談判學

第1章 談判的本質
喬與休‧卡特
概述
談判場合的特點
互賴關系
相互調整
相互依賴及感知
價值創造
沖突
沖突管理
本書章節概要
第2章 談判︰決策、構思與計劃
談判目標——談判策略的首要目的
策略——達到每個人目標的總體計劃
確定問題——給問題制定“框架”的過程
理解談判的流程︰進程與階段
準備實施戰略︰計劃過程
本章總結
第3章 競爭型談判的戰略與戰術
競爭型談判情形
基本戰略
戰略性任務
談判中所持的立場
承諾
結束談判
應對強硬戰略
本章總結
第4章 合作型談判的戰略與戰術
概要
合作型談判概述
合作型談判中的關鍵步驟
促成合作型談判的因素
為什麼合作型談判不容易實現？
本章總結
第5章 感知、認知與溝通
感知與談判
談判中的認知誤差
處理談判中的錯誤領會與認知偏差
談判中的交流
談判過程中要交流哪些內容？
如何在談判中進行交流？
如何改善談判中的交流？
情緒、情感與談判
在談判結束時特別的交流考慮
本章總結
第6章 發現與利用談判杠桿
杠桿優勢︰為什麼權力對于談判很重要？
權力的定義
權力源泉——人們如何獲得權力？
管理權力︰影響與說服力
中心路線影響︰信息與傳送
外圍路線影響
接受者方面——影響對象
本章總結
第7章 談判中的倫理
為什麼談判者需要了解談判中的倫理？
什麼是倫理以及它們如何適用于談判？
談判中涉及的主要倫理問題
主要有哪些倫理或者非倫理行為可能發生在談判中？
欺騙戰術的象征意義和對使用這種戰術的態度
使用欺騙戰術的意圖與動機
什麼樣的因素使談判者傾向于使用不合倫理的戰術？
談判者一方如何對付另一方的欺騙行為？
本章總結
第8章 社會背景︰關系與代理人
談判中談判方的數量
在一種關系內通過其他人談判
在關系內控制談判的關鍵要素
使用代理
本章總結
第9章 聯合、多方與分組
多于兩方的談判局面
談判中的聯盟
多方談判的本質
多方談判的處理
團隊聯合談判
本章總結
第10章 個體差異
個體差異與談判的早期研究
個性與談判
性別、性別心理與談判
談判能力
談判者中不同的行為方法
結尾評語︰關于談判中個體差異的未來研究
本章總結
第11章 全球談判
美國談判風格
不是所有人都像美國人這樣談判
什麼使跨國談判如此不同？
如何解釋全球談判的結果？
霍夫施泰德的文化維度
文化差異如何影響談判？
有文化針對性的談判戰略
本章總結
第12章 應對困難談判︰個人介入
概述
“難于解決”的談判本質以及產生原因
解決僵局問題的戰略︰聯合途徑
配合不當的模式︰故意的與其他
本章總結
第13章 應對困難談判︰第三方介入
將第三方增加到雙方談判過程
第三方介入的類型
正式介入的方法
非正式介入的方法
本章總結
參考文獻

歡迎閱讀《談判學》第4版。我們很高興向大家推出本次最新的修訂版。

首先，我們很高興能邀請到來自範德堡大學的布魯斯‧巴里教授成為本書的作者之一。作為談判和沖突管理領域的研究者，同時還是範德比爾特大學歐文管理學研究生院的資深談判學教師，布魯斯‧巴里教授在業界享有很高的聲譽。

倘若您對本書的第3版比較熟悉的話，您就會發現本書基本的章節結構較上一版本並沒有太大變動。如果您不熟悉本書先前的幾個版本，在此我們有必要向您做一個簡要的概述。本書共有13章。前4章向讀者介紹了談判的基本原理。第1章介紹談判和沖突管理的領域，描述了互賴理論的基本要素，並且簡要地探索了在處理互賴關系中所遇到的挑戰。第2章描述的是談判者為準備談判所要做的前期的基本準備工作，包括為談判確立一個框架（判斷談判將涉及的內容），確定談判的目標以及為實現此目標所需的種種步驟。第3章和第4章闡述了談判的兩種核心方式，第3章討論的是競爭型討價還價（單贏）為基本動力的方式，第4章則是以合作型談判(雙贏)為基本動力的方式。

接下來的3章介紹了在談判中潛在的基本心理過程︰感知、認知、溝通、說服力、杠桿作用，以及倫理判斷。第5章中我們將回顧談判中感知、認知和溝通的基本過程，特別分析了交流的動力及談判者形成的一系列普遍的認知與判斷上的偏見。第6章論述了談判者可以采用的對對方造成壓力的方法，運用權力和說服力的工具，讓對方改變觀點或向己方觀點讓步。在第7章，我們將考察談判涉及到的倫理標準和尺度。這些標準和尺度將為談判者在決定如何全面而徹底地展開其談判立場方面帶來挑戰。

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