這樣說服最有效

第一章  先下手為強
先釋出善意者，便握有主導權
要重整頹勢，便要主動晤談
因其笨拙，而受人喜歡
身處逆境，正是贏得勝利的機會
想要讓別人認同你，可以試著找出共同點
擁有共同的身分象徵，可以縮短彼此的距離
有根據或證明的稱讚，更值得相信
由別人講出來的功勞與成就，更有價值
在舒適的環境中見面，不論是誰都會對對方產生好感
要珍惜我們身邊的人
來自待人心理學實驗室的一些線索─○1

第二章  打破僵局
給別人面子，自己也會有面子
付諸行動，要有理由；因此，也要有理由，才付諸行動
再決勝負的時刻，使用鞭子
減法不如加法
比獎賞更重要的事
贈人以情報，未聞不喜者
精通一項技藝的自信，即可蓋過其他的不足
入鄉問俗
模範生可以號召眾人
控制上司的條件
來自待人心理學實驗室的一些線索─○2

第三章  以領袖魅力迎向成功
以強硬的姿態和言行使喚別人
由於不決的時候，需要別人斬釘截鐵的意見
描繪成功的圖像，提示目標
讓對方覺得「奉陪無妨」
對「負起責任」這句話有責任感
認清自己的資質，才能發揮領導能力
來自待人心理學實驗室的一些線索─○3

第四章  利用周遭的力量致勝
大家都想擠進眾人搭乘的船上
集體行動的壓力與效果
進行三人攻勢
一則謠傳，一項評論，越多人這樣說，可信度越高
出門聽現場演奏，而成為樂迷
沒有後盾的時候，正是貫徹自我主張的機會
與其浪費子彈，不如看準目標，一舉中的
讓對方暢所欲言，對方才會聽我們講話
來自待人心理學實驗室的一些線索─○4

第五章  展開布局，決一勝負 踏進門口的技巧
執行效果
獲得接見的技巧
低空飛過的技巧
認知失諧理論
那還不是全部
來自待人心理學實驗室的一些線索─○5

第六章   控制具有某項習性的對手
囉唆的人──請他提供具體的建議
沒有自信的人──和他一起解決煩惱
不認同對方的人──幫助他作正向思考
反應遲鈍又蠻橫的人──定期向他徵詢回饋
頑固的獨裁者──以嚴謹的說詞與真智的態度面對
無法信任的人──事先約法三章
冷漠的人──保持適當的觀察距離
燃起妒火的人──明示自己的努力過程
因為微不足道的小事而動怒的人──集中其動怒的焦點
一味依賴他人的人
來自待人心理學實驗室的一些線索─○6

第七章   一些不可觸犯的禁忌
伸出援手，而功成不居
即使受到迫害，也不要擺出受害者的樣子
不要常對主管提自己的失敗經驗
即使運氣不好，也不要過分自卑
聽到別人的壞話，不要從旁附和
不要大肆宣揚正義感
受人責罵之後，不要嘿嘿嘿地傻笑
在酒席中，不要置身難以相處的人身旁
不要為了怎麼指示部屬而傷腦筋
不要在眾人面前誇獎你喜愛的部屬
不要輕易地將部屬的報告當耳邊風
不要和同性的夥伴比較外型
不要正面指揮具有領導慾望的人
不要只關心自己的利益
不要將對手當對手
不要用權力壓迫別人
不要擔心自己無法與別人交往
日本企業將來分配報酬的方法
全球標準
提升英語會話能力
提升表達自己意見的能力
增進彼此的了解
來自待人心理學實驗室的一些線索─○7

前言

　　說服的工夫，有其必要性。如果只是一味地將自己的意圖強加到對方身上，是行不通的；就算再怎麼努力，結果還是一樣。這是因為交涉的對象是人的緣故。對方也有情感與思想。因此，如果沒有充分考慮如何應對進退的話，說服將無法成功。拚命地要對方照著做，對方會感到很為難；因為這只是在做表面工夫，馬上就會做不下去，當然也沒有用「心」。

　　而且被逼著做事的人，也會感到不舒服吧。沒有人會認為與強逼我們的人一起工作是快樂的。無論工作、嗜好，彼此志同道合，一起共事，才會嚐到快樂的滋味。

　　因此，必須說服對方同意我們的意見。一開始，便找到抱持相同看法的人，那是再好不過了；可是，在這個多元化的社會，真的沒有人和我們的看法一樣。隨著社會越來越多元，人也日趨個性化，所抱持的意見也益加分歧。如此一來，現代的社會，可說比以往更需要「說服的工夫」。

　　此外，日本人被認為是團體的動物。因此，就以往的日本社會而言，並不需要認真地說服別人。 這是縱向的社會。公司的典型是上意下達：由主管發號施令，部屬默默遵從；主管沒有說服部屬的必要，部屬說服主管的情形也很少見。而且，顧客大部分是固定客戶，在長年的交往關係之下，為了讓業務順利進行，也沒有特別需要說服之處。

　　可是，這種日本式管理的做法，在這五年，為之一變。由於終身雇用、年功序列的崩潰，轉變為能力評價制度，不管是主管也好、部屬也好，都需要學習說服的工夫。

　　如果無法適切地說明自己的工作，並且，無法說服別人自己工作的重要性，將無法獲得公司的好評。

　　對於部屬，如果無法充分說明自己的意圖，無法說服部屬，工作將無法展開。透過言語，主管與部屬面對面，相互表述自己的想法。經由辯論，說服對方，其重要性與日俱增。

　　另外，與客戶的維繫，靠的不再是長年的往來關係，在這方面更需要說服的工夫。更進一步，由於經濟的全球化，與國外企業的交易有如家常便飯。就此而言，因為文化的差異，彼此的所思所為，全然不同。如果無法順利對談或說服對方的話，業務將完全無法進行。

　　如此一來，現代的社會已經不像以往日本的社會，說服能力變成一項極為重要的技能。然而，以言語進行說服，對於日本人而言，是不習慣，也是不擅長的。因此，有很多過於勉強而招致失敗的案例。要當面說服對方，一味強求反而收不到效果，甚至會引起反感。

　　首先要知道，人們在什麼時候會發自內心接受別人的意見。就此而言，待人心理學的知識是最適用的。

　　本書是就待人心理學對社會的影響，以及改變對方想法等領域的知識，站在「有效」說服別人之觀點，以淺顯易懂的方式解說。本書期望讀者可以領悟說服的新哩，並且付諸實踐。然而，在付諸實踐的時候，切莫過於強求，要以輕鬆的心態面對對方。

齊藤勇