談判專家教你攻心術

定價：~~280~~ 元

NT $ 150 ~ 378

作者：丁元時
出版社：菁品文化
出版日期：2012-12-12
語言：繁體中文
ISBN10：9865946238
ISBN13：9789865946234
裝訂：平裝 / 304頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

內容簡介

本書特色

　　所謂攻心，就是利用心理戰術來不戰而勝。攻心的目的是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權或是武力使其屈服。攻心的關鍵是根據不同對手的心理對症下藥，從而達到你所想要的效果。攻心成功否，效果如何，只看你會下哪種「藥」，下「藥」的量有多少，「藥」性有多大。

　　本書基於實用的心理學理念，結合實際案例，對日常工作生活中的各種心理現象進行了較為詳盡的分析，有助於人們在為人處世、交際辦事、銷售談判時能夠抓住對方心理，通過影晌對方的潛意識，改變其意識和認知，以達到自己的目的。

作者簡介

丁元時

　　企管學系畢業，擁有豐富深刻的人生閱歷，現從事管理工作。出版有多部專著和員工自我管理類暢銷書，被眾多知名企業指定為培訓教材。

序

【編輯推薦】

　　談判專家教你攻心術－－
　　告訴你超強的社交策略。
　　教你如何運用心理學的小技巧
　　來解決工作和生活中的大問題。

前言

　　在成都武侯祠，諸葛孔明先生的祠堂正殿當中有一幅對聯：
　　能攻心則反側自消，從古知兵非好戰；
　　不審勢即寬嚴皆誤，後來治蜀要深思。

　　此聯是清人趙藩所題，被稱為「攻心聯」，堪稱武侯祠楹聯之冠，受到後人的高度讚賞。

　　在趙藩看來，諸葛亮作為中國歷史上的千古一相，他的成功秘訣就是——善「攻心」、能「審勢」。但是一提起攻心之術，會讓人聯想到「陰謀」與「陰險狡詐」的字眼，這是一種錯誤的理解。

　　很多時候，周遭的人大概可以分成兩種：
　　害人之心不可有，防人之心不可無。
　　寧可我負天下人，不允天下人負我。

　　以上兩種人，第一種人吃夠虧後就會升級為第二種人，因為他終於真正體會到了，在利益面前先下手為強，後下手遭殃的道理。而所謂攻心，就是利用心理戰術來不戰而勝。

　　攻心即是駕馭人的思想，從思想上使其畏懼，甚至使其誠服，而非利用職權或是武力，關鍵是根據不同對手的心理，對症下藥而達到你所想要的效果。成功與否？效果如何？看你會下哪種「藥」？下「藥」的量有多少？「藥」性有多大？這就依賴於這個人是處於從第一種人向第二種人轉變過程中的什麼階段了。

　　諸葛亮的成功，不僅僅是善於「攻心」這麼簡單，至少哭哭啼啼的劉備也擅長此道。

　　但不同的是諸葛亮能夠將「審勢」與「攻心」相結合，嚴謹地審時度勢，分析敵我各個因素。拿「劉表託孤」來說，諸葛亮看到了荊州的重要地位，多次勸諫劉備收下荊州，而劉備為了「攻心」說：「吾若取荊州，天下人以我不義」，結果是痛失好局。面對曹兵來犯，只好帶著樊城的百姓逃命去了，以致寄東吳籬下。好在諸葛亮為劉備挽回了些許面子，諸葛亮深知東吳時局，瞭解孫權的志向和周瑜的性格，通過成功的攻心外交，終於聯合東吳一同抵抗曹操的進犯。

　　由此可見，攻心的成與敗在於能否審時度勢，能否對症下藥。若想具有百發百中的攻心術，不僅要有高超的技能，還要在決策前認真分析、實事求是，從本質上考察其形勢，只有這樣才能真正瞭解局勢，選對攻心戰術，達到百發百中。

　　本書堪稱務實的攻心操作手冊，它不是攻心術的說教，而是一本很詳細的攻心戰實施計畫。

　　也許在社會上打滾多年，你才發現光靠直白和真我，光憑善意和良心，是遠遠不夠的，必須學會揣摩人性。

　　也許剛剛走出校門邁進社會，你還信奉純真和坦蕩，任憑青澀作為你的保護色，單純作為你的防腐劑。那麼，你不妨花費些時間在這本書上，相信有一天你會發現它已經讓你受益頗多了。

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內容連載

第二章讓他人喜歡自己的攻心術

〔別說「你錯了」〕
當我們犯了錯誤時，並非意識不到犯了錯誤，只是頑固地不肯承認而已。所以，當你對一個人說「你錯了」時，必然撞在他固執的牆上。

沒有幾個人具有邏輯性思考的能力。我們多數人都具有武斷、固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點，所以我們很難向別人承認自己錯了。

而且，一個人說錯話或者做錯事，總是有原因的，所以我們即使明知自己錯了，也會強調客觀原因，認為錯得有理。

正如羅賓森教授在他的《下決心的過程》中所說：
「我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下，改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅..『我的』這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說『我的』晚餐、『我的』狗、『我的』房子、『我的』父親、『我的』國家或『我的』上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的錶不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識..我們願意繼續相信以往慣於相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。」

有一位先生，請一位室內設計師為他的居所佈置一些窗簾。當帳單送來時，他大吃一驚，意識到在價錢上吃了很大的虧。

過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時，說：「什麼？太過分了，我看他佔了你的便宜。」

這位先生卻不肯承認自己做了一樁錯誤的交易，他辯解說：「一分錢一分貨，貴有貴的價值，你不可能用便宜的價錢，買到高品質又有藝術品味的東西.. 」

結果，他們為此事爭論了一個下午，最後不歡而散。
當我們不願承認自己錯了的時候，完全是情緒作用，跟事情本身已經沒有關係。當我們錯的時候，也許會對自己承認。如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下嚥的事實硬塞進我們的食道，那我們是絕不肯接受的。

既然我們自己是這種習性，那麼就可以理解別人也具有同樣的習性，因此不要把所謂「正確」硬塞給他。

有一位汽車代理商，在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，絕不肯承認是自己這方面的錯誤，總想證明問題的根源，是顧客在某些方面犯了錯誤。結果，他每天陷於爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。

後來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當顧客投訴時，他首先說：「我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們有什麼做得不合理的地方，請你告訴我。」這個方式很快使顧客解除武裝，由情緒對抗變成理智協商，於是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕鬆地處理每一件事情，生意也越來越好。

當我們說對方錯了的時候，他的反應常讓我們頭疼，而當我們承認自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。

古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對他的兒子說：「圓滑一點，它可使你予求予取。」

不要對別人的錯誤過於敏感，不要執著於所謂正確的意見，不要輕易刺激任何人。如果你要使別人同意你，應當牢記的一句話就是：「尊重別人的意見，永遠別說『你錯了』。」

〔盡可能地尊重他人〕
人都是有自尊的，都渴望獲得他人的尊重。大而言之，在社會階層中，小而言之，在一個團隊中，只有收入高低、分工不同的區別，但絕對沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要別人的理解和尊重嗎？同樣，這也正是別人都需要的。聰明的人，就要先理解和尊重別人。

有位企業老闆一次對他的女秘書說：「你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你打字時注意一下標點符號，讓你打的文件像你一樣可愛。」女秘書對這次言談印象非常深刻，從此很少出錯。

這位老闆算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是他好修養、好氣度的體現。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥：「你怎麼工作的？連標點符號都搞不清楚，虧你還是大學生呢？」只能讓下屬委屈，反而達不到糾正對方錯誤的目的。

有人說的話，立足點和出發點本來是不錯的，但由於說話時不尊重對方，因而導致無謂的誤解和爭端。

人的心靈就像花朵，開放時會承受柔潤的露珠；閉合時會抵禦狂風暴雨。假如我們在規勸別人，實際上就是讓他的心靈開放。但是，被規勸的人往往用閉合來抵禦我們的語言，因為他並不知道我們送的是雨露，而只是知道怎樣保護他的自尊心。所以，要想不損傷他的自尊心，尊重別人是至關重要的一點。

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