前言
全世界最強的職場教我的事
「大英百科全書公司(Encyclopedia Britannica, Inc)」是一家總部位於美國的出版公司。是最古老,且仍現存發行的百科全書(印刷版已於2012年3月13日宣佈停止發行,全面轉為電子化),這間公司總共在全世界142個國家設立分公司,日本分公司的名稱是「Britannica Japan」。
這間外商出版社把銷售產品的員工稱為「業務員」,不支付底薪或最低工資,而和員工簽訂完全抽佣制(Full Commission)的契約。說是「底薪零元」大家會更容易懂吧。
而且,交通費、文具、消耗品、合約、商品簡介等推銷時所需的費用,完全由業務員自行負擔。
換句話說,這間公司的業務員,在領到薪水之前,得先自掏腰包負擔一筆費用。業績不好的業務員連生活開銷都成問題。
雖然一個月只要賣出一套書,就可以拿到日幣20萬左右的佣金,但如果無法有效提升銷售的速度,存款很快就會見底了。
銷售實力不佳的業務員,在無計可施的情況下,只好把腦筋動到身邊的親朋好友,向他們推銷。最後,等到自己僅有的人脈消耗殆盡,就只有辭職一條路了。
所以,平均1個月有70%的業務員離職。
只要業績做不起來,就等著被炒魷魚的世界
這些業務員隸屬於「Office」這個集團。
我曾待過的「666」,便屬於這個集團中最特立獨行的單位;同時,也是人人聞之色變的武鬥派。以下我列舉了幾項「666」的特徵。
.採集體住宿制,所有的業務員一起過著團體生活。
.每天早上起床的第一件事是大家一起慢跑5~10公里,或者練習格鬥技。
.結束拜訪客戶的時間沒有上限(最起碼在晚上10點以前都要持續開發新客戶)。
.開會的座位順序,完全依照業績排行,毫無例外。
.如果未在規定的期限內成交,為了鞭策業務員再加把勁,會把他遣送到某個地方打工(上工地點依照當時情況決定;除非得到上司的許可,否則不能回來。回來後,業績的排名由倒數第一計算)。
.坐車出發到某個地點時,業績排行低的人沒位子坐(會被塞進行李箱)。
.業績差的人,冬天會被丟去沖冰水(大多是河裡)。
全大英百科全書日本分公司中,搞得好像在經營「戰鬥營」的業務單位只有「666」。
這種工作讓一般人來做的話,絕對撐不了幾天。能夠留下來的,只有真正有實力的人。或者說,留下來的全是一群倔強又有能力的男人。
除了每天毫不間斷地練習著鬥技,再加上長期在條件如此嚴苛的環境下工作,導致每個人看起來永遠是一副目露精光的樣子。而且,行動時必須遵守著絕對的上下關係,絲毫不能出錯。
這就是「666」為什麼會是讓人聞之喪膽的原因了。在大英百科全書的業務單位之中,「666」向來也是被人另眼相待的存在。
我在這「水深火熱的3年」,看透的生意本質
我從18歲那年的5月開始,在這個聽起來匪夷所思的地方工作了3年。進公司第2年,我拿下週間、月間、季間的業績冠軍,營業額排名全世界第一。我的銷售話術被錄音,還印成教材讓其他業務員人手一本。
如何臨機應變,視情況講出得體的話、向客戶推銷,總是無往不利的手法,是每個業務員都想一探究竟的秘密。
透過這3年有如置身地獄的日子,我培養出永遠能判斷出如何以最少的體力,達到最佳效率的行動、如何讓士氣維持高漲、不讓機會溜走的行動力,以及讓自己鹹魚翻身的膽識與能力……。
從我離開大英百科全書也過了好多年了。目前我除了在企業的人事部、營業部、經營階層擔任顧問和教育研習的工作,也在各個團體的研討會中發表演講。
我也從事了多起企業.事業的併購業務,以及參與了不少廣為媒體報導的專案。
「666」的眾多前輩們,也在各個業界開枝散葉,建立了強大的組織。總而言之,大家都成了頂尖的企業人士。
抱著「撐久就是你的」的信念,無法得到壓倒性的成果
我的跑業務基本功,就是在這個和戰鬥營沒有兩樣的職場磨出來的。不過,我最想告訴大家的是「把一定要堅持到底的信念或思想當作精神支柱的人,不可能擠身一流的企業人士」。更別說要創造全世界排行第一的業績了,肯定是紙上談兵。
這種說法的根據是什麼呢?
我想不用說大家也知道,每個人能做的選擇,只有判斷、行動(包含不採取行動)。所以,與其他人相比,如果有人選擇了「更有效率的判斷」和「更有效率的行動」,差距就產生了。
到底該做什麼,又不該做什麼呢?重點非常簡單,就是你一連串做的選擇到底正不正確。
連續選擇正確次數最多的人,就能夠拔得頭籌,取得最優秀的成績。
本書的內容主要是根據我在演講、研討會等場合,以及從客戶、下屬們得到的「請趕快傳授秘訣吧」的回應而寫。
.取得壓倒性的好成績的秘訣是什麼?
.該加強哪些方面?
.如何讓動力維持不墜?
.理論就不必了,單純就結果而言,到底該怎麼做?
為了解決上述這些疑問,「在洽商上產生實質的助益」便是本書的目的所在。
雖然我用《Top業務員成功的50個關鍵》作為本書的書名,不過為了讓讀者更加受用,裡面也提到了我成為「世界No.1」以後得到的Know-How。
所以,請不用擔心,本書不會出現抽象性的描述。
以完全佣金制的方式拼命跑業績,就是我踏入社會的第一份工作;在「666」超乎想像的嚴苛環境中,我每天都忙著思考:該怎麼做才能增加業績,哪怕只多賣一套;怎麼做才能讓商談看得到一絲成功的希望。
本書寫的是如何發現商機的基本原則。我想應該是適用於每一個行業和職場環境的Know-How。
如果能讓讀者產生「現在就來試試這麼做」的念頭,對我而言就是最大的欣慰了。