商學院MBA無法教的核心賣點:行銷之神傑.亞伯拉罕,教你賣到手軟的66種銷售引導術!

商學院MBA無法教的核心賣點:行銷之神傑.亞伯拉罕,教你賣到手軟的66種銷售引導術!
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商學院MBA無法教的核心賣點:行銷之神傑.亞伯拉罕,教你賣到手軟的66種銷售引導術!

 

內容簡介

◎上一堂價值20萬元的行銷課

  為何他是世界上最偉大的行銷教練?
  因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時,
  都聘他解救銷售危機,創造超過70億美元的獲利。
  作者從他的案例中,教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金!

  「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作,與你的上游、下游、同行、異業,進行各種具戰略意義的合作,能產生最大的槓桿效益,讓你省力賺大錢!」─行銷之神 傑‧亞伯拉罕

  ◎行銷之神傳授絕學,讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本!

  行銷之神傑‧亞伯拉罕,在過去30年已輔導450種以上不同的行業,幫助12,000家公司創造成功經驗,並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一,《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。

  傑‧亞伯拉罕有句名言:「公司沒有行銷,所有商品都是廢品!」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議,在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓,也曾接受他的指導,而擁有現今的財富與成就。

  ◎行銷學課本裡沒有的知識,從我接觸傑‧亞伯拉罕開始!

  作者杜云安從東吳大學商學院畢業後,進入「KPMG」擔任財會審計師,輔導上市公司財稅規劃,以及提供企業諮詢。

    2007年進軍中國大陸市場創業,將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外,還參加傑‧亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程,並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上,結果每年業績持續成長10倍以上。

  ◎首先!傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功

  ‧精煉成本:顧客不想買便宜,只想佔便宜!
  ‧會員經營:如何用平台套牢會員們,不斷在你家消費?
  ‧贏得注意:商品、社群受到顧客關注的時間越長,價值就越高。
  ‧建立口碑:品牌不是自己打造的,而是靠顧客的好評建立起來。

  ◎其次! 6管道找出「精準客戶」,請別再亂花行銷預算

  ‧管道1「機構」:清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶?
  ‧管道2「網路」:資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言,讓年輕人趨之若鶩?
  ‧管道3「互補商家」:房仲如何透過大樓管理員,幫忙賣房子呢?
  ‧管道4「競爭者」:到對手的門口發傳單,效果成長10倍!
  ‧管道5「老主顧」:機車行運用老客戶幫忙病毒行銷,讓他永遠不缺客戶!
  ‧管道6「活動展覽」:別參展打形象,你應該學……

  ◎行銷之神的五堂銷售引導課,你只要學一招就業績翻20倍!

  ‧價格戰怎麼打?
  解答: 必須掌控時間和空間4要素。
  案例: 販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品,當顧客來店時,請他們到令人放鬆的接待區,以減輕戒心。等對方坐下後,公司人員再去拿商品,來爭取時間了解顧客。

  ‧核心賣點怎樣抓?
  解答: 從價格、品質、效率……10個角度,提煉核心賣點。
  案例: 一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」,請顧客拿自己的木頭地板,和店家的實木地板放在沸水中比耐久度,獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題,還成功宣傳商品品質。

  ‧商品價值如何提升?
  解答: 採用襯托和寄託的技巧,讓商品瞬間變特別。
  案例: 有個年輕人在路邊販售果汁,一個晚上可賺600元。後來,他使用高級紙杯,還為果汁取了特別名字,以30~40元賣給小吃店,而店家以60~80元販售,結果他一天就賺得2000元。

  ‧消費心理怎麼誘導?
  解答: 顧客買的不是商品,而是使用後帶來的結果。
  案例: 經營兒童跆拳道場,鎖定的目標客群不是孩子而是父母,並針對父母「想看到的」做銷售引導:專業師資能把孩子教好,不會讓他們受傷,更可以鍛鍊心性、培養自信。

  ‧贈品如何操作?
  解答: 好贈品的標準是與商品相關且互補,還要低成本、高價值。
  案例: 某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動,在A市打對折,在B市買一送一,結果B市的銷售成績比A市好很多。因為,顧客認為商家可能在打折前提高售價,而買一送一則讓人感受到商品價值不變,還佔到便宜。

本書特色

  ‧行銷之神的策略 × 銷售權威的實用技巧,只在本書中!
  ‧網羅豐富實例且精彩解說,讓你「知道」加「做到」等於「得到」。

名人推薦

  世界第一行銷大師 傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)
 

作者介紹

作者簡介

杜云安


  現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後,進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師,專門輔導上市公司財稅規劃,以及提供企業諮詢。

  自2000年開始,陸續向世界頂尖專家學習,包括前奇異集團執行長傑克‧威爾許、世界談判大師羅傑‧道森、世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕等。

  2007年進軍中國大陸市場創業,在毫無資金、背景及人脈下白手起家,落實與執行向世界大師所學的一切,將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统,使集團多角化經營,團隊成員、學員人數持續攀升,每年營收破億。

  2014年起,陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣,打破行業先例,並取得12張國際授證,專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場,學員人數已有上萬人,更成立文教基金會,為公益組織募款累積達千萬元。
 
 

目錄

推薦序 世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」,幫你省力賺大錢 /傑.亞伯拉罕
前 言 抓到核心賣點,讓你的業績暴增20倍
 
1章 商學院MBA無法教的4大行銷基本功
1、記得!顧客不是想買便宜,而是想要佔便宜
2、善用!怎樣靠平台套牢顧客?「會員」手法好處多
3、吸睛!如何使用社群,決定你的商品價值有多高
4、效應!影響力不能由自己打造,而是得營造顧客好評
 
2章 發揮「免費」思維,能吸引10倍的精準客戶
為何免費送也不會賠錢?大師教你「利潤回推法」
為何送VIP禮券還賺20倍?大師教你算「客戶終身價值」
為何給200元回饋金還讓客戶倍增?大師教你「成本回推法」
 
3章 打造「贈品」價值,能讓客戶爭相走告
如何創造引流商品的價值?4關鍵教你把錢花在刀口上
病毒傳播法:養生會館製作小冊子,為何造成客戶爭相走告?
診斷檢測法:發展一套檢查問卷,誘導顧客花錢補救自身問題
組合套裝法:服飾店善用穿搭技巧,讓顧客把你當專家而不是商家
試吃體驗法:愛迪達舉辦跳籃框活動,讓顧客知道自家產品價值
頂級會員法:給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火,讓顧客覺得賺翻
 
4章 散彈槍打鳥必倒,6管道找出「精準客戶」
別想通吃所有顧客,懂得聚焦才能找到對的人
【管道1】機構:清潔公司如何利用太極拳協會,找到精準客戶?
【管道2】網路:資生堂保養品如何在討論區留言,讓年輕人趨之若鶩?
【管道3】互補商家:房仲如何透過大樓管理員,幫忙賣房子?
【管道4】競爭者:到對手的門口發傳單,效果成長10倍
【管道5】老主顧:機車行運用老客戶幫忙病毒行銷,永遠不缺顧客
【管道6】活動展覽:別參展打形象,你應該學…….
如何讓精準客戶變成死忠客戶?你得做這3件事
別讓「免費送」把你的公司搞倒,要小心3個常見錯誤
邀合作、給傭金很難談?用3套「轉彎話術」讓你無往不利
要加強談判效果?4步驟拉高姿態、引出需求
想認清誰是好主顧?4標準篩出你要服務的對象
 
5章 第一堂課「價格戰」:促銷是兩面刀,怎麼用能傷人不傷己
促銷開打時,你必須注意時間與空間4要素
顧客來店時,務必施展「四重引導法」進行無痕銷售
用打折策略時,2種超值折扣形式讓人無法拒絕
給小禮物有4重點,塑造「超級贈品」使優惠更具威力
送現金的5案例,教你讓客戶回流的「增值抵現法」
送免費檢測讓客戶自動想花錢升級,你得這樣做!
 
6章 第二堂課「核心賣點」:不只是包裝,還得提煉產品價值
為何被消費者忽略?因為看不到你的特色
好產品為何被埋沒?因為別人比你更……
打廣告為何還沒效?因為客戶要你證明比別家好
市場飽和怎麼辦?學太陽馬戲團重新組合,用創意開啟藍海
怎樣長期留住顧客?透過「人物誌」描繪顧客面貌……
 
7章 第三堂課「襯托」:商品價值再提升,誰來鍍金很重要
【襯托1】環境:商品放在哪裡,決定它有多貴氣
【襯托2】人物:背書的人越高貴,商品就越珍貴
【襯托3】材料:你需要個好故事,建立優質形象
【襯托4】流程:訴說製作過程,向顧客展現誠意
【襯托5】細節:用商品細節,打消以偏概全的成見
【襯托6】價值:提高售價再做促銷,顯現物超所值
從歡樂魚、派克筆到LV皮箱,3種寄託賦予商品特殊價值
 
8章 第四堂課「見證」:別人的使用經驗,總是讓人放心購買
有時顧客關心的不是產品有多好,而是產品帶來的好處
如何讓你的文案描述有畫面?一個公式使商品充滿誘惑
消費行為有80%出於感性,你得營造讓人模仿的氛圍
【見證1】評價式:名人、權威與使用者做推薦
【見證2】產品式:拍攝效果圖與場景圖展示產品
【見證3】情感式:透過與顧客的互動吸引目光
想打造完美見證,必須留意6個細節
4套迷人話術,引導顧客從心底願意掏錢購買
 
9章 第五堂課「贈品戰」:好贈品是互補效果,不是白白送掉
天天打折會折損形象與價值,善用贈品反而擴大促銷效果
好贈品的標準是「與商品相關且互補」,還要……
【贈品手段1】引流型:花小錢做誘餌,3法則讓人上門
【贈品手段2】成交型:贈品成為臨門一腳,有4步驟、5關鍵
【贈品手段3】抓心型:成交時的意外小禮物,使回流率提升10倍
 
後 記   行銷學課本沒有的知識,從我接觸傑‧亞伯拉罕開始
 
 

推薦序

世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」,幫你省力賺大錢


  我是傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham),在過去超過三十年的時間裡,曾經輔導過四百五十種以上不同的行業,並且有一萬兩千多家公司成功的經驗。這麼多年來,客戶用我提供的方法,額外增加的獲利一共超過了美金七十億元。

  美國《富比士》雜誌說我是「全美最偉大的五位商業決策教練之一」,《財富》雜誌說我是「全世界最偉大的行銷教練」。

  我曾諮詢並協助安東尼‧羅賓(Anthony Robbins),使他成為世界第一的潛能激發大師;我只用兩個方法,就讓《心靈雞湯》成為全球第一暢銷書,總銷售量超過兩億本。我唯一的專長就是幫你創造財富、成為行業第一,關於這一點我擁有全球化的權威和優勢。

  我擁有的利潤翻倍方法不計其數,但每當有人要我提供寶貴的意見時,我都會回答:「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作,與你的上游、下游、同行甚至異業,進行各種具戰略意義的合作,能產生最大的槓桿效應,讓你省力賺大錢!」

  近年來,我無數次聽說崛起的亞洲與中國,以及商業的繁榮與人民的努力,都讓我深感敬佩。中國的億萬富翁人數甚至已經超越美國,所以我也在中國開設了「億萬美元行銷週末」研討會。此外,創富夢工場的創辦人杜老師,也是使用我的行銷方法創造財富的經典案例。我樂意接受他的邀請,合作推出新品牌,藉此幫助亞洲地區的企業家。

  我與亞洲地區的總裁與創業者,努力開發新作並舉辦研討會,都是為了培養更多的人成為億萬富翁。我們透過各種平台在亞洲奉獻價值,只因為有共同的使命──幫助你賺大錢,為你實現你的創富夢。

  期待與你見面,一起創造完美的合作夥伴關係!See you!

文/傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)

前言

抓到核心賣點,讓你的業績暴增20倍


  各位讀者大家好,我是杜云安。我十八歲開始接觸商學領域,就此愛上學習如何賺錢。即使在學校學到了行銷、財務及企業管理等專業知識,但始終停留在理論階段。

  所以,當我聽到國際大師開辦行銷相關的訓練課程時,雖然付不起高額的學費,依然下定決心:即使借錢,都要幫大腦充電,並讓頭腦充滿賺錢的知識!然而學成之後,我才深深感受到理論與實際之間的差距。

  畢業後,我從事教育訓練工作已經過了十六個年頭,更堅定地認為:理論與實際之間的差距,需要靠執行力填補,只有「知道」加「做到」才等於「得到」!只知道理論而沒有行動,根本無法洞察實際的市場情況,更別說要在百變的商場上百戰百勝。

  現在是全民行銷的時代,無論你從事什麼行業,都需要具備行銷的知識。此外,網路無遠弗屆,已經大大地影響所有人的生活。所以,你應該懂得用行銷改變你的世界。你應該學習如何行銷自家公司及商品,幫助自己把所有的商品推出去,讓別人知道。

  二○○七年,我學到一堂億萬富翁行銷學課程的精華,講師是世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕。他告訴我:「一間公司沒有行銷,所有商品都是廢品。」不懂行銷,所有的才幹及才華都會被埋沒。我也從這個教誨中領悟:賺小錢可以靠推銷,賺大錢真的要靠行銷。「酒香也怕巷子深」,你的東西就算再好,沒有人知道,就代表不能轉化為現金,等於完全沒有用。

  因此,我把亞伯拉罕的行銷學,運用在公司所有的行銷部門,以及商品的策劃。不可思議地,每年業績竟然持續成長了十倍,甚至二十倍!所以,自從「創富教育」開辦以來,我非常誠懇地教導我的學員們,督促他們學會行銷學。我也將亞伯拉罕教給我的行銷理念精華,傳授給我的學生,並讓他們都利潤倍增,嘗到賺錢的甜美滋味。

  現在是個飛快進步的時代,也是個需要時時刻刻創新的時代。能夠提供給消費者高質感、值得信任的行銷策略,是現代經營者最重要的任務。唯有如此,才能夠讓消費者感動,進而掏腰包購買你的商品。

  這本書中有非常多利潤倍增的案例,並大量詳細解說行銷的實務應用,可以有效地幫助你把商品賣出去。你的客戶會源源不絕湧進來,你的業績即將倍數成長!本書不是理論書籍,更不是知識書籍,而是一本應用的、發揮行動力的書籍。不過,讀完本書後,你必須把行銷力轉化為執行力,實際應用在商品上,透過運用案例與執行策略,才能倍增利潤、增長業績。

  我曾經花費非常多的時間與學費,跟世界第一行銷大師學習。現在,你不用跟我當時一樣,帶個翻譯跑去美國學習。因為我將在本書中,把亞伯拉罕交給我的案例分析講解之後分享給你。

  各位讀者,你準備好了嗎?你的客戶會像潮水般湧進來,現金流將源源不斷地自動流入。抱持這個野心與信心,你的賺錢美夢一定會圓滿實現!

  這本書不是普通的讀物,它是啟動事業爆炸性成長的重要工具書。建議你隨時攜帶、隨時閱讀,當作經營人生的指南針,並且時時刻刻讓「世界第一」跟著你走。現在,請找一個安靜的地方,開始吸收書中的能量吧!
 
 

內容連載

第1章
商學院MBA無法教的4大行銷基本功


開門見山,在此先分享一個重要的核心思想,我把它稱為行銷的四大基本功。它能為行銷人指明方向,因為無論行銷招式再怎麼變化萬千,追根究柢離不開這四大基本功。而且,它讓你在做專案的時候心裡有底,告訴你未來要往哪裡走、怎麼做,以及該從哪幾個方面制定目標。

1、記得!顧客不是想買便宜,而是想要佔便宜

第一個重要關鍵:成本。凡是成本增加,導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品,就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中,首先要考慮的就是成本。

在整個商業鏈中,從設計到加工,再到運輸、倉儲、代理、經銷,最後到消費者手裡,中間經歷了很多個環節,幾乎都會產生成本與費用,而這些錢最終都會算在消費者頭上,由他們買單。

因為中間的經銷商要賺錢,扣除給他們的利潤之後,還有零售店面的裝潢,以及年年上漲的房租等,都是非常大的開支。不僅如此,店面租下來以後,你得做宣傳才能打響品牌,而且光是宣傳還不夠,營運也需要成本。而且,很多店為了增加收入,這個也賣、那個也賣,每一項都需要營運和管理成本,另外別忘了,引進商品也需要付出溝通成本。

這樣一來,你會發現商業鏈變長,導致資金周轉週期變長,周轉率變低,就會少賺很多錢。於是,整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單,他們也因此額外支付更多的錢。

再來談溝通成本,它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工,當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒,或投訴的意見得不到及時解答,就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決,後續根本不會出現問題,然而當你得知情況並作出決策,往往可能已經是幾個月、甚至一年以後了。如此種種,都會造成損失並產生成本,且最終都是由客戶買單。

因此,在決定做一門生意前,你要從各方面全盤考量。企劃商品時,在不降低使用者經驗品質的情況下,務必砍掉一切不需要的成本。

第一成本「廣告成本」:你可以砍掉那些一年花幾十萬甚至上百萬,卻不能帶來直接客戶的廣告費用。
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