NLP保險銷售寶典:國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧,快速成為TOP SALES

NLP保險銷售寶典:國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧,快速成為TOP SALES
定價:300
NT $ 237 ~ 255
  • 作者:徐承庚
  • 出版社:布克文化
  • 出版日期:2022-03-10
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:626712603X
  • ISBN13:9786267126035
  • 裝訂:平裝 / 208頁 / 21 x 14.8 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷
 

內容簡介

NLP是一門心理學,這本書可以協助你透過NLP,
懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃,
你也可以成為Top Sales!


專文推薦
何青馨/人壽處經理
袁希、金易樟/全心策略訓練中心共同創辦人、美國NLPI認證NLP國際發展師
 
市場上的客戶不是越來越難成交,
而是越來越熟悉業務的話術,
是話術將客戶訓練可以舉一反三的拒絕能力。
如今,承庚老師用NLP心理學的角度,
來打開客戶成交的寬廣之路,
教你學會聽見客戶真正想要的需求,
將商品說進客戶的心坎裡。



給讀者的話:透過NLP知識進行業績的蛻變

很多人說,保險是最難銷售的商品,因為它屬於無形的商品。也正因為如此,許多人願意放下原有的工作,來挑戰這無形商品背後帶來的百萬、甚至千萬年薪的神聖工作。
為何說這是一份神聖的工作?因為保險是帶給全家人可以延續走下去、最重要的安全感。可是正因為保險無法立即性看見效果(要理賠才會看見保險商品的效果),所以這和各行各業的銷售相較來說,保險的好處與價值是最沒有立即性的,這也讓許多人在保險銷售上,踢了許多的鐵板。

我是徐承庚,曾經撰寫研究所碩士論文即登上國際期刊SCI的殊榮,當時的我和我的父母,都盼望著藉由登上國際期刊的碩士論文,可以讓我在求職上加分,找到一份對等的高薪水工作,可是我卻選擇踏上了保險業務的工作!

我還記得,當時父母對我非常不諒解,也曾經從阿姨口中聽到,我父親抱持著看好戲的心態,等我賺不到錢就會去找「正當」的工作了。
當時我只想急於證明自己,想要走捷徑,趕快達到年薪百萬,想要給家人更好的生活,結果前兩年,卻換來了月薪連22K都不到的吃土生活,於是我更著急了,難道我這輩子注定要被看不起了嗎?值得慶幸的是,我還擁有當初管理研究所的知識,我卻兩年都沒有學以致用!

我試著冷靜下來,把過去在學校所學的行銷管理,重新區隔、選擇、定位我的市場,接著鑽研當時所學的行銷4P,成功的幫助我在第三年取得了第一筆的年薪百萬元。

在許多同事眼中的解讀是「撐久了就是你的」,然而他們卻無法體會,年薪百萬背後的關鍵是「知識」!

我發現,想要讓業績更容易達成,心理學占了很重要的成分,於是我開始投資自己的腦袋,在NLP、Satir、Erickson等心理學大師的知識上,前前後後花了至少200萬元以上的學費。

既然學了就一定要去實踐,並且運用在市場上,於是我曾經成功簽到了一張產險保費,相當於整間通訊處一整年的保費,也成功簽過一張保單即達成MDRT(Million Dollar Round Table,百萬圓桌,全球壽險理財專業人士的最高組織)的門檻。

這也是為什麼如今我在從事銷售的講師工作時,我仍堅持傳遞著「知識」,幫助更多的學生業績突破百萬、千萬年薪,甚至有幸撰寫這本不是銷售經驗的銷售書籍,而是透過NLP的知識,來幫助讀者進行業績的蛻變。

NLP是一門心理學,本書可以協助你透過NLP,懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃,而你也可以因此而成為Top Sales。
現在,我是「沐洋心理學院」創辦人之一,也是一名國際認證的NLP訓練師,每年都會固定開辦「NLP專業執行師證照班」與「NLP高階執行師證照班」。此外,也固定開辦「NLP銷售技巧」的系列課程,歡迎加入我的Line ID:roger820510,與我聯繫。
 

作者介紹

作者簡介

徐承庚
沐洋心理學院創辦人之一,碩士論文以「病毒擴散」研究登上SCI國際期刊,曾從事業務銷售經驗近10年,是全臺唯一將「病毒擴散」植入保險銷售及增員的講師。
目前為美國NLPI國際認證的「NLP訓練師」資格,授權開辦NLP專業暨高階執行師證照班,同時透過NLP心理學植入銷售及親子溝通的系列課程。
志在提升銷售業務的價值與能力,同時改善更多家庭的親子關係。
「教育,充實人們渴望的知識,也帶下財務與家庭的豐盛富足。」

 

目錄

目次
推薦序:大腦運作的百科全書/何青馨
推薦序:卓越的NLP銷售實踐寶典/袁希、金易樟
給讀者的話:透過NLP知識進行業績的蛻變

 
第一章  NLP在保險銷售的發展性
當保險遇上NLP
什麼是NLP
 
第二章  帶你釐清話術沒有效的真相
客戶早就知道你的動機了
後設程式(Meta Program)
 
第三章  NLP改變客戶的關鍵核心
建立關係(Rapport)
設定目標(Outcome)
整體平衡(Sensory Acuity)
彈性技巧(Behavioral Flexibility)
組織運作等於銷售
 
第四章  解讀客戶的表象系統
視覺型客戶的特徵
聽覺型客戶的特徵
感覺型客戶的特徵
運用技巧
NLP眼球線索
 
第五章  快速打開潛意識──催眠銷售
什麼是催眠?
先呼應,後引導
 
第六章  框架讓客戶回答你要的答案
索引框架
目標框架
假設框架
求證式疑問框架
觀點角色框架
 
第七章  時間線銷售技巧
時間線型態
未來模擬
 
第八章  歸類技巧
向下歸類
平行歸類
向上歸類
 
第九章  米爾頓模式(Milton Model)
艾瑞克森慣用語法
米爾頓模式小提醒
結語
 

推薦序:大腦運作的百科全書
人壽處經理/何青馨

 
身在金融保險業十六年,上過無數的進修課程,最讓我一生受用的,真的就是NLP了。有人問過我,學NLP是業務技巧、身心靈課程還是自我成長課程?我想答案不盡相同,因為我們總是會為了關係中的各種問題和情緒,而去尋求解決方案!事業如此,家庭、人際亦是如此。
對我而言,NLP並不是解決方案,而是從源頭「根除原因」,一旦這個因被轉化成能量,也就不再有令我們痛苦的果,自然也就不需要任何方案的拯救,因為能救我們的祕密,就藏在我們的大腦裡!
尤其上了承庚老師的「高階執行師」課程後,更是啟蒙了我的內在力量,和療癒了我童年的單親陰影。也許是有深厚的心理學底子,也許是有豐富的銷售實戰經驗,老師總是能將專業的神經程式語言學,變成穿透人心的導師能量。
在初學NLP時,十二個前提假設就讓我放下大腦的主觀意識。我甚至曾經每天抄寫,讓這些信條植入我的大腦,我把它變成我的語言,好讓它去會ㄧ會我的潛意識。當我了解「前提假設」背後的意義,才更能吸收NLP厲害的各項技術(像是咻模式、心錨、呼應和引導、第三人稱)。
尤其是「溝通的意義決定於對方的回應」,讓我在行銷上有很多的幫助。身為業務員的我們,很容易說得多、聽得少,但其實自己說什麼並不重要,對方接受什麼才重要。
說話的方法由我們控制,但是效果由聽者決定。不要僵化在背話術,我們得要改變說話的方法,才有機會改變客戶聽到的效果。
搭配NLP的「呼應加引導」技術,可以在開場白就透過呼應讓客戶自動對號入座,再透過引導進入到解決方案。
這是不是一場科學版的銷售模式,讓行銷不再只是透過個人魅力,透過了解大腦的運作,就擁有讓自己成功的資源!而承庚老師的這本書,更是大腦運作的百科全書,好好細讀品味,並且實作於行銷,本書將是所有業務最好的朋友。
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