三天造就二手房租售冠軍:房地產經紀人業務技能提升實用讀本 第2版

三天造就二手房租售冠軍:房地產經紀人業務技能提升實用讀本 第2版
定價:228
NT $ 198
  • 作者:余源鵬
  • 出版社:機械工業出版社
  • 出版日期:2015-02-01
  • 語言:簡體中文
  • ISBN10:7111489446
  • ISBN13:9787111489443
  • 裝訂:207頁 / 普通級 / 2-1
 

內容簡介

通過大量的實戰情景案例為房地產中介行業人員應對日常情況、解決棘手問題提供了現成實用的可供模仿推廣的對策。

全書包括房地產經紀人的從業准備工作,房地產經紀人必備專業知識,房地產經紀人實戰業務流程與要訣三部分,按照房地產經紀人的業務流程,介紹了二手房交易的各個環節需要掌握的技能要訣。

力求系統深入地展示給讀者房地產經紀從業人士達到租售冠軍所需要具備的「實操性」業務技能和專業知識。

余源鵬,20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮。由於家庭背景關系,1996年即涉足房地產開發業,先后畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業和中山大學企業管理(營銷管理方向)研究生進修班。
一直致力於房地產全程營銷策划研究,長期跟蹤穗、深、京、滬數百個樓盤的開發運作。研究策划內容涉及項目可行性研究、項目市場調查(宏觀、區域、對手、借鑒、SWOT分析等)、項目整體定位(檔次、類型、客戶、理念、形象、產品、服務、推廣等)、項目產品策划(規划、建築、戶型、裝修、園景、智能、配套、服務等)以及項目營銷策划(廣告、媒介、包裝、促銷、公關、價格、銷售等)。
擅長於在房地產項目開發全程中進行解決問題式的營銷顧問和管理顧問服務。
主編出版了20本房地產專業書籍,其中近兩年陸續出版的「房地產實戰營銷叢書」包括:《住宅開發類型策划第1分冊——位置、戶型、檔次策划》、《住宅開發類型策划第2分冊——高度、素質、景觀策划》、《住宅開發類型策划第3分冊——別墅、公寓、創新策划》、《房地產廣告策划與創作》、《房地產包裝推廣策划》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產實戰促銷300例》、《房地產實戰定價與銷售策略》、《房地產市場調研與優秀案例》、《房地產實用營銷圖表大全》、《房地產一線銷售管理》等,以及近期同時推出的《售樓尖鋒——促使客戶下定購房的實戰教案》和《中國樓盤實戰命名三萬例》。
 

目錄

前言

第1章(第1天)房地產經紀人的從業准備工作
1.1房地產經紀人的任職要求
1.房地產經紀人應具備的生理和心理素質
2.房地產經紀人應具備的職業道德修養
3.房地產經紀人應具備的敬業精神
4.房地產經紀人應具備的專業知識
5.房地產經紀人應具備的12種業務能力
6.房地產經紀人應具備的從業意識
7.房地產經紀人應具備的良好從業習慣
8.房地產經紀人應具備的良好品質
9.平庸的房地產經紀人的日常表現
10.優秀的房地產經紀人的日常表現
11.給房地產經紀人的50個建議
1.2房地產經紀人的從業心態
1.房地產經紀人提高自信心的七個要訣
2.房地產經紀人調整負面情緒的13個要訣
3.房地產經紀人應對客戶拒絕的要訣
4.房地產經紀人緩解職業壓力的要訣
5.房地產經紀人調整消極心態的要訣
6.有關心態調節的六個問答
7.房地產經紀人對自我工作心態進行反問的27個問題
1.3房地產經紀人的禮儀行為規范
1.基本的禮儀規范
2.基本着裝規范
3.標准站姿與坐姿規范
4.標准動姿規范
5.標准的交談舉止
1.4房地產經紀人接洽客戶與客戶分析應對要訣
1.4.1掌握房屋推銷的過程與促銷方法
1.客戶購房的七個階段
2.房屋銷售的五個步驟
3.房屋推銷的三個階段
4.房屋推銷的九項行動
5.針對不同購買動機客戶的推銷方式
6.成功促銷的要訣
1.4.2掌握與客戶溝通洽談的技巧
1.掌握常用的待客用語
2.與客戶溝通的要點
3.有效溝通的11個要訣
4.正確的說話方式
5.改善說話方式的要訣
6.正確發問的要訣
7.正確的洽談技巧
1.4.3掌握觀察客戶的技巧
1.了解客戶最關心的利益點
2.了解客戶需求的方法
3.把握客戶的心理活動
4.把握觀察客戶的途徑
1.4.4掌握應對不同類型客戶的要訣
1.朋友介紹關系客戶的應對方法
2.職業炒房者的應對方法
3.年輕夫婦的應對方法
4.中年客戶的應對方法
5.女性客戶的應對方法
6.11種不同性格類型的客戶的應對方法
1.4.5掌握處理客戶異議的方法
1.樹立面對客戶異議的正確心態
2.了解客戶表示異議的原因
3.異議的三大功能
4.處理客戶異議的前提
5.處理客戶異議的方法
6.處理客戶異議的技巧
7.常見客戶異議的應對方法
8.針對客戶購買房子的顧慮的應對要點

第2章(第2天)房地產經紀人必備專業知識
2.1房地產經紀人入行基礎知識
2.1.1房地產的相關知識
1.有關房地產的基本名詞
2.有關房地產業的知識
3.有關房地產市場的知識
4.有關物業管理的名詞
2.1.2房產的相關知識
1.有關房屋的基本名詞
2.有關房屋產品類型的名詞
3.有關房屋建築類型的名詞
4.有關商業房產的名詞
2.1.3房地產中介的相關知識
1.有關房地產中介服務的知識
2.有關房地產經紀機構的知識
3.有關房地產經紀人的知識
2.1.4房屋建築規划的相關知識
1.有關規划設計的知識
2.有關房屋建築學的名詞
3.有關住宅建築學的名詞
4.有關智能化系統的知識
2.1.5房屋面積計算的相關知識
1.有關房屋面積的名詞
2.有關房屋面積測量的規定
3.有關房屋銷售面積的問題
2.1.6房地產市場營銷的相關知識
1.有關市場營銷的名詞
2.房地產市場營銷活動
2.2房地產經紀人實操業務知識
2.2.1房地產交易的相關知識
1.有關房地產交易的知識
2.有關房地產轉讓的知識
3.有關房地產抵押的知識
4.有關房屋租賃的知識
2.2.2房地產合同簽訂的相關知識
2.2.3房地產權證的相關知識
1.有關房地產權證的名詞
2.有關房地產權證的知識
2.2.4房地產權證登記的相關知識
1.有關房地產產權的名詞
2.有關房地產產權登記的名詞
3.有關房地產產權登記的問題
2.2.5房地產按揭的相關知識
1.有關貸款的知識
2.有關按揭的知識
3.有關按揭買房的知識
2.2.6房地產交易稅費的相關知識
1.有關房地產交易稅費的名詞
2.有關房地產交易費用的知識
3.有關二手住房交易的幾種價格
4.房地產交易的稅費計算
5.有關房地產交易稅費的問題
2.2.7二手房買賣辦證流程的相關知識
1.賣方無抵押,買方一次性付款的情況
2.賣方無抵押,買方按揭付款的情況
3.賣方有抵押,買方一次性付款的情況
4.賣方有抵押,由擔保贖契,買方辦按揭的情況
5.賣方有抵押,由現金贖契,買方辦按揭的情況
6.二手房買賣標准流程圖

第3章(第3天)房地產經紀人實戰業務流程與要訣
3.1房源客源開發的要訣
1.踏街繪圖
2.房源開發的定義及重要性
3.房源開發的心理要領
4.房源開發的行為要領
5.寫字樓房源開發的方法
6.房源開發的途徑
7.處理業主委托售房時的相關問題
8.維護客戶群體的方法
3.2客戶接待的要訣
3.2.1店面接待的要訣
1.接待店門口客戶的要訣
2.如何接待進店客戶的要訣
3.同事間配合接待客戶的技巧
4.引起客戶注意的五個方法
5.接待不同客戶的應對技巧
6.與客戶建立信任的注意要點
7.接待客戶的七個要點
8.接待客戶的四個不要
9.接待客戶的兩大法寶
10.遞名片的規范動作
11.結束客戶到訪的方式
12.處理客戶上門投訴的要訣
3.2.2電話接待的要訣
1.打電話前的准備工作
2.適宜的打電話時間
3.說好通電話的第一句話
4.進行陌生電話推銷的方法
5.進行電話推銷的要求
6.接聽電話時的注意事項
7.挖掘客戶真正需求的技巧
8.迅速約見客戶的技巧
9.完美地結束與客戶的通話
10.進行客戶電話回訪的注意事項
11.掌握電話回訪客戶的時間
12.應對客戶在通話時推脫拒絕的方法
3.3房源介紹與帶客戶看房的要訣
1.帶客戶看房前的准備工作
2.帶客戶看房前可以請業主配合做的事情
3.關於簽看樓書的問題
4.帶客戶看房過程中的注意要點
5.帶客戶看房過程中對客戶的五個教育
6.帶客戶看房過程中的常見問題及解決方法
7.帶客戶看房后的常見問題及解決方法
3.4進行價格談判的要訣
1.價格談判的方法
2.價格談判過程中的要點
3.價格談判的常見問題及解決方法
3.5獲取目標佣金的要訣
1.保障收足佣金的基本方法
2.針對客戶減佣時的做法
3.佣金談判的常見問題及解決方法
3.6成功收定的要訣
1.判斷有成單意向客戶的方法
2.把握成交時機
3.下定過程中的注意要點
4.成單收定的業務流程
5.對客戶逼定時的注意要點
6.收定過程中的常見問題及解決方法
3.7成功進行簽約的要訣
1.簽約時的注意事項
2.簽約過程中的常見問題及解決方法
3.8處理后期交易過程中相關問題的要訣
1.客戶交易過程中的常見問題及解決方法
2.業主交易過程中的常見問題及解決方法
3.成功處理客戶與業主雙方問題的要訣
3.9客戶跟蹤的要訣
1.建立客戶檔案的方法
2.做好客戶細分工作
3.確定合適的客戶回訪時機
4.有效進行客戶回訪的方法
5.客戶跟蹤的注意要點
6.正確對待客戶的抱怨

附錄二手房交易的相關重要法律法規
附錄A中華人民共和國城市房地產管理法(2007年版)
附錄B房地產經紀管理辦法(2011年版)
附錄C關於房地產中介服務收費的通知(1995年版)
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