這本書的出現是非常偶然的,但又是水到渠成的。2015年上半年有家外資保險公司的個險負責人找到了我,因為當時的我作為這家機構銀行保險管道的合作專家,既給銀保的管道經理和花旗銀行、招商銀行的客戶經理做培訓,又請銀行的高淨值客戶參加沙龍,取得了不俗的反響,由此傳到了個險領域。這家公司的個險負責人希望我也能培訓其公司的績優業務員,使他們能專業地服務高淨值客戶,或者更直白地講,能簽訂大單。我當時是既不願也不敢接受這份工作的。不願,是因為我經過多年在金融培訓行業的積澱,認為非系統性的、泛泛的講課並不值得去做,無論是從學員角度還是從自身角度考慮；不敢,是因為我堅信業務人員想在高淨值業務領域有所作為就必須要經過系統的培訓,而我尚未有系統化的課程,如果要做,就只能一邊上課一邊開發了,儘管有信心,但我還是有些忐忑。另外,我也不太相信保險公司和個險業務人員有決心投入時間與金錢,沉下心來“脫胎換骨”,所以我認為這是白費精力的,這也是我一開始沒有真的將此當回事兒的原因。最後,我提了3個開班的條件:一是按MBA(工商管理碩士)的方式上課,每月1次,每次兩天,一年共24天課程；二是業務員自己付費(數萬元)；三是公司按我定的條件[MDRT(百萬圓桌會議)會員、大專以上學歷]選100人左右,由我通過視頻一對一面試後選定30人。之後這件事我也就沒再放在心上,因為感覺不可能實現。當然,我也下了決心,萬一成了,我一定全力以赴,要對得起這些學員,不管有多難。沒想到,結果還真成功了。
從2016年的第一個班到2017年的第二個班以及對中國工商銀行私人銀行等機構人員的培訓,講課內容包含投資、資產配置、私人信託、法律、稅務、保險、行銷技能等,但最重要的是將這些內容串聯起來與高淨值客戶的財富管理需求相結合。在這個過程中,我注意到了這幾年出現的一個很火的名詞———法商。“商”是水準的數值,顧名思義,“法商”就是在法律知識方面的水準。“法商”為什麼火?因為大家發現無論是銷售保險大單還是和高淨值客戶打交道,懂法律知識是非常重要的。我十幾年前從美國回國時,提出給有錢人做保險規劃必須懂法律的概念,但當時幾乎沒有人理解,而我在美國做業務時與律師的合作是不可或缺的,僅私人信託檔的完成就需要律師的合作,這也說明中國和歐美國家有錢人在財富積累階段上的差異。現在大家認識到了法律對於高淨值業務的重要性,這充分表明中國人的財富積累到了一個新的階段,關心掙到錢後產生的問題與關心如何掙更多錢相比,如果不是更重要起碼也是同等重要了。無論是保護產權,還是轉移和傳承產權,法律問題是頂層問題,因為所有產權的問題都是法律問題。但同時我們又必須思考,僅僅有“法商”就能滿足高淨值客戶在財富管理方面的訴求嗎?顯然不能。
高淨值客戶更為關心的是企業、投資、稅務等,儘管法律是他們更應該關心的。而作為金融機構的前端業務人員首先必須關心客戶所關心的,否則是無法與客戶交流和保持關係的。那麼,哪些專業技能是可以全方位覆蓋與高淨值客戶在財富管理方面的交流及對其的引領呢?我確實是受到“法商”這個概念的啟發後,將我20年來在業務一線的經驗和做財富管理培訓的總結提煉聚焦在一起,產生了用“四商一法”來歸納所有面對高淨值客戶的行銷技能的想法。有錢人因為擁有財富,一開口往往就是“投了這個,買了那個”,業務人員想要接上話題不就需要具備“資商”嗎?中國的一些高淨值人士有移民意願或在國外留學置產,所以稅務的問題最能觸動他們的神經,我們的業務人員怎麼能沒有點兒“稅商”呢?所有的資產最終都是產權歸屬問題,“法商”就不用講了,是“核心武器”。放眼全世界,絕大多數高淨值人士是企業主,對企業主瞭解的深入程度幾乎是任何金融機構的業務人員想在這個領域制勝的基石,這不就是“企商”嗎?有了這些專業的水準,還缺將業務落地的行銷技能,也就是怎麼將業務人員從專業(四商)角度判斷出的客戶需要解決的問題轉變成客戶自己認為需要解決的問題,並尋求業務人員的幫助,這就是“問導法”了。“四商一法”這套業務實踐系統的誕生就是這樣水到渠成的。
在此,我要特別感謝中宏人壽保險有限公司的首席管道官張希凡先生、資深副總裁陸文穎女士和副總裁吳瓊暉女士,以及中美聯泰大都會人壽保險有限公司的顧問行銷管道教育訓練部負責人周海梅女士,沒有你們當初給我在保險公司培訓的機會和很多富有價值而寶貴的意見,是不會有今天這本書的。“四商一法”是一套集成的體系,每一部分都是專屬的領域。引言和企商篇由我撰寫,問導法由我和周暢先生共同編撰。資商篇、法商篇及稅商篇分別由相關領域的專家鄔瑜駿博士、蔡昶律師、蔣辰逵律師、徐祖明先生、宮雅敏女士等主筆,這些專家認真負責的專業態度使我感動,在此一併感謝。
此外,感謝中信出版集團的相關編輯,他們對本書的編輯、審定投入了大量時間和心力,還要感謝參與本書文字整理的黃夢麗。
薛楨梁
2018年6月
