銷售應該這麽管--世界500強企業總裁和管理大師談銷售管理

第1章 制度：公司打天下，制度定江山
IBM公司：即使董事長也不能「例外」
A保健品公司：都是制度缺陷惹的禍
規范的管理制度成就千億萬科
土光敏夫：以身作則踐行企業制度
高福瀾：汲取員工智慧彌補制度缺陷
麥當勞：因地制宜，靈活調整銷售策略
全面的銷售體系助雪花啤酒「勇闖天涯」
總商會：銷售制度發力，銷量大增
應時而變的管理制度成就華為輝煌
C汽車美容店：「高明的棋手」要籌划全盤
大中電器：有令必行，制度執行不走樣
巴林銀行破產啟示：杜絕制度規划漏洞
IBM公司：因時制宜，調整過時制度
海底撈：你也學得會的制度創新
鑫源置業：員工能進能出，干部能上能下
阿里巴巴：銷售冠軍也無制度特權
通用磨坊食品公司：抓得少些，收獲更多
格力：「十二條禁令」嚴肅管理制度

第2章 戰略：高瞻遠矚定戰略，穩健落地贏未來
摩托羅拉：挑戰性目標激發團隊正能量
弗雷德：聚焦目標成就聯邦快遞
現代汽車：把大戰略分解成小目標
芭比娃娃憑借「金字塔模式」制勝
郭士納：「從現實出發」制定戰略
華為公司：先瞄准目標，再開槍
奧利奧餅干：長短期目標合力開拓市場
歐瑞蓮：堅持既定的戰略規划不動搖
華為公司：健全目標體系，完善組織經營
穆爾：「二八法則」鑄就成功
3M公司：督導員工完成銷售目標
聯想集團立足市場制定戰略
江西千家汽車：目標分解戰略促進銷售
長城潤滑油公司：細分客戶價值制定銷售戰略
聯想集團在目標指引下做大做強
西南航空公司：業界排名成工作風向標
銷售戰略着眼於目標，着重於執行

第3章 團隊：正能量團隊才是核心競爭力
吉利汽車：人才儲備推動長遠發展
玫琳凱：擴大銷售團隊，實現銷量逆襲
西門子：依據崗位素質模型選聘員工
寶潔：視員工為企業最寶貴的財富
李嘉誠允許員工「偶爾犯錯」
松下幸之助：經營危機之時不裁員
SOHO公司：末位淘汰制提升員工戰斗力
雪花啤酒：高效團隊才是核心競爭力
華為公司：「攀越高牆」彰顯團隊精神
聯想：「賽馬中相馬」的人才策略
英特爾公司：員工多溝通，企業少內耗
西安楊森：從鷹文化到大雁文化
西門子：全力幫助員工盡快融入集體
安利公司：校園招聘「一張白紙」式的畢業生
「是否喜歡公司」是如新公司選才的重要標准
奧多·維爾：摒棄「個人恩怨」重用人才

第4章 培訓：公司收益最大的戰略性投資
摩托羅拉：定期培訓加快員工成長
安利公司：注重員工心理素質培訓
華凌回爐再塑營銷人員的素質
萬科：全面培訓，實現員工與企業雙贏
可口可樂：以感召式培訓迎接新員工
歐萊雅敦促員工實現自我發展
富士膠卷：銷售培訓必須學以致用
IBM公司：魔鬼訓練鍛煉員工
索尼實行「走在前面」的培訓模式
安利公司開展有針對性的分級別培訓活動
宜家「每時每刻、隨時隨地」培訓員工
完美公司：培訓是給予員工最好的福利
雅芳：全面培訓促進員工跨越式發展
雅芳：為新人建立道德雷達
歐瑞蓮：跟進式培訓提高銷量

第5章 溝通：與員工面對面交流、心與心溝通
丹尼爾：用微笑幫助企業渡過危機
溫白克：愛護你的下屬，並與之心心相印
本田宗一郎：疏忽傾聽，喪失良將
麥當勞：從員工中來，到員工中去
斯通：應與員工保持適度距離
西安楊森：公司就是我們的家
松下幸之助：以「善后」之辭安撫員工
主管安迪的失敗啟示：溝通需要技巧
銷售主管口無遮攔，導致員工辭職
一位董事長引發的「踢貓效應」
惠普：「以員工為導向」的企業理念
劉經理的失敗啟示：表揚也要講方法
艾柯卡：每位員工都是一座寶藏
柳傳志：運用妥協之道挽留干將
佳能：「早晨問好」傳遞關懷之情

第6章 績效：獎勤罰懶，論功行賞
強生公司實行完備的績效考核體系
勿讓績效淪為平均主義代名詞
勿因績效指標過高挫傷員工積極性
華為：待遇堅定不移地向優秀員工傾斜
合理的績效指標更易激勵員工
蘋果公司：用戰略眼光制定長期績效指標
韋爾奇：嚴厲考核，淘汰「不拉馬」員工
切勿在兌現績效承諾時「忽悠」員工
績效評估要看得見、摸得着、數得清
彈性績效實現工作與員工的高度匹配
海爾：賽馬式的績效管理
通用電氣：「紅」與「專」的績效考核機制
華為：待遇與職務無關，只與貢獻有關
E科技公司：薪酬制度改革讓銷量逆勢增長
安利公司：「一碗水端平」的獎懲制度
「一刀切」的績效制度並不公平
Q公司：考核過重讓員工「談績效色變」
S公司：以等級評績效難以激勵員工

第7章 激勵：比金錢獎勵更有效的方法
韋爾奇：用激情感染員工
給予員工信心，他們會做得更好
原一平：自我鼓勵是取得成功的關鍵
IBM：以精神激勵激發員工活力
惠普公司：視員工為自己人
康佳：懲戒激勵引導正向行為
領導切勿因攬功失人心
海爾：通過施壓激發員工的動力
充分授權更能發揮員工的能力
福特公司：主動與員工分享利益
麥卡米克公司：經營出現危機時反而給員工加薪
麥克爾·巴利斯特的標桿激勵
本田汽車：用榜樣激發員工的斗志
玫琳凱：「粉紅凱迪拉克」成榮譽標志
施瓦伯：不斷自我激勵，終成大器

第8章 市場：客戶至上，市場為王
IBM公司：始終堅持以市場為導向
宋河酒業：從文化中汲取「自然香」
恰恰瓜子：通過差異化品牌定位取勝
佳能：以本土化戰略探索市場需求
三星公司：通過品牌建設謀求長遠發展
華為：「閉着眼睛」做研發的教訓
中國移動：注重培養潛在客戶群
激爽退市皆因忽視客戶需求
寶潔公司：細分品牌占領洗發水市場
麥肯錫：以獨特的傳播文化打開市場
統一綠茶：精准定位目標市場
嘉頓公司：不斷超越顧客的需要

第9章 渠道：誰掌握了渠道，誰就掌握了市場
卡特皮勒公司樂於讓經銷商賺錢
阿芙精油：線上網店與線下專櫃相得益彰
凡客誠品：微博營銷彰顯品牌影響力
奔馳smart：憑借團購活動爆發威力
卡特皮勒公司：與經銷商順暢溝通
歐萊雅：多樣化渠道成就「美的聯合國」
雪花啤酒：以渠道模式創新占領市場
中國移動：「因地制宜、隨機應變」地建立多種渠道
格力：避免渠道混亂
奇瑞汽車：精挑細選優質經銷商
飛兒香饃片：央視廣告成「引鳳梧桐樹」
舒蕾：終端型銷售模式成功搶占市場
七匹狼：細分網絡銷售渠道
渠道創新煥發茶葉銷售新活力
戴爾：我們的核心競爭力就是直銷
W公司：渠道政策失誤導致渠道混亂
李維斯通過法律途徑解決渠道沖突
F公司姑息「犯錯」經銷商導致銷售混亂

第10章 互動：與其整天黏着客戶，不如讓客戶黏着你
可口可樂：化解危機首先要態度坦誠
阿芙：「體驗至上」留住回頭客
良好的第一印象是最好的名片
希爾頓酒店：微笑服務送濃濃暖意
喬·吉拉德：銷售從傾聽開始
日本蛇目公司：銷售就是服務
波音公司：一切以客戶利益為出發點
農夫山泉：不斷踐行企業責任
蘋果公司：巧妙維護客戶忠誠度
米奇：真誠表謝意，客戶受感動
制鞋公司：以人性化為本，以定制化取勝
蘋果公司：精益化服務引領時尚風潮
持續關懷，讓客戶的心跟着你走
哈雷摩托：我們幫助客戶購買快樂
戴爾公司：升級服務質量挽回流失客戶
當當網：互動管理贏得78%的回頭客

第11章 細節：小事決定大事，細節鑄就輝煌
田老師快餐：標准化操作成就品牌價值
汰漬洗衣粉：3秒與1.5秒的差別
齊藤竹之助的「隨時記錄法」
增加銷量有技巧，詢問細節最有效
大中電器：再小的細節也要盡善盡美
宗慶后的細致化管理
海爾：管理細節化，服務標准化
麥當勞：細節管理成就快餐帝國
「我只打擾您10分鍾」
銷售員要做好產品細節工夫
福特：關注小事情成就大事業
神龍汽車：精益化管理讓神龍騰飛
細致服務創造更多銷售機會

第12章 售后：企業可持續發展的生命線
東方飯店：溫暖的售后服務感動客戶
報喜鳥集團：完善退貨管理服務
海爾：客戶的需要就是我們的工作方向
王永慶：讓客戶離不開你的服務
奔馳汽車：「10秒換好輪胎」的即時服務
MaBelle鑽飾：物超所值的VIP俱樂部
徐工集團開展大客戶回訪擴大知名度
奇瑞以「一對一」模式提高服務品質
榮事達以「零缺陷管理」改進服務
瑞星公司：巧妙處理客戶抱怨
華為采納客戶建議改善售后服務
格蘭仕以優質售后服務獲取潛在客戶
奧達克余公司的「35次緊急電話」
海爾：貼心售后服務是制勝法寶
新華保險：比客戶期望的再多走一步
顧客的抱怨是反敗為勝的良機
喬·吉拉德：「獵犬計划」讓生意滾滾來
參考文獻