兩位數成長──引爆企業成長五力

　　經濟不景氣時，各個經理人深知成長是不可能的任務，最多只希望能堅守陣地。麥克‧崔西可不這麼認為。崔西斷言，許多大家稱羨的業界龍頭，不再多花心思維護企業名聲，因而在景氣開始下滑前就已表現疲軟──進入個位數成長，甚至還更糟。成長是企業的氧氣，不斷成長的企業蓬勃發展，成長下滑的企業終將淘汰出局。在《兩位數成長》一書中，麥克‧崔西提出警告，許多企業現今面臨的成長問題，其實與股票泡沫、恐怖攻擊威脅、停滯性經濟、伊拉克戰爭或其他常用藉口無關。

　　崔西的診斷結果為：真相是美國企業有「成長」的問題──一種影響範圍廣大深遠的系統內部問題，而企業一再地否認，使得問題一季比一季嚴重。因為景氣好而遮掩的問題，等到景氣寒冬就立即浮現出來──許多企業缺乏成長守則。但是，崔西的研究證明，以兩位數的速度穩定成長絕非癡人說夢，確實可以美夢成真。事實上，任何企業都能年復一年達到兩位數成長。戴爾電腦、美敦力公司和沛齊公司，每年皆坐擁兩位數成長。

　　這些高成長的企業並非只仰賴一項成長策略，而是以五項清楚獨立、可以完成的守則，打造出一套成長組合方案：
　1.鞏固現有顧客。改善成長最簡單的方法之一，就是降低流失現有顧客的速度。
　2.提高市佔率。這通常是最困難、最艱辛的成長方法，因為你必須從競爭對手那兒搶顧客。
　3.選擇市場定位。哪個市場區塊即將成長，就往哪裡去，達成最輕鬆的成長。鎖定成長最快的區塊，奪得不錯的市佔率。
　4.進軍相近市場。挺進現有市場隔壁的區塊，只是你必須具備實際、可以馬上運用的優勢才行。
　5.投資新事業。如果成長契機與你的核心事業無關，你需要擁有投資人的技巧，而非經理人的能力。

　　崔西建議，強勁的成長組合不須五項守則全部包含，但是至少必須涵蓋兩項。許多企業最近幾年成長腳步蹣跚，是因為只單靠市場定位；一旦市場停止成長，他們也就失去了競爭力。只有策略平衡的成長組合，才能保護組織不受市場興衰影響。

作者簡介

前MIT史隆管理學院管理科學教授

　　麥克‧崔西（Michael Treacy）為世界知名的顧問、演說家、管理大師及企業家。目前為GEN3 Partners公司的合夥創始人兼策略長，該公司於波士頓以及俄羅斯聖彼得堡皆有據點，致力為各式顧客創造各類科學產品。成立GEN3 Partners公司之前，崔西是麻省理工學院的管理學教授，並且創立和領導一間策略顧問公司。拜訪崔西，請上崔西的個人網頁www.michaeltreacy.com。

林盈君

　　國立中興大學外文系畢業，國立高雄第一科技大學應用英語所碩士。曾任多場會議口譯，現為自由譯者。