公關專家不告訴你的101則攻心策略

公關專家不告訴你的101則攻心策略
定價:240
NT $ 55 ~ 240
  • 作者:羅毅
  • 出版社:智言館
  • 出版日期:2006-11-01
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9868255228
  • ISBN13:9789868255227
  • 裝訂:平裝 / 288頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

你很會說話,卻接不到訂單?
你EQ很高,客戶仍不買帳?
其實,
這些你認為難搞的問題,
公關專家口袋裡,
都有特效藥方,
只是公關專家不會教你,
教你也留好幾手。

本書作者將大膽出賣公關專家的祕密,
告訴你從沒想過,
也想不到的專家級攻心祕訣。

只要你會殺價,一百萬的房子可以用八十萬買到,
但或許你想都沒想過,只要你懂得攻心祕訣,
一千萬的房子,也可以用八十萬買到。

只要你懂得危機處理,壞消息也可以做損害控管,
但你卻不知道,只要懂得攻心,壞消息也能變好消息。
在職場或商場上,
或許有很多難題,是你以為不可能解決的,
但在TOP公關專家眼裡,
只要有鎖,就有鑰匙,
天底下沒有解決不了的難題,
關鍵在於你是否懂得攻心,
找到對方心裡的鑰匙孔。

本書揭露的101則攻心策略,
是公關專家祕而不宣的江湖祕訣,
或許你不想當公關專家,
但你如果想突破困境,化解危機,
甚至想增加業績,出人頭地,
你就絕對不能錯過這本書。

作者簡介

羅毅

  公關策略專家

  曾任專欄作家、廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為公關公司策略顧問。多年來專心致力於如何有效提高人際溝通,目前除了在大專院校、民間社團中教授人際溝通學及語意策略外,亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

  著有《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》、《讓人無法說No的攻心說話術》以及《IF定律》等書。

 

目錄

序-說對話,沒有要不到的糖

第一章 說服奧客的說話策略
策略01-如何把對方的NO變成YES?
策略02-「不說話」的說服祕訣
策略03-把自己的需求,包裝成對方的需求
策略04-讓對方認錯,自己就對了
策略05-找對頻率,才能用遙控器轉台
策略06-先引起對方的好奇心,再開始催眠
策略07-出奇,是制勝的捷逕
策略08-讓獵物自己跳下陷阱坑
策略09-惡魔也需要讚美
策略10-佛要金裝,是為了給眾生看
策略11-客戶如是颱風,你不妨當雜草
策略12 -先認錯,別人就無法下手
策略13-只要是人,都有嗜好
策略14-用拆零件策略,瓦解坦克人
策略15-會嫌貨的才是好顧客
策略16-連續縱火犯的死穴
策略17-只要和顧客吵架,你就是輸家
策略18-播種策略:收割期不用急於現在
策略19-正話反說的「荒謬放大鏡」
策略20-先甜後苦的苦,特別苦
策略21-以退為進,魚自己會上?
策略22-每個人的子彈都有限,你的客戶也是
策略23-會叫的狗,其實最怕比牠凶的人
策略24-用未來買他的現在
策略25-攻心,就能提高產品的附加價值

第二章 入侵對方大腦的說話術
策略26-愈難懂的書,愈多人想看的「反語策略」
策略27- 讓對方把狗關起來的「製造需求策略」
策略28- 讓對方自己脫掉盔甲的「棄甲策略」
策略29-放棄自我個性的「迎合策略」
策略30-找到導盲犬屁股的「引誘策略」
策略31-讓乘客主動跳海的「分級策略」
策略32-不把小偷當賊看的「不動手策略」
策略33-讓對方不用說太多的「知心策略」
策略34-把話反著說的「反拗策略」
策略35-青蛙不一定會變王子的「需求策略」
策略36-千萬別談缺點的「避實就虛策略」
策略37-杜撰美麗故事的「無中生有策略」
策略38-換湯也換藥的「比較策略」
策略39-正中靶心的「直言策略」
策略40-別急著出手的「形象策略」
策略41-把陌生人變忘年交的「製造關係策略」
策略42-比對方更冷靜的「鎮定策略」
策略43-絕對不製造誤會的「重複策略」
策略44-比說話更高竿的「身教策略」
策略45-讓對方受重視的「焦點策略」
策略46-讓兇手放下槍的「溫情策略」
策略47-湊右臉讓人打的「寬容策略」
策略48-施以小恩的「大方策略」
策略49-說服必備的「準備策略」
策略50-繞圈子的「見縫插針策略」

第三章 說錯一句話,後悔一輩子
策略51-為壞消息加上好分數
策略52-在顧客面前絕不能說的話
策略53-竊竊私語是不尊重客戶的行為
策略54-別讓雙向溝通變ADSL
策略55-有錢就不能開福特?
策略56-寧可少一個朋友,也不要多一個敵人
策略57-得意忘形最易惹禍上身
策略58-公權力是白色暴力
策略59-不要挑戰公眾的喜好
策略60-表達錯誤是自打嘴巴的第一步
策略61-粗心最容易刺痛別人的心
策略62-危言聳聽是自找死路
策略63-譁眾取寵=不專業
策略64-衝動的人,說話永遠不會完整
策略65-假裝專業,是自己搬來砸腳的石頭
策略66-用錯詞不如別說話
策略67-轉述需要最高的天分
策略68-沒做過的事,都不是容易事
策略69-亂問隱私沒有好下場
策略70-重點不能老是放後面
策略71-別強迫別人接受你的隱私
策略72-不要灑下猜疑種子
策略73-理直氣壯,為什麼還會輸?
策略74-掌握表態時機,以免裡外不是人
策略75-適時拉上嘴巴的拉鏈
策略76-搞清楚成果報告和邀功的差別

第四章 幽默是最無反作用力的武器
策略77-把對方的炸彈丟回去
策略78-見招拆招的智慧
策略79-臨危不亂,才是真幽默
策略80-消除緊張,等於成功了一半
策略81-拉近距離的幽默
策略82-展現氣度的幽默
策略83-略施小計的幽默
策略84-譏諷的幽默
策略85-找出父親是誰
策略86-給人台階下的幽默
策略87-把我撞死可以名揚四海
策略88-自嘲的幽默
策略89-看看選票有沒有錯
策略90-罵人不帶髒字的幽默
策略91-口袋一定沒有錢
策略92-以子之矛,攻子之盾的幽默
策略93-說反話的智慧
策略94-苦中作樂真幽默
策略95-得寸進尺的幽默
策略96-明捧暗諷的幽默
策略97-用幽默拍對馬屁
策略98-四兩撥千金的幽默
策略99-用幽默堵住人家的嘴
策略100-幽默是創意的極限
策略101-用幽默為你的人際關係加分

 

說對話,沒有要不到的糖

  有位老人,他膝下無子女又體弱多病,在不得已之下,他決定搬到養老院去讓人照顧,並宣布出售他的住宅。

  購買者聞訊蜂擁而至,住宅底價從二十萬美元,一路攀升到三十五萬美元,而且價格還不斷上揚中。

  老人鬱悶的坐在沙發上,看著這棟陪著他六十多年的房子,要不是身體不佳,他絕對不會把這棟房子賣掉。

  就在拍賣會氣氛到達頂峰時,一個衣著樸素的年輕人來到老人面前,彎下腰,低聲說:「先生,我想買這棟住宅,可是我只有三萬美元。」

  「但是它的底價就是二十萬美元啊!」老人說:「而且現在已經到三十五萬美元了。」

  這時年輕人又輕聲說了一段話,說完之後,老人突然站起來,示意人們安靜下來:「朋友們,這棟房子的新主人產生了。」

老人拍著身邊年輕人的肩膀:「就是這個小子。」

  令人驚訝的是,年輕人並沒有加價,他從頭到尾就只有那三萬美元,他到底說了什麼,竟能讓老人捨棄三十五萬美元的高價?

  原來,年輕人告訴他:「先生,如果您把房子賣給我,我保證您可以繼續生活在這裡。我會陪您一起喝茶、讀報、散步,讓您天天都快快樂樂的。相信我,我會用我最大的精力時時關愛您。」

  這個年輕人用三萬美元的低價,就能買下一棟價值三十五萬美元的房子,就是因為他細心觀察到老人內心真正的需求,老人要的並不是錢,而是對於這棟房子的不捨與希望有人陪伴的心意。

  我想這位年輕人應該是個有經驗的公關專家,因為他能準確描準對方的需求,打中對方的內心,讓人不點頭都很難。

  這就是攻心說話的重點,一針見血,一眼看破對方需求和著眼點。話不必多,卻要字字精確,字字打進對方的心,才是好的攻心說話術。這就像滑輪定理,滑輪放對了,你就可以用最省力的方式拉起重物。

  我一直記得這個故事:中國國畫名家俞仲林先生的牡丹畫名聞遐邇,有某個議員慕名買了他親手繪的牡丹。

  誰知某天朋友來訪看到後,竟然大呼不吉利,「你看,這牡丹根本沒有畫完整,缺了一大角。你不知道牡丹代表富貴嗎?缺了一角豈不是富貴不全?」

  議員一看也大吃一驚,連忙把畫拿回去,想請俞大師重畫一幅。大師聽了他的理由,靈機一動,告訴這位議員:「牡丹代表富貴,缺了一邊,不就是富貴無邊嗎?」

  議員一聽,立刻如獲至寶的把畫捧回家,因為別人的牡丹是富貴雙全,他的牡丹可是富貴無邊啊!

  其實,眾所周知,好話人人會說,要把話說「好」並不是件難事,難就難在,你要先掌握〔對方在意的是什麼〕。待你掌握住這個要點,再配合語氣、手勢、態度,以及後續的鋪陳,生意成功的機率便大大增加。

  當然,這項要點也決定你講出來的話,好不好聽、動不動聽、能不能被聽進去?是不是能夠精確攻心?有沒有延續話題的效果?

  這些道理不能不懂,卻很少人懂。你也會發現,公關專家從來不會告訴你這些攻心撇步,因為這是他們畢生精力所集,也是暗藏的壓箱寶,告訴你,等於把江湖一點訣給說破,人人都當得上公關專家。

  這本書就是要告訴你這些祕而不宣的訣竅,同時援引古今中外各種說話實例和方法,希望對有心突破的你有所助益,並藉此做好公關、衝破業績。

 

內容連載

-把自己的需求,包裝成對方的需求
某個大學系所教授想在系辦公室添購一部冰箱,但預算呈報到行政部門立刻被退回,理由是「系方不需要日常用品」。教授頗為不滿,又不想放棄,所以決定換個名目再申請一次:

本系辦公室基於工作上的需求,欲申請:

「類神經人工智慧溫度調節器」﹙冰箱﹚
「數位決策產生器」﹙骰子﹚
「高密度能量單位元」﹙零食﹚
「影像音波控制系統」﹙KTV設備﹚
「生化振動器」﹙按摩椅﹚
「腦波振盪器」』﹙電腦遊戲﹚
「3D多媒體處理機」﹙電動玩具﹚
「可記憶訊號產生器」﹙音響﹚
「數位程式儲存版」﹙大補帖﹚
「超大型多頻非交錯液晶積體電路超高頻道影像擷取接收器」﹙電視機﹚
以及『CABLE MODEM 和數位電視的先趨研究﹙第四台﹚等設備。」

這次校方答覆:為促進學術研究進步,貴系要求之配備全數通過。

事實上,一樣的東西,只要用不同的話術或技巧來包裝,就能輕鬆說服那些擅於拒絕的客人,例如,換個方式或名詞來解釋你的產品。

根據一位美國行銷大師的說法,大部分的「奧客」之所以為「奧客」,是因為他們想以最少的付出得到最大的收益,想當然耳,過度依從的行銷人員,勢必會造成業務或公司的損失。那麼,我們要怎麼既不損害公司利益,又讓顧客滿意?

我想,「抓準人性弱點」不僅是公關上的一門大課程,也是解決這個困境的良方。根據這一點你會發現,適度用專業詞彙來包裝產品,是可以讓產品不做任何改變也能增值的最簡單的方法。

有些奧客對於他想購買的產品並沒有真正了解,只是一味想要求更多好處、更多贈品、更低優惠,反而忽略了品質。這時你耗費再多心力去解釋「我們為了維持優良品質而不能降低價格」是不可能讓對方滿意的。與其在一個地方繞圈圈,倒不如換個方式來解釋產品。

例如,一個對電腦設備一竅不通的人,在向你購買產品時,只知拚命殺價、硬拗贈品,這時你可以把產品的品項說的愈細愈好,並拿出同類產品進行比較,放大其中的差異,一方面展現你的專業,還能讓對方對這項產品有「知識充實感」。

這種說話方式,重點不在於內容(WHAT),而是技巧(HOW)。就像知名行銷人姚能筆在《奈米說服力》中提到的:說話的過程中,「表達方式」的影響力,是我們「表達內容」的四點三倍。很多時候,縱使你有再好、再豐富的交談內容,也可能被拙劣的說話技巧給抹殺掉。

所以,如果你能隨著對象和環境來選擇「適當」的用詞,讓對方覺得少了這東西完全不行,不但能大幅增加你的說服力,更能免去許多不必要的麻煩和紛爭。

我們平常看的廣告,幾乎也都使用類似的技巧,同樣的一包鹽,為什麼高呼能提味增鮮的,銷量就比洗菜消毒的好?為什麼買車子時,你對噴射引擎、碟剎一問三不知,但下意識就會覺得它值得?這正是藉由說話技巧,對消費者進行心理暗示的效果。

如果你能把說話的焦點擺對地方,訂單就是你的了。
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