新絕對成交：談判大師第一手典藏銷售聖經(附MP3有聲書)

定價：~~420~~ 元

NT $ 190 ~ 405

作者：羅傑．道森
原文作者：Roger Dawson
譯者：陳儀
出版社：美商麥格羅‧希爾
出版日期：2011-06-22
語言：繁體中文
ISBN10：9861577831
ISBN13：9789861577838
裝訂：平裝 / 416頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

內容簡介

★這個故事你一定聽過

　　有兩個人同時想搶一顆柳橙。他們最後決定，最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半，然後各自拿走一半柳橙，從中取得他們想要的東西。為了公平起見，他們決定由其中一人負責切這顆柳橙，另一人則先挑選。

　　但當他們在談判過程中討論到各自的需求時，卻發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁，而另一個人是要拿橙皮來做蛋糕。於是，他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法，沒有人需要輸。

　　儘管現實世界裡也可能會有如此完美的結局，不過，出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。

★99%的情況是，這兩個人想要的都是柳橙汁

　　面對現實吧！通常真正坐上談判桌後，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果對方是買家，他們一定想用最低價採購，而你卻只想用最高價賣出；若對方是賣方，他們一定想賣得最高價，而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來，放進自己的口袋。

★談生意、談條件、討價還價，不只是心機戰、時間戰更是氣勢戰

　　如何在談判桌上贏得勝利，同時又讓對方感覺自己是贏家。我將教你如何做到這一點，而且要做到讓對方永遠都感覺自己贏了。他們不會在隔天早上清醒之後說：「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面，絕對讓他好看。」不！我會教你如何讓他們認為和你談判真棒，而且迫不及待地想再和你見面。

　　★連美國總統、《心靈雞湯》作者都迫不及待要學會的談判藝術
　　★附MP3有聲書，保證值得珍藏

作者簡介

羅傑．道森　Roger Dawson

　　2008年應邀來台演講，獲得媒體大幅報導。足跡遍布中國大陸、美國、加拿大、歐洲、紐西蘭及澳洲。創辦了完全談判協會（Power Negotiation Institute），是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。

　　本來從事攝影工作，1962年移民到美國後，才開始投身於房地產銷售。曾任加州最大房地產業的總裁，年營業額高達四億美元之中，有一千五百萬美元的業績是靠「談判」產生的。

　　自創「借力使力談判學」，許多《財星》五百大企業都請他訓練業務員。訓練過許多大型企業的主管人員，包括通用食品、通用汽車、全錄IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。

　　羅傑道森在1992年就已經進入美國演說家協會名人堂，到目前為止，只有60位世界級人物獲選進入名人堂，就連《心靈雞湯》的作者馬克韓森也只是會員資格而已。

　　羅傑道森同時也是前白宮柯林頓首席談判顧問，處理了相當多國與國之間的談判，是屬於國家級的談判大師。

譯者簡介

陳儀

　　曾任專業投資公司高階投資主管、投信基金經理人、專業投顧之投資研究部主管，擁有十餘年的實際金融投資經驗。譯有《大衝撞》、《在平的世界找牛市》、《資本主義的代價》、《笑傲股市Part2》、《投資顧問怕你發現的真相》、《Chinamerica》等書，譯著甚豐。

53正當性的力量★
道森名言：當我們被授與頭銜開始，就立即擁有正當性的力量。我相信你一定也認同，如果你遇到一個人打著「副總裁」或「博士」的頭銜，你會覺得比較怕他，但如果對方沒有任何頭銜，你就比較不會感到畏懼。

54給予獎賞的力量★
道森名言：你想擁有凌駕於顧客之上的力量嗎？只要說服他們相信你是唯一能幫他們解決問題的人就好。

55執行懲罰的力量★
道森名言：業務員在說服顧客買東西時，也會施以小惠，同時暗示對方不投資的可能惡果。

56堅持原則的力量★
道森名言：如果看起來你好像寧可冒著財務損失的風險也要堅持原則，對方就會開始信任你，並因此而喜歡上你。

57領袖魅力的力量★
道森名言：他，花大約二十分鐘繞了整個會議室一圈，和在場所有人握手。當他離開後，每個人都認為他是專程為了見他們而來。這就是領袖魅力！

58專業的力量★
道森名言：最初，你只要威脅說要開除他，這名員工就會更努力工作(懲罰的力量)。等到他升上管理職，你得用10萬美元年薪的配套方案，才足以激勵他認真工作(獎賞的力量)。而隨著他的專業能力持續成長，總有一天，競爭者會捧著50萬美元的年薪來請他去經營他們公司(專業的力量)。

59情境的力量★
道森名言：某些沒有權力的人也能在某些情境下擁有凌駕於你之上的力量。

60資訊的力量★
道森名言：不要告訴對方，你上司交代你做什麼。應該要讓這件事看起來好像是你的提議，讓他們去猜為什麼你要那麼決定。

61各種力量集結後的威力★
道森名言：你的談判對手認為你在這上述八個領域的評分如何？

62其他形式的力量★
道森名言：談判時最重要的力量是向對方傳達你有多重選擇。

63談判驅力★
道森名言：差勁的談判者總是擔心對方太了解自己，害怕因此而容易被對方的花招所傷，但這樣的想法反而會讓自己坐困愁城。

64雙贏談判★
道森名言：雙贏的意思不是指雙方做相等的讓步，也不是指雙方都得到相等的利益。只要每一方都感覺自己贏了，那就是雙贏，就算每一方都暗自覺得對方輸了。

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序

作者序

什麼是完全談判？

　　從職涯通訊出版社（Career Press）於15年前發行本書初版（編註：即《絕對成交》）迄今，發生了許多事。

　　不僅我的個人經歷有所增長，整個世界也發生了極大轉變。其中，影響世人最劇的發展，當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得更容易；現在，我早上起床後，得先回覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在，我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖時一樣多。

　　這本書翔實反映出這個屬於現代人的全新世界。你會在延伸章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判─我在世界各地：從夏威夷、奈及利亞到中國，從紐西蘭到冰島等，舉辦過許多「完全談判」研討會，這個過程讓我領悟到其中的奧妙。我發現，儘管各國民情差異甚大，多數人仍希望藉由談判達到相同的結果：多數人都希望能完成一宗對雙方都堪稱公道的交易，也希望能利用自己學習到的談判技巧來改善處境，更希望擁有足夠的技巧去阻止對方蓄意佔自己便宜。

　　從研討會的反應看來，我發現觀眾似乎特別受兩個主題吸引，所以，我在本書裡特別以好幾個章節來談論這兩個主題：「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正含意─話中話」。

　　記得高科技∕高思維（high tech/ high touch）理論嗎？這個理論主張，人類彼此愈常透過機器接觸，愈來愈不常舉行的面對面會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊，並因此和人群愈來愈疏離時，就會愈渴望能更了解別人。

　　本書還納入了有關調解和仲裁的章節。調解和仲裁是新時代重大且令人欣慰的轉變。在過去，我們動輒以興訟來解決問題，不僅讓人付出昂貴的代價，而且曠日廢時。因此，以調解（雙方在善意的基礎下，遵從受過訓練的調解人的領導，共同尋找雙方都能接受的解決方案）來取代興訟的趨勢，確實是非常有意義的。

　　你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad 或Kindle 讀這本書，就可以輕鬆在展開談判的前一刻快速溫習每章的重點提要，我想你一定會發現這非常有幫助；在前往談判場合的飛機上時，你只要利用搜尋功能，找出「重點」這個詞語，就能逐條檢視每章重點。若閱讀紙本書，你也可以在接近每章的結尾，找到這些「重點提要」。

　　過去15年來，世局瞬息萬變，不過，還是有很多事亙久不變─談判的目標依舊是創造雙贏的解決方案，所謂雙贏，就是在你和對方離開談判桌那一刻，彼此都感覺自己打了一場勝仗。

　　雙贏談判專家向來喜歡說一個故事：

　　儘管現實世界裡也可能會有如此完美的結局，不過，出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。面對現實吧！通常真正坐上談判桌後，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果對方是買方，他們一定想用最低價採購，而你卻只想用最高價賣出；若對方是賣方，他們一定想賣得最高價，而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來，放進自己口袋。

　　「完全談判」則採取不同的立場。它教你如何在談判桌上贏得勝利，同時又讓對方感覺自己是贏家。我將教你如何做到這一點，而且要做到讓對方永遠都感覺自己贏了。他們不會在隔天早上清醒之後說：「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面，絕對讓他好看。」不！我會教你如何讓他們認為和你談判真棒，而且迫不及待地想再和你見面。

　　「讓別人感覺自己是贏家」的能力真的很重要，我甚至會說，這個能力幾乎代表「完全談判高手」的一切。舉個例子，假設有兩個人進入一個相同的談判環境─也許他們想購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格和條件成交，但「完全談判高手」在離開談判桌時，會讓對方感覺自己是贏家，而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸家。

　　若學會並運用本書的「完全談判」祕訣，你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時，你不僅會清楚知道贏家是你，而且你和對方的關係還會變得比之前更加融洽。

　　（若有任何評論、建議或故事要分享，有任何抱怨要申訴，或有疑問想提出，請寄電子郵件到作者的信箱：[email protected]）

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內容連載

18. 讓對方光彩點頭的小技巧
如果你的談判對手本身對談判技巧小有研究，那麼，「讓對方光彩點頭」就是非常重要的以退為進策略。如果對方對自己的談判能力引以為傲，那麼你們之間的談判就有可能會在雙方幾近達到協議之際突然破局。一旦發生這樣的情況，問題可能不是出在價格或其他協議條件上，而是出在自恃甚高的談判對手自尊受創。

假定你的工作是行銷廣告禮品，你現在要推銷像是印有公司名稱的客製化的產品。你和當地家電行的經理約好見面。但你有所不知的是，在你走進他辦公室的前一刻，他才剛對家電行老闆吹噓：「你等著看我怎麼和這個廣告禮品業務代表談判。我知道該怎麼做，我一定會談到一個好價格的。」
　
不過，他在談判過程中的表現並不像他先前所期望的那麼好，而且，因為他不想暴露出自己的談判技巧不如你，所以根本就不願意接受你的提案。在談判時，即使對方覺得你的提案很公道，也能滿足他的需求，但上述情況還是可能發生。

一旦有這種情形，你一定要設法讓對方感覺讓步給你是很愉快的。你應該使用「讓對方光彩點頭」的以退為進策略。完全談判高手知道，要將這個策略的成效發揮到淋漓盡致，最好是在最後一刻做個小小的讓步。那個讓步可能小得令人發噱，卻會產生絕佳效果，因為此時的關鍵不在讓步的多寡，而在讓步的時機。
　　
你可以說：「我們真的一毛錢都不能再降了。不過，聽我說，如果你能接受這個價格，我會親自監督安裝過程，以確保一切都順利。」也許你本來就計畫這麼做，但重點是你的態度非常謙恭，這讓對方有台階可下，所以，他可能會回答你：「嗯，那好吧，如果你願意為我做到這樣，那我們就談定這個價格吧。」這樣一來，他不會感覺自己在談判上輸給你，而是認為他只是和你交換條件而已。

「讓對方光彩點頭」的策略不該一開始就抬出所有最優惠條件。如果你在談判圓滿結束以前，就先就把所有能讓步的條件全都攤在談判桌上，那你就沒有任何可用來讓對方光彩點頭的籌碼了。
　
可用來促使對方光彩點頭的讓步：

•你是推銷遊艇的業務員，所以你提議帶買方出海，實地教他們如何駕駛遊艇。
•如果你是推銷辦公室文具的業務員，你可以說願意將他們的文具用量輸入你們的自動重新訂貨系統，以利他們未來的存貨管理。
•你是汽車推銷員，可提議加贈雪鏈。
•如果他們願意在九十天內追加等量訂單，可沿用這一次的價格。
•你正考慮聘用某個人，但無法同意他要求的薪資，這時你可以提議上班九十天後再檢討他的要求。
•將付款期限從三十天延長為四十五天。
•提議三年期延長保固服務只收兩年期的價格。
　　
記住，重要的是讓步的時機，而非讓步的多寡。你的讓步可能小得荒謬，但卻成效斐然。完全談判高手懂得利用這個以退為進策略，讓對方感覺就算讓步給你也很愉快。

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