中東市場開發實戰

序　我眼中的迪拜市場
Part 1 你對中東貿易了解多少
　迪拜在中東貿易中的地位
　迪拜市場的貿易特點
　迪拜的3類進口商
　迪拜的3類供應商
　迪拜的傳統市場和新興市場
　迪拜傳統市場——木須巴扎市場
　迪拜新興市場——龍城
　阿聯酋主要行業市場分析
Part 2 開拓中東貿易市場的常規步驟及技巧
　如何進行前期的市場調研
　如何進行前期的市場推廣
　結交中東客戶的途徑有哪些
　如何尋找當地貿易代理商
　中東地區的常規銷售渠道有哪些
　迪拜海關的清關與出關常見問題
　如何與中東商人洽談生意
　開拓中東市場的誤區及注意點
Part 3 如何在迪拜投資注冊公司
　如何選擇合適的公司類型
　如何在迪拜傑貝·阿里自由區注冊公司
　如何在中東地區注冊商標
　如何做好公司運營初期的預算方案
　迪拜投資注冊公司的誤區及風險規避
Part 4 中東貿易環節中必須注意的七大關鍵點
　中東商人的采購習慣
　中東商人的結算方式
　中東地區越來越重視知識產權
　中東地區常見的商業糾紛
　中東習俗禁忌
　中東商務禮儀
　貿易政策
跋　思考與總結
附錄
　附錄一：迪拜進出13數據
　附錄二：迪拜與中國間的主要貿易產品列表
　附錄三：當地常用電話號碼及網站地址
　附錄四：2009年迪拜&阿布扎比主要展會列表
　附錄五：阿聯酋、伊朗、沙特阿拉伯口岸通關指南

1999年初，我和我的同事已經開始為進軍阿拉伯聯合酋長國做前期准備工作，同年9月抵達阿聯酋正式開展工作。

當時落腳在阿聯酋其中一個酋長國阿治曼，了解當地市場情況。現在回想起來，當時的第一感覺就是生存環境惡劣，主要是夏天太炎熱，白天氣溫甚至超過40攝氏度，似乎不大適宜人類居住；但同時也隱約感覺到中國商人的大好機會到了，因為當時也看到了石油，這個支撐整個地區經濟的強大動力，給民眾帶來了巨大財富。在當地，空調已經成為生活必需品；蔬菜、瓜果的自給率達到了60％以上，在大型超市里可以購買到來自世界各地的新鮮蔬菜；當地的車輛普及率非常高，平均每家擁有車輛在1.5輛以上；幾乎所有的當地家庭都是居住在別墅區而舊城區則出租給外國人。歷史上中國與中東由絲綢之路連接，中國的很多古代發明也是由阿拉伯人傳到西方的，因此，阿拉伯人對中國是有一定了解的。只是在很長一段時間里，中國人與外界的接觸減少甚至封閉，使當地人感覺中國是一個古老而神秘的國度。總體來說當地民眾比較富足，生活相對悠閑，對中國人也比較友好熱情。

為了了解和開拓阿聯酋的市場，我們大約花費了兩年的時間。在這期間，我常和當地人喝茶、聊天，了解各種民俗民風，有時送些中國的茶葉、絲綢來加深彼此感情。我和同事也會邀請當地商人以及政府機構人員訪問中國，讓他們在親身經歷中了解中國並對身在阿聯酋的中國商人產生認同感。這為我們進入中東市場打下了很好的基礎。

經過兩年時間的調研與實踐，我們最終選擇了迪拜作為立足點。迪拜號稱中東香港，是中東最早開放的港口城市之一，政府支持發展貿易，經濟政策透明一貫連續，外匯無管制，貨幣自由兌換，資本可100％流動，無所得稅、營業稅，5％的低關稅等。迪拜擁有一流的基礎設施，包括中東最大的人工港、中東最大最繁忙的機場、四通八達的高速公路連接着中東幾大終端市場；健全的物流體系，中東最大的自由貿易區以及高效的管理團隊吸引了世界眾多500強企業進駐。政府為迪拜做了長遠規划，為城市建立了品牌，也給國外投資人以信心。政府通過發展旅游休閑、會展會議、交通、房地產等產業，使迪拜在最短時間內成為最具吸引力的城市。當然最重要的還有安全的社會環境，這使國外投資人或者生意人無后顧之憂。

作為最早一批向中國推介中東市場的開拓者，我們經歷了不少艱辛。20世紀90年代末，雖然中國企業出國不再是什麼新鮮事，但要說服企業前往中東這樣一個陌生的新興市場，並不容易。2000年推介工作非常緩慢，也遭遇了很多挫折，經常被人懷疑是騙子或是人販子。為此我們也嘗試了各種辦法，試圖幫助企業打開貿易通道。這其中包括參加各種展覽，和當地及周邊國家商人開展合作等，約旦、沙特阿拉伯、阿曼、敘利亞等國都留下過我們的足跡。這期間的艱辛是一般人難以想象的，但是我們堅持下來了，並造就了現在的思諾博集團。2001年我們在迪拜創立了思諾博第一家公司——迪拜中國貿易促進中心，以會展業務作為突破口。在我們的精心選擇下，覆蓋不同行業的數十個展覽項目開始在國內進行推廣，目前幾乎中東所有的緊俏展覽項目都是由我們開始最初的宣傳，例如，建築建材類的五大行業展、汽配類的AUTOMECHANIKA、能源燈具類的中東電力展等。

記得公司成立初期，我們組織去中東參展的國內企業不到10家，組展機構也寥寥無幾；2003年底達到一個高峰期，各行各業的國內企業開始進入迪拜市場。如今，每年有數千家企業通過展會開拓中東市場。不到十年的時間，中東市場火了。毫不誇張地說：1999年初，你在迪拜市場里走，一公里碰不到一個中國人；如今走10米說不定就可以碰到你的國內鄰居。這樣說，我只是想說明中東市場正被越來越多的中國商人所關注，並不是說中國產品在中東暢銷無比。

我們在將近十年的時間里，接觸了各行各業、各色各樣的企業和商人，對於他們在中東市場上碰到的困難和問題，我們比誰都清楚。借中國海關出版社編輯的邀約，我們真誠地希望，可以以我們的經驗和教訓，幫助有志於開拓中東市場的企業少走彎路，增加中國產品在中東市場的份額，真正促進中阿之間的經貿往來。