銷售要有好口才

第一章 說好開場白，就是銷售成功的一半
1. 好的開場白是成功的一半
2. 以“特殊的名片”介紹作為開場白
3. 一開始就激發客戶的好奇心
4. 寒暄是開場白的開場白
5. 用利益作為開場白
6. 與眾不同的開場白
7. 銷售人員的10種經典開場白
第二章 積極提問，贏得訂單
1. 掌握提問技巧的好處
2. 銷售人員10種正確的提問方式
3. 問得越多，成功的可能性就越大
4. 用“二選一法”提問
5. 多做開放性的提問
6. 用提問接近客戶
7. 在假定客戶已經決定購買的基礎上提問
8. 站在幫助客戶解決問題的角度來提問題
9. 站在關愛的角度去問
10. 問出你的熱情
11. 問出客戶的需求
12. 多問客戶幾個“為什麼”
13. 多問客戶“除此之外”
14. 巧妙提問，讓對方自己回答問題
第三章 用贊美打動客戶
1. 每個人都渴望被贊美
2. 用贊美法接近客戶
3. 贊美要恰到好處
4. 找到客戶的可贊美之處
5. 贊美，要善于找到對方的亮點
6. 贊美要建立在真誠的基礎之上
7. 用贊美獲得客戶的好感和信任
8. 用贊美堵住客戶的口
9. 用贊美激勵你的客戶
10. 贊美競爭對手更易贏得信任
11. 借用第三方的口來贊美
第四章 幽默是銷售成功的“金鑰匙”
1. 以輕松的幽默接近客戶
2. 用幽默的語言來講解
3. 不失時機的幽默
4. 在客戶面前保持幽默感
5. 掌握幽默的語言與技巧
第五章 以謙虛的姿態向客戶請教
1. 以“請教接近法”接近客戶
2. 以謙虛的姿態向客戶請教
3. 通過請教可以贏得客戶的信任
4. “我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的”
5. 滿足客戶的自尊心
第六章 會說的同時還要會听
1. 對銷售而言，會說的同時還要會听
2. 用傾听打開你的推銷之門
3. 認真傾听勝過一味地推銷
4. 善听比善辯更重要
5. 不要隨意打斷客戶的話
6. 用傾听來化解客戶的抱怨
7. 善于傾听客戶的意見和建議
8. 耐心地傾听是平息客戶怒氣的好方法
9. 沉默是無言的口才
10. 沉默是金，喋喋不休的銷售人員會令人反感
第七章 以飽含深情的小故事打動客戶
1. 故事的力量
2. 講一些動人的故事去點醒客戶
3. 用形象的比喻打動客戶
4. 以故事的作用力促成交易
5. 讓客戶自己說服自己
第八章 介紹產品的口才藝術
1. 介紹產品的方法與技巧
2. 介紹產品時要突出賣點
3. 站在客戶的角度去考慮問題並介紹產品
4. 介紹產品能給客戶帶來的好處
5. 充分調動客戶的想像力
6. 以專家的身份介紹產品
7. 對自己銷售的產品要有信心
8. 用講故事的方法來介紹
9. 用列舉數字法介紹產品
10. 用客戶听得懂的語言來介紹
11. 讓第三方為你說話
12. 介紹產品不一定非要回避缺點
13. 盡可能地讓客戶親身參與，感受產品
第九章 討價還價有學問
1. 等時機成熟時再報價
2. 運用“金額細分法”報價
3. 實話實說報價法
4. “利益共有法”談價法
5. “以退為進”談價法
6. “避直就曲”談價法
7. “先緊後松”談價法
8. 讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理
9. 如何處理客戶對價格的抱怨
10. 如何處理價格異議
第十章 巧用激將法，激起客戶的購買欲望
1. 巧用激將法
2. 用激將法幫助客戶下決心
3. 運用激將法時要避免傷害客戶的自尊心
4. 制造適當的緊張氣氛
5. 不失時機地刺激客戶的購買欲望
6. 刺激客戶的欲望時要多說
7. 激起客戶的需求要多提示
8. 運用暗示推銷法激發客戶的需求
9. 運用從眾成交法，激發客戶攀比心理
第十一章 這樣說話，客戶沒法拒絕你
1. 客戶說“我要好好考慮”時怎麼辦
2. 客戶說“沒帶錢”時怎麼辦
3. 客戶說“對不起，我沒有時間”時怎麼辦
4. 客戶說“我不需要這東西”時怎麼辦
5. 客戶說“過段時間再來吧”時怎麼辦
6. 客戶說“我需要得到總公司同意”時怎麼辦
參考書目