麥肯錫精英的談判策略 商務人不可不知的交涉技巧

麥肯錫精英的談判策略 商務人不可不知的交涉技巧
定價:210
NT $ 183
  • 作者:(日)高杉尚孝
  • 出版社:中信出版社
  • 出版日期:2016-06-01
  • 語言:簡體中文
  • ISBN10:7508661176
  • ISBN13:9787508661179
  • 裝訂:214頁 / 普通級 / 1-1
 

內容簡介

無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於把協商作為探索新關系過程的時代。你是否在日常交涉中;糊里糊塗就接受對方提出的條件;不知不覺讓自己的利益平白受損?

本書以容易強化記憶的方式;為你呈現讓談判雙方達到最大滿意度所必須的技巧與方法;以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎的談判策略。

高杉尚孝,沃頓商學院MBA,紐約證券交易所認證主管、認證分析師。在麥肯錫、摩根大通等名企任職多年,於1997年創辦高杉尚孝事務所。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深,且經驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯錫教我的寫作武器》《解決問題的理論》等多部專著。
 

目錄

前言 本書目的與構成
序章 什麼是「有效協商」

第一章 有效協商的5大基礎
掌握對手最渴求的目標
認真傾聽,了解其真實意圖
以邏輯方式思考
重視邏輯與理性
准備好B計划自保
保護自己的談判力
期望也要符合實際
目標設定與讓步的方法
沉默不是金
談判場上沉默是「禁」

第二章 實踐!8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術
以最后通牒逼迫對方決策之戰術
不喜歡,就拉倒
分飾好人惡人以施出心理戰之擾亂戰術
扮白臉/扮紅臉
以含糊要求進行之心理戰術
要不要再考慮一下?
兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術
跟其他公司比起來……
達成協議后之追討附贈品戰術
買菜可以送一點蔥吧?
以預算底限為由要求對方妥協之戰術
沒辦法,就只有這些預算了
運用既成事實強迫對方讓步之戰術
木已成舟,只好委曲你了
以電話進行奇襲之戰術
喂?這件事就麻煩你這麼辦吧

第三章 為了進一步讓協商進行得更加順利
優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力?
明確勾勒出對方在意重點的SCQA分析
談判人員個人的面子問題
形成融洽關系是達成協議的潤滑劑
過去投注的成本,就讓它過去

附錄 實踐協商談判之藝術!
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