麥肯錫教我的談判武器:從邏輯思考到談判技巧

前言
本書架構

第1章 什麼是談判
1.1談判與交流的關系
1.2企業活動也是一種交流
1.3談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
1.4雙方滿意是良性談判的條件
1.5把談判視為一攬子交易
1.6欺騙對方的無德談判戰術
1.7完全不尊重對方利益的談判是惡性談判
1.8良性談判的三個條件
1.9似是而非的辯論與談判
1.10演示與談判
1.11成功演示的條件
總結

第2章 掌握邏輯思維力
2.1什麼是「符合邏輯」
2.2根本在於「明確的主張」和「論據」
2.3「有邏輯性」的反面
2.4論據能否正確支持主張
2.5站在對方的立場上確認邏輯性
2.6缺乏邏輯性的日本人
2.7邏輯金字塔
2.8自下而上法與按主題分組
2.9自上而下法
2.10「不重疊、不遺漏」（=MECE）
2.11基於邏輯思維的問題解決流程
總結

第3章 清晰表達的三個變量
3.1日本人是暖昧表達的高手
3.2清晰表達的三個變量
3.3明確主語和謂語
3.4使用邏輯連接詞
3.5降低表達的抽象度7
總結

第4章 談判力的源泉
4.1BATNA——談判決裂時的次優策略
4.2可供選擇的替代方案只有一個
4.3不要過於迷信BATNA
4.4信息力就是談判力
4.5篩選出能夠成為談判力的要素
總結

第5章 分析談判對手的需求
5.1組織需求與個人需求
5.2個人需求和組織需求有時是對立的
5.3發掘對方需求的SCQA分析
5.4要注意A是不是Q的直接答案
5.5確認Q的優先順序
總結

第6章 保持平常心，不要輕易動搖
6.1什麼是「堅韌」
6.2保持平常心
6.3良性思維與惡性思維
6.4有益的負面情緒
6.5符合邏輯且基於現實的「良性思維」
6.6積累「不憤怒、不畏懼、不沮喪」的練習
6.7采取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能
總結

第7章 無德談判戰術的應對
7.1案例①對方提出「不能再降價了」
7.2案例②對方提出「半價！」，「半價不行的話，七折也行」
7.3案例③對方提出「需要繼續完善」
7.4案例④對方提出「其他公司如何」
7.5案例⑤對方提出「這個當贈品吧」
7.6案例⑥對方提出「預算只有這些」
7.7案例⑦對方提出「消息已經公布，請務必同意」
7.8案例⑧對方打來電話，突然提出要求
總結

第8章 談判中的目標、讓步、投資
8.1談判要設定「高目標」
8.2「讓步」並非妥協，而是戰術
8.3「投資」對談判的影響
8.4談判應無視「沉沒成本」
總結

第9章 談判中的問答方法
9.1談判就是連續的問答
9.2談判中的提問分為「基礎信息收集型」和「問題發現型」
9.3最后通過「詳情發現型提問」展開攻勢
9.4回答難題的方法
總結

第10章 通過后勤拉開差距
10.1由哪一方制定議程？如何制定？
10.2談判團隊的編制
10.3談判地點有三種選擇
總結

結語
出版后記

近年來，邏輯思維逐漸成為商務人士關注的一大技巧。事實上，高杉事務所曾為多家企業提供多種研修服務，其中有關邏輯思維力強化的研修委托呈現激增態勢。

這說明，社會已經廣泛認識到，邏輯思維是商務人士的重要能力，是所有業務的基礎。

而且長期以來，一說到邏輯思維力，人們往往會產生「全憑感覺」「天生如此」「因人而異」等印象，並沒有將其視為可以通過訓練和研修而掌握的對象。但如今，「邏輯思維有其基礎理論，只要加以學習，即使仍然存在個體差距，也能讓所有人相應地提高自身的邏輯思維力」的認識正在逐漸普及。

就我個人的經歷來說，在麥肯錫那樣的戰略性咨詢公司里，邏輯思維力可以說是業務的根基所在。還有投資銀行業務—尤其是我從事過的企業收購戰略及財務體制改善戰略的擬定—對基於講道理的「基本邏輯」同樣有着很高的要求。此外，無論是石油公司生產計划的擬定，還是危機管理公關戰略的擬定，都要求具備堅實的邏輯思維力。就連我眼下正在從事的研究工作，除了要有熱情之外，基於講道理的說明也是最有說服力的。