安麗：信念是最大的財富

　　什麼樣的信念，
　　讓這家50年來在全球開枝散葉的企業進軍中國市場時，
　　面臨每天高達200萬人民幣的惡意退貨、中國政府頒布傳直銷禁令，
　　關關難過關關過？

　　做為中國奧運體表團營養補充食品唯一的贊助商，
　　它有效切入藝術行銷、運動行銷、公益行銷的思維又是什麼？

作者簡介

彭劍鋒

　　中國人民大學教授
　　華夏基石管理諮詢集團董事長
　　中國企業聯合會管理諮詢委員會副主任
　　中國人力資源開發企業人力資源研究會會長

　　彭劍鋒教授長期深入企業，為企業提供諮詢服務，先後被深圳華為公司、山東六和集團、新奧集團等企業聘為高級管理顧問、專家組組長，在中國企業界和諮詢界享有極高的聲望，曾獲第二屆中國人力資源管理大獎「十佳人物」，被中國企業聯合會管理諮詢委員會評為「十大值得尊敬的管理諮詢專家」。

安麗50 多年的歷史，向我們展開了一幅直銷帝國的成長繁盛圖，也讓我們深刻領會了「直銷」這個詞――安麗成功的運轉軸心。以揭秘直銷為主線，透過層層剖析，我們挖掘出安麗能夠長久不衰的直銷管理機制的兩大必要支撐力量：其一是保證直銷持續運轉的前端基礎，即具有使用價值和體驗價值的優質產品和服務；其二是賦予直銷持久活力的直銷人員激勵制度，即以團隊為基礎的多層次獎金體系。可以說，正是優質產品和服務與人員激勵管理這兩大支撐，構成了安麗直銷體系運轉的內生動力，使這艘企業巨舶勇往直前。同時，安麗企業整個的權力控制中心與管理支持後臺也獨具特點。
 
家族控制的絕對高效與統一，高度資訊化的知識積累與資訊共用，是船身能夠抵禦風浪，平穩前行的堅硬外殼。除此之外，由於其直銷模式的特性，安麗所面臨的外在挑戰也更為多樣和複雜，其因地制宜的權變性危機處理能力，幫助安麗及時調整直銷模式、規避法律風險，正如冰天雪地中的破冰船一樣，為安麗的前行掃清外在障礙。安麗的成功圖譜如圖0-2 所示。
 
一、        無限複製性的多層次直銷模式
 
隨著社會的不斷發展，銷售模式也變得越來越豐富多樣。作為傳統銷售模式的一種創新，直銷已經在現代企業的實際銷售中佔據了重要地位，開啟現代市場行銷的新篇章。直銷相比傳統批發零售的方式，具有中間環節少、交易成本小、行銷管道短、銷售自由度高、價格更優惠等諸多優點。戴爾、雅芳、安麗等眾多知名直銷企業已經透過數十年的銷售，將直銷這種新型的銷售模式帶到了世界各地。不同的是，戴爾是單層次直銷模式（single-level marketing），而安麗是多層次直銷模式（multi-level marketing）。50 多年的發展歷史與輝煌成就，無疑表明安麗是一家優秀的直銷企業，但同時它也是一家備受爭議的企業，爭論的焦點主要就在於其多層次的直銷模式，因為多層次直銷容易讓很多人不自覺地聯想到傳銷。多層次直銷與傳銷的糾纏不清，不僅讓消費者和直銷從業者感到些許迷茫，也給安麗公司帶來了很多麻煩。我們在分析安麗銷售模式時面對的首要問題，就是搞清楚所謂的「多層次直銷」的真身。其實，最簡單的區分辦法就是價值性。