為頂尖選手；但是如果在入門初期就略過基礎指導，之後不論上場練習十年、二十年，也只會打九十至一百桿，我就是如此，今年已經打球第十四年了，但我的高爾夫球已注定無望。

　　談判也是同樣道理，看著在大公司任職，站在甲方立場談判數十年的人，我經常會為他們感到擔憂，他們往往不是優秀的談判家，卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣？要歸功於名氣響亮的大企業品牌，正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判，才會有好成績，假如這些人某天離開了大企業呢？光靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法，是不可能談出好結果的。

　　因此，在談判場上，比起長久以來已經養成不良習慣的談判家，徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家，反而更容易談出理想結果。

　　第三，北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商，到目前為止，我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而，越贏只會越怎樣？國家民不聊生、孤立無援，金正恩的權力也難永垂不朽。

　　真正的談判高手，會將談判導向成功而非獨贏，何謂成功的談判，則是接下來這本書持續探討的主要議題。

　　為什麼會想出版此書呢？我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日，仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」，但是真正該重視的反而是情感與關係，比起談判經驗，了解談判原理更重要，相較於獨贏式的談判，創造成功談判則更為重要。

　　自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題，進行了為期十七個月的線上談判講座，其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名，得到學員們熱烈迴響，這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約，他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享，讓廣大讀者也可以受惠，最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳，當我回過神時，已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡，我會盡量保留完整的SERICEO講座內容，以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。

　　我現在是企業教育顧問公司「HSG」（Human Solution Group）的執行長，過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來，我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」，書亦是如此，沒有難以閱讀卻有益的書籍，所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂，適合用來當作談判基礎入門書籍。