中國人的信任游戲

作者自序
前言 問題緣起
一 書名為什麼是“信任游戲”？
二 本書的主旨
三 本研究的企圖
四 為什麼選高科技外包交易為研究對象?
第一章 理論背景——交易成本理論與瓖嵌理論的對話
一 威廉姆森研究外包行為的架構
（一）威廉姆森眼中的網絡
（二）網絡是中間結構?
二 瓖嵌理論對交易成本架構的修正
（一）格蘭諾維特的瓖嵌理論
（二）包威爾對中間結構的反擊
三 一個交易成本—瓖嵌的整合架構
第二章 中國人的信任網絡
一 信任的定義
二 一般信任（General Trust）
（一）一般信任與特殊信任
（二）一般信任的來源
三 特殊信任（Particularistic Trust）
（一）權力關系與信任關系
（二）保證（assurance）關系與信任關系
（三）以人際關系為基礎的信任
四 中國人的信任網絡
（一）差序格局下的家人、熟人與弱連帶
（二）人情交換與工具性交換
（三）信任網絡的動態變化——同、報與結親
五 人脈的概念——自我中心信任網絡
（一）華人經濟交易中的信任
（二）定義人脈——自我中心信任網絡
六 交易中的信任關系
（一）加入信任的交易成本—瓖嵌架構
（二）信任在中國人經濟交易中的操作性定義
（三）交易成本—瓖嵌架構的分析步驟
第三章 研究方法與資料搜集
一 定性研究方法
（一）資料收集的過程
（二）光驅制造廠——代碼CDRA
（三）顯示器制造廠——代碼MONA
二 信度和效度的探討
三 資料的登錄與分析原則
第四章 外包流程中三種治理方法的運作
一 供貨商開拓和評估
二 基本采購協議書訂定
三 議價和下單
四 訂貨和收貨的方式
五 制造管制與供貨管理
六 輔導、培育、支持、付款
七 小結
八 討論
九 概念編碼簿的建構過程
第五章 為什麼信任在中國人的交易中重要?
一 外包中建立信任的原因
（一）信任在交易初始扮演關鍵角色
（二）即使有權力仍需信任
（三）權力均等時更需要信任
（四）中國社會強調多用人情少用權力
（五）中國人建立人脈才好做生意
（六）結論
二 討論——再思中國人的關系
（一）權力關系扮演的角色
（二）交易關系中的禮治，抑或人治?
第六章 再談交易成本—瓖嵌架構
一 研究發現在理論上的啟示
（一）經濟交易中存在真實信任嗎?
（二）治理結構是分立的嗎?
二 整合的交易成本—瓖嵌架構
（一）不同治理結構的特質
（二）整合的交易成本—瓖嵌架構
三 交易成本—瓖嵌架構的定量研究
（一）從研究架構到理論模型
（二）從大型理論到中層理論
（三）從中層理論到理論模型
第七章 後語
參考文獻

寫作這本書歷經八年的田野工作，八年前也正是我與第二作者葉勇助的結緣之時。原本只是我的一個預計兩年的研究計劃，想看看台灣傳統產業的外包體系在轉變為高科技產業後會有何不同。葉勇助應聘成為我的研究助理，自此開始了這段八年的研究歷程。剛開始，我們配合著一位日本學者岸本針對高科技業中的系統組裝廠以及顯示器廠（都是發包的中心廠）進行訪談，但一輪訪談下來，我們卻發覺已有的社會學理論對外包的解釋不太足夠，所以葉勇助開始深讀威廉姆森1985與1996年的兩本原典，從中提出許多修正我們研究架構的建議。

格蘭諾維特在1985年提出瓖嵌理論時的對話對象是威廉姆森1975、1979以及1981年的文章，跟著格蘭諾維特學習的人都會對這些文章十分清楚。但之後的發展，尤其是威廉姆森1996年的書，卻使這兩個影響顯著的理論有了更深的對話，更新的進展。所以我們組成了讀書會，仔細研讀威廉姆森的書，並在以後數年中我為研究生開類似的課，在研讀相關論文中掌握了交易成本理論分析交易的架構。于是我們在這個研究計劃之中加入更多的訪談內容。首先，研究交易就必須研究交易流程，葉勇助在東莞以參與觀察的方式，並研讀相關資料，描繪出了外包交易的Is09000國際標準流程。然後我們從交易成本以及瓖嵌理論中萃取出資產專屬性、不確定性、治理方法、市場、層級、網絡、信任、社會連帶以及權力等等核心概念，發展成為半開放式的問卷，且將訪談對象從發包的中心廠，改為對一個外包系統的細節研究，包括了中心廠上從廠長、采購經理，下到采購人員的訪談，以及其體系中的數個外包廠的訪談。

八年問，我們前後訪談88次。另外還有十數次非正式、套交情的“聊天”，也提供了很多資料。2/3的訪談是在台灣做的，但我們卻來東莞三次，蘇州及昆山四次。另外，兩次在蘇州及東莞長駐于受訪公司之內做參與式觀察。在此我要感謝接受訪談的公司，以及主要的訪談人員葉勇助與林敬堯。因為想處理的是研究架構的問題，很難切割開來，所以其間只出版過英文論文兩篇以及中文論文兩篇，另外因為做了一些大陸台商的訪談，所以還有幾篇產業區位研究的作品。八年研究，一氣呵成地寫成書，完稿之日，頗有懷胎八年，終于哇哇落地的松口氣的感覺。回首研究路，完全不曾臆想，這會是一段這麼長的日子。從葉勇助大學未畢業來應征我的助理，到今天當完兩年兵，又博士畢業在即，這本書也就幾乎等同于他的所有研究所歲月了。

這不是一個實證研究，而是試圖鋪陳一個研究中國人交易問題的分析架構，也就是我們所謂的交易成本一瓖嵌架構。分析交易首先要界定清楚一筆交易的首尾，然後分析其整個流程，再依照交易成本分析架構所主張的，確定在交易中哪里產生不確定性，以及交易雙方以哪些制度，包括市場治理方法以及層級治理方法，對這些不確定性加以控制。然而，交易雙方不可能完全以制度與契約控制一個長時段交易中的所有不確定性，很多突發或無以規範到的事情仍有賴人際協商解決。除了不能，往往雙方也不願完全以制度解決問題。因為巨細靡遺的規定，執行起來成本太高了，也會喪失隨時調適環境突變的彈性。所以另一方面，我們也以中國人的關系、信任、人脈、權力等等概念去捕捉剩下的、制度無以控制的不確定性。

透過交易成本一瓖嵌架構的視角，定性研究幫助我們了解了整個外包交易的運作過程；我們也以訪談資料輔以中國人心理學的分析，試著解讀中國人交易行為的特質。然而這只是這個研究的開始，而不是結束。定性研究可以厘清原本不夠清楚的概念、操作性定義，以及因果機制，從而幫助我們設計問卷，提出解釋模型以及假設命題，這時定量研究才真正開始登場。下一步我們又鎖定了投資交易的議題，試著回答“廠商投資為什麼會選擇某個城市，而不是其他城市”，並已設計問卷，希望將此一研究帶入定量研究的階段。

或許，我們會發覺，定量資料驗證的結果否證了這個解釋架構的部分解釋，屆時我們又要回到理論階段，再修改架構，再進入田野，再以定性資料揭露更多的有效概念以及因果機制，再設計問卷，再收集定量資料……一輪下來已是十年，或許再一輪，或許又一輪，我終于開始了解學者皓首群經，卻終生不悔的滋味。這其問的苦思不得，訪談中的人情冷暖，終夜不寐後的峰回路轉，取得突破時的喜極而泣，大概才是學者最大的享受；出成果時的掌聲，反而倒在其次了。

八年來為了訪談常常出差在外，幸運的，家中一切我無後顧之憂，深深感覺學者生涯背後家庭支持的重要。

謹以此書獻給愛妻肖翰。同時感謝台灣NSF之經費支持，使得本研究八年來經費支持無虞，包括下述四個一年期或多年期計劃，NSC93-2412-H-007-003，NSC91-2416-H-155-014，NSC89-2416-H-155-041，NSC88-2416-H-155-014。

家德 筆于清華園家居