從弱勢品牌到市場強者：缺錢缺人也能直擊對手要害、創造40倍業績的逆勢行銷術

讓顧客爽快掏錢、通路給你好陳列，
想突破大企業壟斷一定要學會的行銷術！

中小企業行銷上總是面臨各種困難，諸如：
★經銷商大小眼，鋪貨上架處處刁難
★促銷陷入消耗戰，不打折就沒人買
★行銷資源少、人脈差，品牌宣傳無法擴散
★競品已有廣大市佔，找不出市場缺口

但現在的強勢品牌，過去也曾經是市佔低的小廠家，他們是如何翻身的？
答案是正確啟動行銷管道，將有限的行銷資源投放在刀口上，
掌握住產品與物流、服務、促銷互動、資訊傳播4大行銷管道！

【成為下一個市場強者的關鍵策略】
●產品策略●
從產品定位做起，學習王老吉涼茶把產品定位調整為「清涼飲料」，使業績從1.8億躍升為105億人民幣的精髓，讓產品的競爭力自己說話！

●物流策略●
從遴選經銷商，到監督鋪貨、陳列、理／補貨、配送，以及最激烈的終端攔截導購，每個步驟都要謹記「捉大放小」的概念，劃分出高利潤的優質零售點進行反制。

●服務策略●
不是所有的顧客都是上帝！資源要放在重點顧客身上，為他們創造有意義的差異化價值，才能培養出具有忠誠度、為你帶來80％營收的20％好顧客！

●促銷互動策略●
週週做促銷，只會讓顧客養成「等特價再買」的壞習慣！認識過度促銷和半調子促銷的病因，淡化價格在促銷時的影響力，才能避免虧損銷售的陷阱！

●資訊傳播策略●
挑起爭議並適時收手，像農夫山泉的「天然水與純淨水」論戰，並不斷推出「有故事」的成功案例，結合媒體宣傳、口碑行銷。

【專業推薦】（按姓氏筆劃排列）
★世紀奧美公關創辦人 丁菱娟
★李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁 黃麗燕

作者簡介

李政權
●著名行銷管理專家，管道及品牌行銷專家
●中國零供委專家組成員及相應零供規範參與制訂者
●中國市場行銷總監、工商聯人才中心等職業資格認證、培訓機構及相關院校特聘專家講師
●多家財經媒體的專家顧問團成員及專欄作家
●多家企業行銷及戰略管理顧問

擁有10餘年中高階行銷、管理實戰經歷，歷任供應科長、區域經理、客戶總監、企業發展戰略總監、執行總經理及總經理等職務，他創導的整合行銷溝通（A-MCR）、政權經銷商考評係數、管道優勢七力構建及口碑行銷等一系列本土行銷方法論，是中國境內不少企業開展行銷及行銷管理工作的標準工具，其觀點也被許多行銷應用性論文及書籍廣泛引用。

弱有弱的優勢
 
眾所周知，不論全國性強勢品牌還是區域性強勢品牌，始終都是少數，絕大多數都是相對的弱勢品牌，這意味我們欠缺資金、人才及人力、銷售通路、媒體關注度、顧客人數等資源（強勢企業的新品牌上市，在相應資源擁有的優勢上有所不同）。
 
這也代表弱勢品牌通常都不可能也沒有能力如強勢品牌般一擲千金大肆宣傳、拉動消費，通常也很難找到中意的、不錯而且是大型的區域經銷商，更難得到好的貨架位置，或是得不到重要商家與業務人員的重點推薦、得不到消費者指定購買等等。
 
總之，弱勢品牌處境尷尬，既怕被強勢品牌吃掉，又要防著被同樣弱勢的對手反噬。
 
以快打慢、以巧制拙
 
弱勢品牌不應該不顧能力去「打腫臉充胖子」，跟進強勢品牌在通路、廣告、促銷等方面的策略，或是直接與強勢品牌正面對決，使自己變得更為弱小。要不被吃掉，不被反噬，就應該主動爭取更大的生存空間，就應該基礎紮實地快速發展，由弱勢成長為強勢；就應該以快打慢、以「巧」制「拙」與大品牌周旋。我們應當重新思考，展開弱勢行銷！
 
當我們把自己與強勢品牌進行對比時，我們就不難發現：再強大的敵人、再絕頂的高手也都有死穴。例如，強勢品牌自視甚高，很常忽略當前的潛在危機；而且為了維護「老大」的品牌形象，行動過於呆板與遲鈍，這些都是弱勢品牌可以利用的地方。再弱勢的品牌也有自己的特長。例如產品的品質通常都不比強勢品牌差，產品的分潤甚至比強勢品牌更合理，而且行銷策略也可能迫於資源不足的壓力而顯得更加有效。
 
弱勢品牌的行銷方式，就是利用相對靈活與有效的行銷作為，藉由靈活調動內外資源，瞄準強勢品牌及其他對手的弱點與疏忽的地方，展開攻城掠地的市場攻堅戰。會有這樣的結果，正是因為弱勢品牌擁有資源少、輕巧靈活的特點。
 
行銷是精實的系統行銷戰
 
過去用大錢到電視臺打廣告就可以創造出一個名牌，但現在不行了。
 
以前中國的礦泉水公司農夫山泉，能憑藉天然水與純淨水的炒作，在與食品大廠娃哈哈等強敵的口水仗中，迅速成長為市場上的領先品牌，但現在已經不可能只靠一次大規模的公關促銷活動就異軍突起了，所以這十年來中國再也沒出現第二個像農夫山泉這樣成長的品牌。