業務之神的聊天術:不推銷,讓業績從0到1億

業務之神的聊天術:不推銷,讓業績從0到1億
定價:280
NT $ 221 ~ 252
  • 作者:辻盛英一
  • 譯者:黃瓊仙
  • 出版社:大樂文化
  • 出版日期:2020-03-24
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:957871064X
  • ISBN13:9789578710641
  • 裝訂:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 1.12 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

  ★連續13年,蟬連全球第三大壽險公司日本區業績NO.1
 
  沒人喜歡一進門就賣東西的業務,
  因此,希望一開口先抓住客戶耳朵,
  得找出自己愛漂亮、愛運動、愛喝酒等個人特點,
  將它轉換成贏得客戶青睞的成交武器!
 
  本書打破「埋頭苦幹才能成交」的傳統作風
  ‧為何和客戶暢談車子與手錶,立刻拿到四張1000萬合約?
  ‧為何木訥的前職業網球選手賣保險,也能年收入4000萬?
  ‧為何在群組或社團中不推銷商品,能讓顧客主動找上門?
 
  作者是日本業務之神,分享他的成交絕學
  ‧填一張NO.1超業「檢測表」發掘自身魅力
  ‧用「六等級業務理論」一步步變成TOP
  ‧即便客戶數沒增加,學一招讓銷售額再成長
 
  ★TOP 5%的頂尖業務,都在用的核心秘技是……
  日本業務之神辻盛英一,連續13年在大都會人壽日本分公司穩坐業績冠軍,只要開班授課就會瞬間爆滿,已培養出許多年收千萬的業務員。其實,他最初當業務時,負責招攬信用卡貸款與房貸,但無人理睬、到處碰壁,後來透過和顧客聊棒球,才敲開通往超業的大門。
 
  因此他強調,只要掌握聊天的節奏,善用個人特點展現魅力,任何人都能成為頂級業務員。「特點」是指你喜歡或感興趣的事,而你能藉此找出對客戶有利的附加價值,讓他們產生共鳴或感動。
 
  書中不僅提供2種表格,幫你找出個人魅力、確認自身業務等級,更透過許多實例解說超業心法與技巧,讓你入行才一年,也能業績不斷攀升創造高峰!
 
  ★善用聊天術──讓陌生人成為忠實顧客
  頂尖業務員沒有特殊才能,而是擅長用個人特點與魅力,他們即使不推銷,也能消除顧客的不信任感,轉換成業績數字。例如:
 
  ‧喜歡喝酒:愛酒族業務員包下整間酒吧請客戶喝酒,席間說明各種酒類口感與適合搭配的場合,不到半年就月收入200萬元。
 
  ‧喜歡穿搭:業務員掌握自家服飾的特色,根據顧客體型與情境需求,建議如何搭配,並用LINE介紹新商品,讓人樂意買單。
 
  ‧喜歡網球:前職業網球選手在俱樂部打球,因應其他會員請求加以指導,但不收任何費用,結果保單成交率提高,年收入衝破4000萬。
 
  ★你的強項武器──通常藏在不起眼的地方
  本書提供三階段的「特點檢測表」,幫你發掘自身特點與魅力。與顧客見面時,將這些材料當作話題,就能成功破冰。
 
  【階段1】重新檢視自己擁有的事物
    例如:你現在住哪裡?你是哪裡人?你的血型?……
 
  【階段2】找出感興趣的事物
    例如:放假時經常做什麼事?有沒有想一看再看的電影?現在學習什麼事物?……
 
  【階段3】找出真正喜歡的事物
    例如:有沒有從小就開始做,且持續到現在的事?周遭的人會因為什麼事稱讚你?如果有一個月的假期,你想做什麼?……
 
  ★提升業務員等級──測一側你屬於哪一級?
  業務員的等級不同,運用特點的方式也有差異,只要抓對訣竅,就能把魅力發揮到極限。想要成為超業,請先填寫「等級確認檢測表」了解自己,再對症下藥。你是「窮忙」等級的業務嗎?
 
  【等級1】衝衝衝業務員
  特徵:強迫推銷自己想賣或非賣不可的商品。
  課題:勞心勞力卻惹顧客討厭,最後自己也討厭工作。
  【等級2】行動派業務員
  特徵:為了提升業績,費盡心思約顧客見面。
  課題:沒有個人時間,內心承受巨大的壓力。
  【等級3】付出型業務員
  特徵:施予顧客恩惠,換取業績持續成長。
  課題:雖然深得顧客喜愛,但工作吃力且生活忙碌。
 
  一路過關斬將,升級至以下三種業務員之後,便能擁有自由時間、善用特點,並總是樂在工作,讓業績大幅成長。
  【等級4】「諮商型業務員」:客戶會主動前來
  【等級5】「圈粉業務員」:客戶願意無條件購買商品
  【等級6】「神級業務員」:被客戶奉為教主崇拜 
 
名人推薦
 
  職場作家 吳家德
  業務行銷高手 林哲安
  福特汽車銷售冠軍 王堅志
 

作者介紹

作者簡介
 
辻盛英一
 
  大阪市立大學經濟學系畢業。曾任職於三井住友銀行,後來進入美國人壽(現為大都會人壽)日本分公司。在銀行和保險公司工作期間,屢次獲獎受到表揚,並連續13年蟬聯大都會人壽日本分公司業績冠軍。由於成就深受矚目,公司內外都紛紛前來請教業務祕訣。
 
  現為法人客戶保險代理Life Metrics股份有限公司負責人,並開設業務員培訓課程。其百萬月收業務員的培訓課程,在發出招生訊息當天就報名額滿,持續幫助許多業務員邁向成功。
 
  此外,擔任某所大學硬式棒球隊領隊,帶領團隊贏得睽違24年的聯賽冠軍。一年中有300天在球場上指導學生打球,徹底實踐工作與生活的平衡。因為魅力獨特,結交多位名人和藝人。
 
譯者簡介
 
黃瓊仙
 
  輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
 
  譯作有《98%顧客都買單の成交心理學》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《行銷高手都想上這堂訂價科學》(皆為大樂文化出版)等。
 

目錄

前言 學會聊天術,比你「一直賣、一直賣」好十倍!
      
第一章 我透過聊棒球,開啟13年穩坐業績冠軍之路!
具備業務思考模式,是從事任何工作的原點
我透過聊棒球,開啟13年穩坐業績冠軍之路
以挑女婿的高標準,要求自己如何對待顧客
不必拜託顧客買,而是讓他覺得「幸好我有買」
將你的興趣發揮成個人魅力,創造獨有的價值

第二章 為什麼不推銷,業績也能比人多6倍!
展現自己的特點,讓顧客產生共鳴與信賴
想成為頂尖業務,其實不需要具備特殊才能!
看似不起眼的地方,很可能成為你的強項
【檢測表】測測看自己有什麼特點與魅力
唯有你能夠辦到的事,才是你的特點
特點的最大功用,在於消除客戶的不信任感
如何不斷製造與他人交流的機會?
掌握一個關鍵,才不會讓對方覺得你別有用心
自己的特殊經歷,是拓展業務的有利元素
擅長炒熱氣氛討人歡心,可以為你招來貴人
懂得善用強項,幹勁與生產力將提升6倍!
與其拚命改善弱點,磨練特點更加重要
假意迎合客戶的喜好,反而導致信用破產
如何在既有客戶身上提高業績?

第三章 我把業務分6等級,你在哪一級?
依據接洽顧客的態度,業務員分成6個等級
95%的業務員都無法突破第3等級!
第4等級「諮商型」,是每個業務員的基本目標
想要逐步進階,必須達成各個等級的任務

第四章 業績始終無法突破?6問題幫你克服瓶頸
不論身處哪個等級,特點都是升級的重要助力
【檢測表】測測看你屬於哪個業務等級
「衝衝衝業務員」的手段像強迫推銷,讓人倍感壓力
問題1:把顧客當成「提升自己業績的工具」
問題2:把工作與私人行程,排在不同行事曆
問題3:只會一直強調超值便宜……
問題4:說得落落長,無法打動顧客的心
問題5:為了不讓人猜疑,刻意隱藏推銷動機
談生意要抱持「和模特兒聯誼」的心態!
問題6:誇大優點或是隱瞞缺點,如同詐騙行為
成立群組與社團,聚集對你的特點有共鳴的人
舉辦講座取得學員聯絡方式,年收突破5千萬
為何參加同好社團時,絕不能主動推銷商品?
站在對方立場採取行動,顯示你多麼重視他

第五章 用對時間,也能兼得工作與生活品質
「行動派業務員」按照SOP操作,但成交率未必提高
行程滿檔犧牲生活,反而對自己與部屬都沒好處
即使客戶數目減少,用這招能使銷售額蒸蒸日上
讓自己不光是業務員,顧客就會只想跟你買!
思考「如何讓客戶更開心」,是向上升級的關鍵
每天安排30分鐘「放空時間」,讓大腦重新啟動
戒除浪費時間的舉動,才能妥善運用特點

第六章 對客戶付出不求回報,收入更快翻倍跳!
「付出型業務員」忙著給予顧客價值,期待對方回饋
客戶的滿意與喜悅,將反映在你的銷售額上
即使顧客說想買,也不能見獵心喜就答應!
想跨越1億業績的門檻,得這樣磨練出多項特點
抓準時機自我介紹,讓潛在客戶立刻想到你
「諮商型業務員」樂於解決問題,顧客自動找上門
達到諮商型的境界,想賺多少就能賺到多少!
圈粉業務員與神級業務員,為何不跑業務也有高收入?
用自身特點為更多人服務,將拓展無限可能

第七章 科技浪潮下,個人特點就是致勝武器
想穩穩賺1億,要從今天開始改變行為模式
每個靈感都可能成為特點,讓銷售額持續成長
透過工作做喜歡的事,讓能力與財富都開花結果
擁有個人魅力的業務員,不會被AI浪潮淘汰

後記 實踐超業的心態與技巧,幸福就會來敲門
 

前言

學會聊天術,比你「一直賣、一直賣」好十倍!
 
  各位曾經遭遇類似的狀況嗎?拜訪客戶時,對方不耐煩地下逐客令;想方設法與顧客碰面後,卻難以預約下次見面的時間……。就這樣一籌莫展持續好幾週、數個月,甚至長達好幾年,不禁讓人害怕面對明天。
 
  在我的「頂尖業務培訓課程」中,某位四十二歲的業務便受苦於以上的艱辛日常。他原本便是愛酒人士,為了擺脫跑業務的恐懼,不知不覺中竟然天天喝到爛醉。而且,這樣的現象不是個案,參加培訓班的學員當中,許多人都因為業績衝不上去而無計可施。
 
  某位曾是職業網球選手的男性學員球技精湛,卻不擅長和人交談,與客戶會面時總是沉默不語,最後氣氛太過凝重,為了打破僵局,只好與客戶聊網球,沒想到卻讓氣氛更加尷尬。
 
  另外,有位喜歡外食的學員連續六個月業績掛蛋,她一想到要與前輩或上司見面,就覺得心煩意亂,最後只好用出外勤當藉口在外遊蕩,但實際上是是去吃甜點,或是泡在居酒屋消磨時間。
 
  你是否也像這些人一樣,一邊承受壓力,一邊勉強自己從事業務工作?但是,上過我的培訓課後,曾天天借酒消愁的保險業務員,月收入在短短三個月內就達到一百萬日圓,不到半年更突破兩百萬日圓。
 
  曾是職業網球選手的業務員現在很受客戶歡迎,不少人會主動對他說:「你一定要介紹商品給我」,現在年收入高達四千萬日圓。至於連續六個月業績掛蛋的女性學員,則是獲得公司年度MVP,在業界非常活躍,彷彿天生就是業務高手。
 
  在我的培訓班學員當中,不少人曾被貼上「毫無業績」的標籤,但是上過我的課之後,業績好到被公司表揚。為什麼會有如此大的改變?因為我告訴他們要推銷自己的「特點」。只要能夠將自己的特點當作最佳賣點,任何人都能成為頂尖業務員,而且樂在工作。
 
  其實,我也是懂得推銷自己的特點之後,才能連續十三年,蟬聯全球第三大壽險公司大都會人壽(Metlife)的日本業績冠軍。
 
  那麼,「特點」到底是什麼?我認為特點是對客戶有利的附加價值,以及讓人產生共鳴或感動的事物。若有一百名業務員,就有一百個特點,因為每個人都擁有各自的特色。
 
  也許有人覺得這似乎很難理解,其實簡單來說,特點就是指自己喜歡或是感興趣的事。如果你喜歡喝酒,酒就是你的特點;如果你喜歡打網球,網球就是你的特點;如果你喜歡電影或按摩,它們就是你的特點。
 
  順帶一提,我的特點是棒球。我曾經長期協助和指導棒球隊,並因此拿到一筆沒人看好的企業保單。我在大都會人壽擔任業務時,身兼某大學棒球社的教練。一個月當中,有二十五天都在棒球場與球員一起度過,剩下幾天才從事業務工作。相較於其他業務員,我的正職工作時間甚至不及他們的十分之一。
 
  各位或許覺得難以置信,但我真的連續十三年蟬聯業績冠軍。或許有人會疑惑地想:「這真的行得通嗎?」「工作時間這麼短,業績會成長嗎?」老實說,業績還真的蒸蒸日上。那些來上我培訓課的學員都是最佳見證,他們都找到業務工作的真正樂趣,並且持續從事業務工作,至今還沒有人辭職。相信各位讀完本書後,就能體會到箇中成效。
 
  許多的業務員、主管、老闆曾對我說:「我想學習業務秘訣!」、「我想提升銷售額!」他們大多具有強烈的責任感,拚命努力工作,但始終看不到成果,於是深感煩惱又沮喪。努力與積極進取的態度固然重要,但業務是一份成果導向的工作。也就是說,只要拿出成果,就可以選擇自己喜愛的工作方式。
 
  各位有緣看到此書,相信往後可以一邊做喜歡的事,一邊讓業績持續成長。只要閱讀書中內容,好好運用自己的特點,全心全意地投入業務工作,將發生連你也意想不到的改變。
 
  難得從事業務這麼棒的工作,希望各位能以此自豪,並期待與客戶會面的每一天。若本書可以對各位有所助益,我將無比喜悅。請各位務必保持期待的心情閱讀本書。
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