內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法
定價:350
NT $ 277
  • 作者:渡瀬謙
  • 譯者:張嘉芬
  • 繪者: 張巖
  • 出版社:寶鼎
  • 出版日期:2021-05-05
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9862489588
  • ISBN13:9789862489581
  • 裝訂:平裝 / 296頁 / 14.7 x 21 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

  說到業務員,一般人的第一印象不外乎是:
  開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
  但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你,
  就不適合當業務嗎?

  日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思,
  告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員!

  【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質:
  1. 一板一眼,所以更值得放心託付
  2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶
  3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷
  4. 很神經質,所以對細節感知敏銳
  5. 過分在意,所以顧客感受為優先

  渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得,
  獨創「階段式業務推廣法」,
  將業務推廣過程整理成六大步驟,
  不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,
  幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢,
  不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交!

  六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方:

  階段1開發新客戶

  O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。
  X一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。

  階段2破冰
  O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。
  X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。

  階段3探詢
  O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。
  X提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。

  階段4簡報
  O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
  X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。

  階段5收尾
  O為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。
  X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

  階段6跟催
  O瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。
  X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

  只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門,
  讓「內向個性」成為你最好的績效武器!

本書特色

  1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。
  2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。
  3.日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁!
  4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。

專業推薦

  Mr.Market市場先生/財經作家
  王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問
  洪仲清/臨床心理師
  晉麗明/104資深副總經理
  張瀞仁Jill/美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
  張邁可/超級業務商學院執行長
  蘇予昕/諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
  蘇益賢/臨床心理師、初色心理治療所副所長

  (依姓氏筆劃排序)

好評推薦

  【來自內向型業務員的熱烈迴響】
  ◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員)

  ◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員)

  ◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員)

  ◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)
 
 

作者介紹

作者簡介

渡瀨謙


  沉默業務員訓練師/PICT WORKS董事。自幼就極度怕生,從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後,進入精密機械製造商工作,之後轉職至RECRUIT股份有限公司,以特殊的沉默銷售方式,進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

  於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司,從事廣告等發揮創意的工作。其後,轉換至業務員訓練領域,於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員,尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務,支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。

  在日本著有三十本以上的著作,其中在臺出版《放不開,想太多,這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流!敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站:www.pictworks.com

譯者簡介

張嘉芬


  日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。
 

目錄

前言
給正在為內向個性煩惱的你
 
序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」?
曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍!
從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」,蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員
 
第一章
維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼?
「內向者=不適合當業務」?!大錯特錯!
風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯?
培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在!
 
第二章
不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力!
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說!開發新客戶的用意究竟是什麼?
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力?
 
第三章
讓客戶自然而然地卸下心防!
――階段②破冰
 
緊張的晤談,如何緩和場面氣氛?
打開天窗說亮話!「破冰」的用意到底為何?
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!
破冰功力進步的關鍵,其實很簡單
雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題,素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話,催生出「下一個」機會
祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」!
 
第四章
客戶主動說出真心話和需求!
――階段③探詢
開門見山說清楚!「探詢」的用意是什麼?
為什麼客戶要說謊?
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致,在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利!
 
第五章
用最省話的方式,贏得客戶的「認同」!
――階段④簡報
直接了當講明白!「簡報」的用意究竟為何?
商品說明的關鍵,在於如何盡量「不說明」!
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報?
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類,就能半自動地應對!
 
第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失!
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員,有這些共通點
有話直說道真相!「收尾」的用意為何?
你會選擇哪一種路線?
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時,就當作「多了一個跟催客戶」
 
第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」!
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說!「跟催」的用意是什麼?
能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進!
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員!
先將客戶分級,就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好,不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦,都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」!
 
我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否,取決你自己
 
附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長
 

前言

給正在為內向個性煩惱的你


  「個性內向」和「從事業務工作」,應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。
  我這個人既懦弱又木訥的人,還很容易緊張,可以說是內向到了極點。大學畢業後,明明知道自己不適合,卻還是選擇投入業務工作。
  因為我想將自己置身於艱困的環境,藉此改變從小最討厭的個性。

  但實際投入之後,才發現:我愈想改變自己,愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。

  這也是一種鍛鍊,只能勉勵自己熬過去。
  可是這樣的日子究竟還要持續多久呢……
  我就這樣日復一日,過著充滿不安的生活,彷彿在看不到出口的黑暗中摸索,踽踽前行。

  這樣侷促不安的我,在某個轉捩點,業績開始突飛猛進,轉眼間竟成為公司的王牌業務員。

  連我自己都很訝異。
  畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一,卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。

  最令我意外的是,我根本「沒有改變自己」,就創造了績效。

  以往我拚命改變自己時,業績毫無起色;當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時,業績竟竄升到令人難以置信的地步。
  為什麼會這樣?
  在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中,我有詳盡地解說原因。
  後來,在研習課程和講座上,我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷,和業務推廣型態的轉變,我也不斷調整建議的方向。

  基本的主軸維持不變,但業務推廣手法和話術呈現等,都更加精進。

  本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念,搭配現今的業務推廣型態,重新撰寫而成。
  就這一層涵義而言,我敢打包票地說:已經讀過我之前作品的讀者,本書內容將幫助他們更上一層樓。

  我個性雖然內向,卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。
  它讓我開始對工作充滿自信,生活和收入也跟著穩定下來。以往,曾覺得註定一輩子打光棍的我,還因此結了婚。不僅是我自己,我指導過的多位內向型業務員,幾乎都成功扭轉人生,反敗為勝。

  內向的人,有適合發揮內向特質的獨特銷售法。

  如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員,我可以很有信心地對他們說:
  「內向者才能勝任未來的業務工作!」
  這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員,更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。
  期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。
 
沉默業務員訓練師  渡瀨謙

推薦序

【黑矸仔裝豆油】內向的業代具有更大的吸引力


  一般上班族聽到業務工作大都「敬而遠之」,認為一定要有好人脈、好口才、臉皮要夠厚,還要不怕業績壓力才能勝任;很多職場新鮮人一開始找工作,也多以行政類為首選。的確,以數字作為成敗關鍵的工作,會讓人倍感壓力,但從另一角度來看,業務員肩負組織營運重責大任,很多的企業經營者、主管大都是業務出身,他們位居事業核心,了解公司產品,創造客戶滿意服務,為企業帶進利潤。

  如果你的個性不但內向又害羞,真的就無法做好業務工作嗎?

  稚嫩業務員,用熱忱贏得客戶信任、推薦

  不太愛說話的小吳當初因為學長慫恿,進入車商擔任業務員,剛開始他被指派駐守營業處負責接待walk in客人。因為剛出社會,加上個性內向、不油嘴滑舌、態度謙卑,反而特別受到媽媽級客戶喜愛。他總是不厭其煩地解說功能,主動帶客戶試乘,誠懇態度為他帶來客戶的好口碑,試用期過後,他的月平均達成率超過百分之兩百。

  小吳從沒想過自己可以從事業務工作,既無人脈、更苦無舌燦蓮花口才,他憑藉的是熱誠、專業和個人化客戶服務,小吳說:「很感謝學長的推薦、指導,讓他可以從菜鳥變成超級業務員」。

  使命必達菜鳥業務員,硬著頭皮開拓商機

  進入金融業捧鐵飯碗,是大多數職場新鮮人第一志願,志明通過考試、面試,順利進入銀行工作,沒想到第一份工作是房貸業務員。他每天硬著頭皮拜訪房仲業,除了東奔西跑還要熟悉內部送件流程,為了確認送件能夠順利通過審核,木訥的他總是在風控部門同事面前晃來晃去,希望用「真誠」搏感情。做了一年的業務後,他被轉調行政部門。志明表示很慶幸第一份工作就是業務員,不僅對外認識很多業界前輩,在公司內結交跨部門同好,快速熟悉銀行貸款作業流程;更重要的是,他直接接觸客人,了解需求並主動提供服務。

  個性內向害羞也能夠做好業務工作,成為超級業務員
  作者渡瀨謙以自身實例證明,內向的人其實擁有一些特質,能夠把業務工作做得更到位。例如認真嚴謹,值得客戶放心託付;不善言辭,能專心傾聽客戶;個性怯懦,不會強迫推銷;較神經質,對細節感知敏銳等。這些反差特性,反而打破過往傳統框架,讓客戶卸下心防願意買單。

  相較於內勤工作,做個二至四年業務工作,可以迅速了解公司運作、建立客戶群、累積專業知識、也有機會結識許多有經驗同業。一旦架構起自己的人脈網絡、業績好口碑,除了內部有晉升機會,外部同業也會競相挖角。對一個職場新鮮人來說,只要你願意接受挑戰,不怕在高壓的環境工作、表現自我,業務是你職涯發展最佳的第一工作選擇。
 
王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問

 
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