絕對不會輸的交涉術：看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧

日本執業大律師紐約百戰勝典大公開！
日本亞馬遜網路書店★★★★★最高評價

要想交涉成功，千萬記住：不管碰到什麼狀況，都不要說「No」，要說「Yes，If」；
當對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說「Yes」，而要說「Yes，If」。

通常我們跟人協商時，總是認為：
◆做人要實在？錯！「厚著臉皮」從高點談起就對了；
◆有把握才上？錯！要帶點風險，較能順利進行；
◆先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
◆掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
◆堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
◆禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入?境；
◆要速戰速決？錯！設定「談判期限」只會屈居下風；
◆老闆在最好？錯！沒有權限的人交涉才最有利；

日本知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大的顛覆一般人的錯誤認知！

　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業，成立「大橋&馮法律事務所」，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。

　　在美留學時，大橋經伯父引介到朋友理查．馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐後喝完咖啡理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」在說了些不著邊際的話之後，理查遞出名片跟他說：「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」

交涉力決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓

　　查理在連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，令大橋非常驚訝：輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行，以及成為執業律師後，大橋從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。他認為在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易提供優良的商品與服務，結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。

　　日本人不善交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了。大橋將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《絕對不會輸的交涉術》，從看穿對方期望到創造有利局面，大橋壓箱的五十個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。

作者簡介

大橋弘昌

　　美國紐約州律師，日本外國法事務律師。

　　一九六六年生，慶應義塾大學法學院畢業，美國南方衛理公會大學（Southern Methodist University）法學研究所畢業。曾任職於西武百貨、山一證券，之後赴美取得紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等大型法律事務所工作，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處，接受在美百家日商企業委託，協助各種國際事務的談判交涉。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。

譯者簡介

邱麗娟

　　一九七三年生，台北人，畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，有錢有閒就出國玩玩，沒錢?閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克地環遊世界一輩子。

沒有權限的人才是交涉的好窗口



如果交涉無法產生交集，可以在當天就打住，再找一個日期，判斷是否應該支付更多金額。

即使沒辦法達成和解，隔個幾天，經過冷靜的思考之後，就算在下次的交涉中支付更高金額，也會是個好結果。



談判就和購物一樣，賣方想知道買方的預算，希望能讓買方付更多。所以買方必須事前就好好決定預算多寡。為了不讓預算超支，擁有最終決定權的人不能坐上談判桌。必須讓別人來進行交涉。

我的朋友Ａ先生在房子裝潢時曾發生過一件事：他要改裝地板、裝修廚房，預算是六萬美元。

因此Ａ就對施工人員說「預算是六萬美元」。

但是，聽到Ａ預算金額的施工人員也許心想「Ａ先生最後應該會付到八萬美元左右吧」，所以在施工中就不斷有意見：

「屋頂也重做比較好。」

「牆壁一定要有隔熱材質。」

說什麼不做這些施工會使房子更容易毀損，進而影響房子的價值等等。

Ａ先生明明一開始就決定：「預算就是六萬美元，不管他怎麼出價我就是不追加。」但是因為聽到施工人員那一句「這樣房價會下跌」，Ａ不得不請施工人員追加工程。結果陷於荷包大失血──八萬美元的窘境裡。

當然，也不是說多出來的二萬美元是白花了，只不過家計就會變得很吃緊──Ａ先生原本只有六萬美元以內的預算。

如果Ａ先生一開始就知道必須再花二萬美元整修屋頂、加裝隔熱牆壁，也許就會降低廚房的裝潢等級，或是把一部分工程延到下次再做。這樣的話，就不會超過「六萬美元的裝潢底限」了。

即便如此，讓擁有最終決定權的Ａ先生直接和施工人員洽談還是不恰當。那麼，Ａ應該如何處理呢？

如果讓Ａ太太來傳達預算，會有什麼效果？

「我沒有權力把六萬提升到八萬，這要由我先生來決定。可是我先生說『預算就是六萬，不能追加』，所以請你們在六萬元的額度裡完成工程。」

面對沒有權限的太太，既然講再多也是白搭，也許施工人員就會放棄追加預算，在六萬美元的額度裡盡量做，不但完成廚房裝潢也會整修屋頂，說不定還能在牆壁裡加裝隔熱材質。

如此這般，由沒有權限的人來當交涉窗口，有權限的人不親自到談判桌上，也是有效的交涉手法。






談判時帶點風險，較能順利進行



談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。

只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。



我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。

訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。

也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：

「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。

這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。

要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。

我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：

「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」

但是我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」

在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。

順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。

以「律師發問、證人回答」的方式進行，錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Ｙ公司社長：

「你在某年某月某日和Ｘ公司社長會面時，是不是曾說過：『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務，謝謝你們幫我們處理事情。』？」

如果是事實，Ｙ社長就不得不回答「是，我有說過」。而這些回答都可以做為對Ｘ公司有利的證據。

我們律師事務所可以對Ｙ公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序，所以對Ｙ公司而言會造成很大的壓力。但是Ｘ公司社長還是覺得擔心，如果不答應十二萬美元的和解金，對Ｙ公司進行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時間，律師費也要跟著增加。負責人說：

「大橋先生，我們就接受十二萬和解金比較好吧？」

不過我很清楚地告訴Ｘ公司負責人：

「我們再稍微堅持強勢的態度，Ｙ公司應該就會增加和解金額，現在雙方在比耐力，我們要承擔一些風險。」

果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯絡我們：

「如果不要錄取證言就進行和解的話，我方願意支付二十二萬美元。」

太好了，一口氣增加了十萬美元。Ｙ公司簡直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問諮詢服務並不完美，最少還有一些不完美的地方，如果對方願支付二十二萬美元，已經是我們可以接受的範圍。

在這層考量下，我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解，冒著「官司必須打到底」的風險，才能夠拿到二十二萬美元的和解金。









在談判桌上常抱著「比賽」的感覺

我說「抱著『比賽』的感覺上談判桌」，也許有人會說我「不謹慎」吧。
不過我絕不是說隨隨便便，抱著遊樂的感覺去談判。即使是「比賽」，也要認真地一決勝負，認真地面對。
只不過，如果你認為「全部都說給對方聽，真心誠意地要求的話，應該一切都會很順利」，那你也太天真了。談判時隱藏自己的企圖，保留自己的籌碼，不說真話等等都無所謂。那不但絕對不是壞事，甚至還可以說，談判時本就應當如此。

大家想想運動世界，尤其是美式足球。
比賽時當然要遵守規則公平比賽，但是不讓對方看出自己的意圖，判斷對方的走向，探索對方的防禦底線，做出假動作等等，都是球場上應該會做的事。
這絕對不是耍詐，對方也不會氣你卑鄙。探索對方底線、同時盡全力地攻擊，就像美式足球賽時，前鋒等防守者會以非常可怕的表情睥睨對方，企圖瓦解對方的鬥志一般。
但是在比賽之後，大家還是會相互握手、相互稱讚，當好朋友，這就是運動員的世界。商場交涉也一樣。記得要以比賽的感覺，運用各種談判方式，從對方手中獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。

我來講一下開始執業時，去看美式足球比賽的經驗。一九九三年時我還住在達拉斯。達拉斯的當地隊伍當然是達拉斯牛仔隊（Dallas Cowboys），擁有八次打進超級盃（Super Bowl，美式足球聯盟〔National Football League, NFL〕年度冠軍賽）的光輝紀錄，是美式足球的代表性隊伍。有人甚至稱呼他們「美國之隊」。
當然了，對其他球隊的球迷來說，也許就成了「全美最討厭的隊伍」，如果拿日本棒球界來說，美國達拉斯牛仔隊就像是日本巨人隊一樣。
我和妻子兩個人去到達拉斯牛仔隊的大本營德州體育場，但是沒有門票。在德州，只要不是在體育場內，買黃牛票並不違法（各州各市規則不同，要多加注意）。實際上，體育場周圍的黃牛很多，我們立刻找了其中一人問價。
「我有兩張，一張一百美元。」
就像談判理論一樣，這個黃牛大哥認真地開始交涉，從高價位喊起。這是美式作風，我也陪著出價。
「一百美元太貴啦。」
「那我降到九十美元好啦。」
「九十還是太貴啦。」
「八十美元。我不能再降下去了啦。」
順帶一提，門票的正式價格是五十美元，位子相當好。當我正在掙扎的時候，黃牛大哥突然來了這麼一招：
「我就特別優待你一下吧，我出幾題美式足球的歷史題，你每答對一題我就降五元，答錯就到此為止。」
「好，太好玩了，成交。」
最初問題是：「第一屆超級盃的優勝隊伍是那一隊？」
「綠灣包裝工（Green Bay Packers）。七十五美元了，對吧？」
我在高中時候打過美式足球，這種程度的知識我還曉得。
「第二題：第一次超級盃的ＭＶＰ（最有價值球員）是誰？」
「嗯嗯，我不知道。」
「保德．史塔。綠灣包裝工的中衛。」
就這樣結束問答，我以一張七十五美元的價格買下球票。當然體育場的售票口早就無票可賣。我不知道以七十五美元的價格，買下一般價格為五十美元但是買不到的票，到底是賺了還是賠了，不過對我來說，用自己的知識讓黃牛票業者從一百美元降價到七十五美元，也算是滿意了。
仔細想想，這個黃牛票業者是個交涉專家，剛到美國不久的我，也許被他騙得很慘也說不定。但是，這場交涉卻變成了一項很好的回憶。
比賽的感覺就是這麼一回事。雙方各有戰略，最後無論得到什麼結果，大家都很滿意，希望日本人可以參考看看。


胡亂道歉反而會把自己逼入絕境

日本人總認為，無論做了什麼不雅的事或犯錯時，只要道個歉對方就會原諒，任何事都可以順利進行。也因此，犯錯時或根本什麼錯都沒犯都會道歉。
例如有時請人做事，也有很多人會順口講出：
「不好意思……」
「抱歉……」
在美國，就會變成常在嘴邊掛著「I am sorry……」「I apologize……」的人。但是對方卻會認為：
「光是道歉也沒用啊，如果你這麼覺得自己不好的話，那就給我一些交代啊，你要給我什麼？」
有事沒事就道歉，對方只會想從謙虛的你這裡得到更多的東西。我們可不能這樣。
犯錯、談判時給對方造成困擾時、有要求時、＠＠不能用低頭道歉來解決，要多用用頭腦，以有限的籌碼挽回過錯。＠＠

在競爭激烈的美國航空業裡，西南航空公司（Southwest Airline）算是順利成長的公司，經營手法也很新穎。
例如，按劃位順序進入飛機裡，卻可以坐在任何位子上，就是個新潮的做法。飛機空服員服裝很隨意，待客也很友善。
我自己，就經歷過一場西南航空的危機處理。當時由於發生龍捲風，使得班機大幅延後，我當時在休士頓做完工作要前往達拉斯，搭西南航空傍晚的班機。機場航廈滿滿的都是等待登機的乘客。
結果我們等了四小時。到達拉斯大概只要五十分鐘，卻延誤了四小時。好不容易飛機可以起飛，我按順序上了飛機。這不是航空公司的錯，是天候不佳所造成，可是空服員卻不見道歉的神色，一臉神態自若地說：「太好了，我們終於可以起飛了。」
最初我想：「這裡是美國，所以沒辦法。」卻對她們的態度越來越生氣，想說等一下如果有機會，一定要唸他們兩句不可。
但是，起飛之後她們突然有了驚人之舉。一位空服員在飛機走道上，鋪滿了要發給顧客當點心的花生小包裝。然後用麥克風對大家說：
「大家看──有花生喔！坐在走道上的人如果發現花生停住了，請用手把它往後撥，讓它往後滑！讓所有人都有花生！這個時候，我們更要找個事情來玩！」
喂喂，花生是食物耶，不要把送入口中的東西放到走道上吧……。
飛機起飛後，由於機首向上，所以整個通道變成斜坡，花生包就順著走道向後方滾了過去。乘客也真是的，居然笑著大叫：「耶！衝啊！」然後將停在半路的花生包用手向後撥，機內乘客全變成一體。當時我就坐在走道旁，所以沒辦法，只能將前方滑過來的花生包不斷往後送。
那時的美國人都像小孩一樣地開心，當花生包傳到每個人手中時，大家都鼓掌喝采。著陸後下機時，很多人對空服員道謝：
「今天的飛行真是我所遇過最快樂的飛行了，謝謝你！」
「多虧你們，讓我忘了飛機延飛四小時。謝謝。」
乘客一定覺得天候所造成的延飛，就算責怪航空公司也於事無補，所以我也在不知不覺中收起怒氣，總算能以笑臉對她們說聲「謝謝」。
這些空服員在飛機延飛時，不以道歉處理，而是用出乎意料的方式取悅乘客。看到她們在飛機降落時對乘客笑著道謝時，我終於瞭解「美國人不隨便道歉，而乘客也不要求道歉」，這真的是一場很新穎的體驗。
當然，在日本如果發生這樣的事，一定會引起顧客抱怨風暴，還是不要發生比較好；但是當你真的犯錯時，只是不斷道歉對方也不會滿意。這時應該不要道歉，用你的智慧找機會來一支逆轉全壘打應該會比較好。

還有另一個例子。我在工作超忙的時候，經常在美國境內做兩天一夜、或美日之間三天兩夜的「蜻蜓點水式出差」，去、回程往往會遇到相同的空服員。回程上，就曾有個空服員帶著笑容迎接我說：
「嗨，又看到你了耶，你好嗎？（Hi, Good to see you again. How are you?）」
而且在飛機降落，送我下機時笑著對我說：
「明天見囉，對吧？（See you tomorrow, right?）」
雖然是個與眾不同的空服員，但我卻很喜歡這樣的氣氛，也許，我是受到美式風格的影響了吧。

不說NO，而要說：YES, IF……


談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。
同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。
當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。
但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。
以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：

公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商：「不行。」

這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？

公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商「這樣嘛……，除了營業部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。」
公司：「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？」
廠商：「我瞭解了，營業部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交。」

就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。
在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。
可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。買電腦的公司方面，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。
正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。