巧辯不如攻心︰三國的說服智慧

序言 說服是基于心理分析的影響力——“厚積”才能“薄發”
1.說服的本質——協調認知
　張遼為什麼能說服關羽降曹——說服的本質︰認知不協調的克服
　劉備為什麼能說服袁紹而兩次死里逃生——說服的途徑︰中心途徑和外周途徑
　諸葛亮為什麼能說服關羽放棄和馬超比武——說服途徑的綜合運用
2.權威——狐假虎威的說服秘笈
　張昭為什麼能說服孫權總是采信他的“餿主意”——權威的力量Ⅰ︰內部權威
　陸遜為什麼能說服呂蒙退位讓賢——權威的力量Ⅱ︰外部權威
　孫夫人為什麼沒能說服趙雲放她帶阿斗回東吳探母——權威的失效Ⅰ︰利益沖突
　薛綜為什麼沒能說服諸葛亮甘拜下風——權威的失效Ⅱ︰道德背反
　劉備為什麼能說服諸葛亮不殺關羽——維護權威策略
3.立場——界定利益博弈的邊界
　曹操為什麼能說服陳宮放他生路並棄官相從——相同立場策略
　諸葛亮為什麼能說服孫權與劉備聯手抗曹——相反立場策略
　太史慈為什麼能說服劉備出兵援救孔融——中間立場策略
　董承為什麼能說服馬騰盟誓誅曹扶漢——立場鑒別策略
　李儒為什麼沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布——相同立場反制策略
　劉備為什麼能說服曹操對程昱郭嘉起了疑心——相反立場反制策略
　諸葛瑾為什麼沒能說服諸葛亮同為東吳效力——對等立場反制策略
4.報酬——適可而止的心理通行證
　陶謙為什麼沒能說服劉備受讓徐州——過度合理化效應
　趙範為什麼沒能說服趙雲迎娶其嫂——個體差異及頻度影響
　劉備為什麼能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而後已——理由不足效應
5.標簽——給他戴頂“高帽子”
　陳宮為什麼能說服曹操善待厚養自己的家人——標簽約束效應
　曹睿為什麼能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心——示範效應
　王允為什麼能說服呂布刺殺董卓——評價顧忌效應
　龐統為什麼能說服劉備攻取劉璋的西川——道德排除策略
　曹操為什麼能說服父親不听叔父的忠言——態度免疫效應
6.情緒——心情起落間的可乘之機
　龐統為什麼能說服曹操采納連環計——好心情效應
　諸葛亮為什麼能說服周瑜袒露心扉——壞心情效應
　虞翻為什麼能說服傅士仁背蜀降吳——喚起恐懼效應
　廖化為什麼沒能說服劉封出兵援救關羽——明示恐懼策略
7.認知——人人都有“一根筋”
　馬謖為什麼能說服諸葛亮讓自己鎮守街亭——首因效應VS近因效應
　袁紹為什麼沒能說服何進對十常侍先下手為強——信念固著效應
　呂蒙為什麼能說服孫權讓他獨任大都督一職——形象化策略
　陳宮為什麼沒能說服曹操停止報復性攻打徐州——人格化策略
　諸葛亮為什麼能說服王平率千人迎戰魏國四十萬大軍——神秘化策略
8.互惠——愧疚讓他無法說NO
　李肅為什麼能說服呂布殺掉丁原投靠董卓——互惠原理
　闞澤為什麼能說服蔡中蔡和說出臥底真相——袒露互惠效應
　張飛為什麼能說服嚴顏歸降——顛覆預期策略
　蔣干為什麼能說服曹操第二次信任重用自己—一隗疚回報策略
　劉備為什麼能說服孫夫人和自己私奔回荊州——登門檻技巧
　周倉為什麼能說服關羽收留自己——閉門羹技巧
9.說眼的力量——巧辯不如攻心
　孫乾為什麼能說服劉表盛情收留劉備——說服策略的綜合運用
　龐統為什麼能說服劉備重用自己——事實勝于雄辯的說服力量

關于說服他人的研究已經進行了一個半世紀，但至今人們還僅僅將它界定為一種說話的藝術。面對“如何影響他人”這一話題時，我們想到的更多是說話的技巧，而不是說服的穿透力、滲透力，甚至大多數人認為只要掌握了一些小小的技巧、巧舌如簧就能“口吐蓮花”、 “開口是金”。事實上，說服是一門科學，其背後有著基于心理分析的強大邏輯。正是基于這一科學基礎，說服才能超越“口舌之辯”，成為一種扭轉、改變他人的思維乃至行為方式的強大影響力，這就是說服力。

“千年古國，奇在三國。”一部《三國演義》，上演了一幕幕英雄輩出、群星璀璨的華章；一句“天下大事，分久必合，合久必分”，東漢末年的動蕩直逼眼簾；一曲“大江東去，浪淘盡千古風流人物”，使那些金戈鐵馬、書生意氣戰為了蕩氣回腸的千古絕唱。正因為此，現代人對三國的解讀汗牛充棟，從政治、經濟、管理、文化、商業等各個角度無所不包，但唯獨從心理學角度的認知至今仍是個空白。當我們縱觀整個三國，會發現曹操、劉備、諸葛亮、龐統、張遼、虞翻……這些璀璨生輝的名字，不單單是杰出的政治家、軍事家、謀略家，更是無與倫比的說服力大師。諸葛亮舌戰群儒，說服江東霸主孫權與其時還是光桿司令的劉備聯手抗曹，事後共享勝利的果實；白帝城托孤，劉各一句“若嗣子可輔，則輔之；如其不才，君可自為成都之主”，就讓諸葛亮“鞠躬盡瘁死而後已”；張遼雖不能稱得上是辯才，卻能說服恪守“忠義”的關羽降了曹操……這些經典的說服案例，難道僅僅是靠那張“三寸不爛之舌”就能完成的嗎？

從心理學的角度來講，說服的本質就是克服認知不協調的過程，完成這一過程有兩種途徑——中心途徑和外周途徑，通俗來說就是理性說服和感性說服。理性說服是以理服人，感性說服則是以情感人。從中心途徑看，尋求權威的舉薦、辨明立場、適度的報酬是心理學中有效的說服力原則；從外周途徑來講，標簽約束、情緒波動、認知固化、知恩圖報都是可以利用的說服策略。白帝城托孤，劉備並沒有以豐厚的物質回報來交換顧命大臣的忠誠，而是用貌似“縱容”、 “隨緣”的做法，激發了諸葛亮更大的道義與責任，這就是“理由不足效應”的激勵；陳宮在被殺之前，成功地說服曹操善待厚養自己的家人，決定性的因素就在于他搶先一步給曹操貼上了“仁義”的標簽，使他不得不選擇“仁義”的行為；周倉雖然性格粗豪，但卻運用“閉門羹技巧”——首先提出“率領落草的弟兄們跟隨關羽”這個必然會被拒絕的大要求，接著提出“孤身一人跟隨關羽”的小小要求，虛大實小，如願以償地說服生性孤傲的關羽收留了自已……三國人物演繹的這些精妙說服，並不僅僅是徒逞口舌之利，其成功的背後有著深刻的心理學動因。

本書正是從這兩個途徑出發，從《三國演義》取材，精選出數十個精彩的說服案例，首次運用社會心理學的基本原理深度剖析三國中的說服智慧，並歸類得出數十個具有強大效力的說服策略。這些說服原則和策略，既各自獨立，又相互聯系，既可單獨使用，亦可綜合運用。在本書的最後，作者又特意增寫了綜合應用這些說服策略的經典案例。賦予了三國文化以全新的視角，使中華傳統文化的博大精深在現代社會更加光芒四射。本書通過對三國故事中的經典案例進行心理學上的深度剖析，深刻地告訴我們這樣一個簡單到幾乎從未思考過的大道理︰說服不是口舌之辯，而是一種情感和理性的力量博弈，只有嫻熟運用心理學原理，並深入洞悉對方的內心世界，才能真正佔領對方理性和情感的高地，由以理服人上升到使對方“口服心也服”的更高境界。這就是日常所言“攻心術”的威力所在。這個奧秘，千百年來，從未有人真正點破過。

劉勰說︰ “一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。”在現代生存競技場上，不管是管理者、決策人、律師，還是銷售人員、餐館侍應生或教師，大都渴望以“三寸之舌”達到四兩撥千斤的說服奇效。但很多時候，我們往往是舍本逐末，在考慮“如何影響他人”時，過多地運用“手腕和技巧”，卻忘了說服中最關鍵的東西——心理的過程和力量。于是，我們要麼取得一城一地的局部成功，要麼被人視為狡詐之徒而逞得一時的陰謀，卻從未能全面、深入、長久地獲得基于自願認同基礎上的“攻城掠地”、 “風卷舒雲”般的瀟灑和輕松。

能言善辯不見得就能成功推銷自己的產品；

能說會道也不一定能成為談判大師；

成功說服，需要的不僅是說服技巧，更多的是說服力！