業務大贏家:讓業績1+1>2的團隊戰法

業務大贏家:讓業績1+1>2的團隊戰法
定價:300
NT $ 149 ~ 342
  • 作者:長尾一洋
  • 譯者:郭菀琪
  • 出版社:經濟新潮社
  • 出版日期:2014-07-05
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9866031543
  • ISBN13:9789866031540
  • 裝訂:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

  今天的業務員面對的現實是:
  ‧ 由於少子化、社群型態、整體經濟的變化,如今不是多拜訪客戶就可以賣得出去。
  ‧ 年度業績淪為喊口號:「今年營收目標是X千萬。大家加油吧!」「不管怎麼做,只要成交就好。」
  ‧ 業績不好,沒有去思考賣不好的原因。
  ‧ 每個業務團隊裡,都有很厲害的業務高手,還有表現起起伏伏的一般業務,整個團隊是個黑暗叢林,業績好就是英雄,其他人則是上有政策、下有對策,彼此心懷鬼胎。

  其實,業務需要升級。即使每個業務員資質、能力不同,也可以用一套方法,來幫助每個業務進步。

  大部分的業務管理,忽略了業務跟其他領域一樣,有因才有果。這本書介紹一種團隊方式,從「好的流程」得到「好的結果」,而且能夠掌控進度,分析業績好或不好的原因,彼此可以互相學習,大幅提升整體業績。其特色是:

  1.業務是透過一連串過程而完成的,將這些過程一個個想清楚、落實,業績數字就不會只是「喊口號」,而是確實可行的步驟。

  2.由於業務過程看得見,可以找出好的「業務活動」「工作典範」讓大家思考更好的業務做法。

  3.利害關係人(客戶、競爭對手、自家公司的製造部門、內勤部門……)的行動和想法也看得見,因此整個公司可以共享資訊,公司上下可以合作,發揮力量。

  本書作者已協助日本3,200家公司導入這套方法,獲得很高的評價。

  業績不是靠運氣,可以用紮實的步驟來達成。本書可以幫助各行業的業務主管,了解業績好壞的來龍去脈,改善業務流程。有了好的制度支撐,業務員會成長,業務體系能可長可久,業績更容易達成!

  ★★★本書為《超級業務員特訓班》改版★★★
 

作者介紹

作者簡介    

長尾一洋


  1965年生,橫濱市立大學商學系畢業。曾任職於企管顧問公司,之後於1991年成立NI顧問公司,現任NI顧問公司代表,並擁有日本中小企業診斷士執照。

  作者以「藉由人與人的連結產生新價值」為題在業界活躍超過20年以上。尤其在靈活運用資訊工具的顧問工作方面享有盛名。1998年,NI顧問公司開發出「創造顧客日誌系統」,至今累計有3,200家中小企業導入使用。另外他還發起「協助中小企業的業績提升」活動,以札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、金澤、廣島、福岡等8個營業處為據點,在全國各地進行諮詢工作與演講。他的重要著作包括:《策略可視化》《社員管理可視化》《工作可視化》《溝通可視化》《孫子兵法如何應用在經營管理》等。

  相關著作
  《超級業務員特訓班:2200家企業都在用的「業務可視化」大公開!》

譯者簡介

郭菀琪


  東吳大學日本文化研究所碩士,日本埼玉大學地域文化研究科日本語學碩士。曾任職於電視及雜誌媒體、科技公司、法律事務所擔任翻譯及口譯工作。譯作有《邏輯思考的技術》《發現問題的思考術》《策略思考的技術》(皆由經濟新潮社出版)。
 

目錄

前 言……5

第1章 業務為什麼「讓人看不見」?
1 業務的「過程」是否看得見?……14
2 工作訣竅與顧客資訊,要跨越「時間」「空間」達到可視化……20
3 能不能看出什麼是「暢銷品」或「滯銷品」?……28
4 想要存活,就開始進行「業務可視化」吧!……34

第2章 業務「流程」的可視化
1 每個業務員行程的可視化……42
2 「業務流程」的可視化……49
一、列出「潛力顧客」名單……61
二、進行「初步接觸」……66
三、進行「初次訪談前會議」……71
四、進行「初次訪談」……79
五、製作「企畫書」……85
六、製作「報價單」……97
七、促成「成交」……101
3 「如何進行業務」的可視化【指導手冊】……105
4 「未來營業額」的可視化【預先管理】……112

第3章 將「數字」落實為「故事」
1 「業務部今年業績」的可視化之一:【故事】……126
2 「業務部今年業績」的可視化之二:【可視化地圖】……132
3 「如何進行洽談」的可視化……135
4 讓「洽談的進行方式」所有人都看得見……139
5 「一對一」的角色扮演……153
6 「洽談的全程」之可視化【可視化日誌】……159

第4章 業務活動「相關人」的可視化
1 「客戶在想什麼」的可視化【顧客】……178
2 「客訴抱怨」的可視化【顧客】……190
3 「競爭對手在做什麼」的可視化【競爭對手】……200
4 「上司建議」的可視化【上司】……204
5 「上司評價、公司考核」的可視化【上司】……216
6 「競爭對手動向」的可視化【前輩、同事、後進】……221
7 「誰以什麼方式協助」的可視化【非業務部門】……224

結語 業務也要環保……229
 

前言

  在公司裡最讓人看不見的工作,就是業務。
  
  他們本來就很少待在公司裡,在做什麼也沒人知道,也看不到他們在客戶端洽談的內容。在企業經營上可說是最重要的部份卻看不見的,正是業務工作。
  
  所以從以前開始,就有許多企業想要針對業務進行「行動管理」:要寫報告說明拜訪了幾家客戶、交通時間花了多久、談了什麼事情。說穿了,就是要確認業務人員是否有打混摸魚。
  
  但是業務人員也不可能寫一些對自己不利的內容,於是業務經理跟業務員之間諜對諜、管理者與被管理者的攻防戰,愈演愈烈。如果是以前那種多去拜訪客戶就賣得好的時代,業務這樣做營業額也能增加,只要營業額增加了一切都好說……。
  
  但是如今人口減少、市場縮小,通貨緊縮的時代背景下,已不再是多拜訪客戶就可以賣得好的時代了。就算賣出去了,也因為單價降低而使得成交金額沒有增加,胡亂拜訪客戶只會造成業務費用的增加。
  
  某企業因為營業額下滑,社長親自訓斥激勵業務人員「勤快點多去跑客戶,回歸業務的原點」,並親自示範巡迴客戶端,也陪同負責的業務員四處跑業務。即使如此,營業額仍然沒有提升,於是社長就更嚴厲地斥責業務:

  「愈是艱困的時候,業務愈要努力!」
  
  總認為有努力總比沒努力好,有去跑客戶總比沒有去的好,但是以這樣的思維努力之後往往沒有效果。
  
  後來這位社長來找我諮詢,嘗試推行「業務可視化」之後,發現業務員們只去拜訪比較簡單的現有客戶。對於那些會指責「商品力太差」的要求很高的客戶,就比較不去拜訪。
  
  一旦問他們:「這些客戶為什麼報告裡沒有呢?」業務員就回答:「因為就算寫出來,也只會被罵說『讓客戶購買正是業務的工作啊』,所以乾脆就不寫了。」
  
  比起賣不出去的事實(結果),更可怕的是沒有掌握住為什麼賣不好的原因(過程)。
  要將這個過程釐清,就需要「業務可視化」。
  在本書中介紹的「業務可視化」是指:

  1.「不是結果,而是過程是否可視化」
  2.「不是數字,而是故事是否可視化」
  3.「相關人物(競爭對手、自家公司的製造部門等)是否可視化」

  依業務別畫出營業額圖表,或每次接到訂單就給一個星號,這不叫「可視化」。
  
  重點不在結果,在過程;不在數字,在故事。這些如果看得見的話,就可以加以改善,也可以事先擬定對策。
  
  我致力於這個工作二十年以上,曾經幫助過二千二百家公司改善業務,這次將我的實務經驗和實踐訣竅濃縮於這本書,所以請一定要好好參考。雖然並不是「只要可視化就有好業績」這麼簡單,但只要可視化就能知道原因,也就可以改善。
  
  如果讀者們讀了這本書,馬上著手進行業務可視化的話,敝人將甚感榮幸。

二○○九年九月
長尾 一洋
 

內容連載

第1章業務為什麼「讓人看不見」?
 
1業務的「過程」是否看得見?
 
●在公司外活動的業務人員,不容易被看見
時常聽到企業經營者說:「不知道業務人員都在做些什麼?」
 
因為業務人員最主要的活動場所在「顧客端」,也就是在公司外面,所以經營者或業務經理比較難看得見。於是,通常是光看營業額或獲利這些「結果」來判斷業務的好壞。
 
但是業務人員有可能業務工作做得很好,卻得到不好的結果,也有可能沒有特別努力,就剛好得到很好的結果。所以光看「結果」就下判斷,很容易出錯。
 
重要的是,要去觀察「業務人員是否真的有從事好的業務活動」的這個「過程」。即便多少會受到運氣影響,但業務也和其他的職務一樣,有因才有果。業務上重複累積「從事好的業務活動」(原因),所以可以得到「好的業績」(結果)。釐清這一層因果關係是非常重要的。
 
也就是說,讓業務的過程可視化,能連接上「結果」,從而擺脫以下的狀況:
 
‧「昨天運氣真好」、「今天很不順」這種靠運氣的業務員
‧像是在一片漆黑中奔走般,看不見未來的業務員
‧被一個一個的「結果」耍得團團轉的業務員
 
而成為能夠穩定交出「結果」,可以讓「結果」成長的業務員。
 
●難道每個行程都要陪同拜訪……?那是不可能的
 
話雖如此,經營者或業務經理也不可能陪同業務人員每個行程都一起去拜訪,來觀察業務員「在做什麼」的整個過程。
 
因此,就需要「業務可視化」。具體來說包括︰
 
‧有希望的案件有幾件
‧報價金額為多少
‧接單率如何
‧有效洽談案件有幾件
‧案件的進度如何
‧洽談時間大約多長
‧洽談次數有幾次
‧業務是否積極有幹勁
‧業務經理對屬下的指導狀況如何
 
等等,蒐集業務過程中的各種資訊,從中掌握「業務的第一線正在發生什麼事」、「業務工作是如何進行的」。
 
●業務可視化讓你不在第一線也知道狀況
 
業務工作由於有各種因素相互影響,每天會產生變化。
 
因此,不要只憑零碎的資訊就妄下判斷。要蒐集各式各樣的資訊,觀察彼此之間的關係,並同時思考對自家公司業務而言所謂「好的業務活動」是什麼。於是,之前原本看不見的部分將會變得清晰可見。
 
‧即使沒有實際在第一線陪同
‧即使沒有親眼看見
‧即使沒有親耳聽到
‧即使沒有親身接觸
 
也可以知道「自家公司的業務正在進行什麼事情」。
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