房仲高手成交關鍵

推薦序1－－亮州在傳達具有啟發性的理念  黃英傑 【封面推薦】
推薦序2──買屋人、賣屋人都要讀的書  張義權
推薦序3──認真用心且不藏私的亮州  謝耀華
推薦序4──一輩子的良心事業  洪 村 騫
推薦序5──房仲人員專業素養提升的重要教材  廖本勝【封面推薦】
推薦序6──從業人員武功精進的武林秘笈  林弘偉
推薦序7──以完成客戶夢想的心態從事房仲業  李御嘉【封面推薦】
自序－你一定要知道的「顧問式行銷」

成交關鍵第一部──讓客戶信任的百分百服務
打造不敗的競爭力
銷售的信心
把自己推銷出去
客人為什麼要跟你買房子
房仲業務首重個人知識成長
穩當的業績來源
買方不喜歡的主要理由
房仲業務要有二意三心
讓客戶放心的專業
房仲網站的趨勢

成交關鍵第二部──用對方法效果倍增
買方的購屋動機
購屋動機的重要性
了解買方為什麼要買
買方需求三大部分
怎麼作有效的配對
針對需求的確認流程
十大基本需求中最在意的前三大
風水風水，信不信
買方的需求是會改變的
每日30通電話行銷
善用女性聲音優勢
敝姓施，很高興為您服務！Call out 關鍵30秒
在電話中千萬不要說……
電話行銷基本三要素
突如其來接到電話勿心急
拒買的理由
何謂主力案（A案）
有好三況就好賣
如何破解觀望的買方（一）
如何破解觀望的買方（二）
買方說貴，話術怎麼接
別在電話裡談加價
買方出試探價
什麼是「合理」的房價
預防買方說「不」有四要

如何拿到要約或斡旋
收斡後回報的關鍵
保守型客戶因應法
收斡旋後要打預防針
如果價差太多要收斡旋嗎
屋齡不符合客戶需求
中古屋投資七要
何謂美美屋
中古屋漲跌價的五大主導因素

成交關鍵第三部──客戶經營有訣竅
一天要見多少位客戶
去哪裡找買方
公司行銷通路有哪些
買方建檔的分類
買方客戶要「新鮮」
不管有無成交，就是要保持連絡
基本話術就是「停 看 聽」
房仲業務是導演也是編劇
如何「傾聽」客戶
用心經營與客戶間的感情
先聊天再銷售
銷售前準備的資料
利多事件(消息)促進成交
如何運用銷售輔助工具
不要迴避買方提出的問題
用最快的速度處理糾約
要買就要趁現在
完善的產權與屋況調查
不動產說明書
標的物現況說明書
「履約保證」是什麼
睜大眼睛挑屋案、選買方
人況常見難題
分析三種客戶

成交關鍵第四部──最終達陣技巧
談房子的價值
如何把房子賣到高價
促銷動作最不能忽略
出價跟屋主賣價差很多
買方出低價的原因
買方出低價如何因應
出低價的話術
何謂一多、三快
買屋的急迫性
確認是真的需要買房
買方代尋
說明案源優缺兩大原則

前言 

＜自序＞你一定要知道的「顧問式行銷」

　　一件商品是否可以順利賣出，我認為現在的方法不再只是單純地把東西推銷或銷售出去，而是要有顧問式的服務，讓你的服務能夠吻合消費者的期待與需求，才是成交的最終關鍵。

　　有一些很棒的東西為什麼賣不掉, 就是因為沒有人去做推薦跟介紹，行銷的業務技巧已經不再只是傳統式口頭介紹而已，就像現今預售屋銷售的模式，先經由妥善包裝，再透過行銷、媒體、公關、廣告促銷介紹，把一件很平凡的屋案變得很不平凡，相對地，價格亦能隨之水漲船高。

　　包裝便是開啟顧問式行銷的第一步。

　　顧問式行銷的第二個重點是真正觸及消費者內心的需求，必須善用探詢。你的角色最好是能做到讓顧客「諮詢」，如果你尚未到達顧問的等級與能力，我在書中會?你用兩個很簡單的句子──「請問」以及「請教」，用這兩個祈使句立即能讓別人感覺受到尊重，進而比較願意告知真正的想法，當然，平時的情感建立與維繫也不可以少。

　　對於顧客真正需求的探知，我在這本書當中著墨甚多，例如「購屋十大需求」、「前三大需求」、「三大部需求」等等，這雖然是基本功夫，可惜的卻也是最被房仲業務們所忽略，甚少人真正落實在作，在書中除了用很多篇幅說明之外，我也會用各種不同角度來談，重複提醒以加深印象。

　　根據我的觀察發現，只要透過這樣的顧問式行銷架構思考改進技巧，百分之九十九業務高手的業績皆能大幅提升。而且學習了房仲業務技巧，也就等同於能練就一身說話藝術的好功夫，在人際關係中立於不敗。

　　在一切業務技巧之前，非常重要的，你對自己銷售的產品要有一定程度的認識，具備十足的信心與熱愛，我更常覺得甚至要狂愛，要相信我的東西就是獨一無二、無可取代。而擁有「專業」，才能夠提供消費者面面俱到的百分百服務。

　　多年實務經驗讓我了解到，為數眾多的買方常在心裡有種呼求：「到底哪一個銷售員才能讓我全然地信任?」藉由顧問式行銷的改造，你可以立即變身成一位消費者內心想望的「信賴銷售員」！