房地產市場營銷

第一部分 規劃階段︰做好準備去銷售
第1章 銷售和營銷概論
營銷和銷售︰定義和區別
銷售過程概況
成功銷售人員的特征
銷售房地產的優缺點
專業化
小結
復習題
討論題
情景題
第2章 房地產銷售和營銷的技術方法
技術方法概述
設計技術方法預算表
電腦需求
便攜式手機／智能手機
數碼照相
軟件
網站
將這些技術放在一起
小結
復習題
討論題
第3章 確定你的市場
出售你的知識
決定在哪里開展工作
獲得市場知識
了解市場的歷史
小結
復習題
討論題
情景題
第4章 自我管理
自我約束
自我激勵
時間管理
目標設定
小結
復習題
討論題
情景題
第二部分 營銷階段︰將知識應用到實踐
第5章 形成目標客戶開發系統
應用你的知識
是不確定意向客戶還是目標客戶？
形成一個系統
小結
復習題
討論題
情景題
第6章 房源發布
房源
房源的重要性
房源發布的指導原則
房源發布工具箱
小結
復習題
討論題
情景題
第7章 廣告和溝通過程
和消費者溝通
溝通障礙
廣告
……
第8章 電話技巧
第9章 客戶資格確認過程
第10章 介紹房產
第三部分 成效階段︰協同各方 達成交易
第11章 處理異議和達到交易
第12章 提出報價及還價談判
第13章 協同各方達成交易
第14章 經紀公司的選擇和法律意識
詞匯表
索引

中國的房地產業是一個既古老又新興的產業。早在3 000年前中國就出現了田地的交換和買賣行為，到了封建時期，已經形成了一定規模的土地和房屋買賣、租賃等經濟活動，從19世紀中葉起，上海、廣州等沿海城市出現了房地產大業主以及房地產開發經營組織，房地產業在社會中的作用越來越顯著。但是，新中國成立以後，隨著計劃經濟體制的建立，房地產市場消失了。改革開放後，外銷房開發銷售標志著新中國房地產業的起步，1998年政府切斷福利分房，把房地產業作為國民經濟支柱產業來培育，房地產業得以快速發展。短短30年，中國的房地產業從無到有的過程也是房地產業不斷發展、完善、逐漸成熟的過程，期間房地產市場也經歷了起步、非理性炒作、蕭條、逐漸調整和相對穩定等周期性的發展階段。特別是步人2008年，一場由美國“次貸危機”引發的經濟危機席卷了全球，我國的房地產業也進入了調整期，房地產業特別是住宅價格成為全社會關注的焦點。關于政府該不該調控房地產價格的討論也是仁者見仁，智者見智，眾說紛紜，莫衷一是。如何保證房地產市場、房地產企業的良性運行，如何運用好現代金融工具、現代企業管理、住宅政策以保證價格平穩，保障“人人有房住”，保持房地產行業的持續發展等問 擺在了全社會面前，更是房地產專業人士關注並需要特別研究的課題。

我國房地產業的發展繁榮帶動了房地產專業人才的培養和房地產企業的發展。目前全國有近百所高校從事房地產相關專業的培養和研究。中國人民大學的房地產專業教育始于1993年，現有工程管理（房地產方向）本科專業、房地產經濟學碩士專業和房地產經營管理博士研究方向，為了更系統地了解國外房地產學科經典知識，我們從國外數量眾多的房地產書籍中，精心地挑選了在房地產理論與實踐領域具有代表性的優秀著作，編成了這套房地產經典譯叢。該套叢書的作者都是世界知名的專家、教授，他們的教材經過了美國等世界各國許多高校的檢驗，廣受好評，已具備較高的學術價值。同時，該叢書具有較強的系統性、理論性、啟發性和應用性，其中數本書已經多次再版，被許多高校指定為必修教材。我們組織了相關院校優秀教育骨干，他們專業英語知識扎實，在長期的教學研究和社會實踐活動中積累了豐富的經驗，具備較高的翻譯水平，在翻譯的過程中盡量保證著作原汁原味1希望本套叢書能幫助讀者“走出去”，了解國外的房地產相關知識，通過消化吸收達到“請進來”的目的，促進我國房地產學科研究的繁榮。第一批所選書籍有︰《不動產經濟學（第五版）》、《房地產金融︰原理與實踐（第五版）》、《房地產投資（第三版）》、《房地產導論（第七版）》、《房地產市場營銷（第三版）》、《房地產開發︰理論與程序（第四版）》、《住房經濟與公共政策》、《經濟、房地產與土地供應》八部。

本套譯叢由中國人民大學出版社策劃和組織出版工作，在此表示誠摯的感謝。同時還要感謝挑選書目的各位專家學者、叢書的譯者、校正者和出版社的編輯人員等。

由于制度、市場成熟度以及投資、消費背景的差別，翻譯過程中難免出現誤譯甚至錯誤，望讀者不吝賜教。