銷售勝經

第1章 銷售流程的第一個要素“銷售”
第2章 銷售流程的第二個要素“人”
第3章 銷售流程的第三個要素“術”
第4章 銷售流程中“準備階段”的第一步“準備”
第5章 銷售流程中“準備階段”的第二步“調查研究”
第6章 銷售流程中“準備階段”的第三步“接近客戶和拜訪客戶的計劃”
第7章 銷售流程中“介紹階段”的第一步“評估客戶”
第8章 銷售流程中“介紹階段”的第二步“獲得關注並激起興趣”
第9章 銷售流程中“說服階段”的第一步“勸導客戶並引起客戶的購買欲望”
第10章 銷售流程中“說服階段”的第二部“應對客戶的異議”
第11章 銷售流程中“成交階段”的第一步“促使客戶做出決定並簽署訂單”
第12章 銷售流程中“成交階段”的第二步“告別客戶並為將來獲得訂單鋪平道路”

1904年，我作為一名注冊會計師將自己的服務“銷售”給了亨利‧福特(Henry Ford)，成為福特汽車公司的一名賬目稽查員。三年之後，我開始擔當重任——福特的營銷總監。在此後的12年里，我主持了福特產品在世界範圍內的營銷工作。在此期間，我們的汽車銷售量從每年6 181輛增加到了815 912輛——增加了131倍。

在“銷售”我的個人服務、想法以及產品的過程中，我使用了一種獨特的銷售流程。而且，我已經了解到了最有效的銷售原則和銷售方法。這些能夠確保銷售取得成功的原則和方法不僅在我自己大量的親身經歷中獲得了檢驗，而且還在我眾多的實驗中得到了證明——這些實驗是在成千上萬的銷售人員中展開的，作為一個行政主管，我有進行這些實驗的特權。我們福特汽車公司設計了自己獨特的銷售流程，利用這種銷售流程，福特公司的許多銷售人員都從平庸的失敗者變成了必然的成功者。

目前，有超過五萬名銷售人員以及銷售管理人員正在他們的日常工作中使用這種銷售流程。本書所描述和解釋的就是這一銷售流程。盡管本書在兩年前才首次出版，但是如今已是第六次再版了。從首次出版至今，有不計其數的讀者朋友給我來信，他們說，通過學習《銷售勝經》，他們的銷售能力有了明顯的改善︰有的提高了10個百分點，有的甚至提高了幾百個百分點。有許多成功的企業都把本書作為他們整個銷售機構內工作人員的必讀書目。

不管一個人是不是職業的銷售人員，他都需要持續不斷地使用好的銷售策略，以便取得終生成功。因為無論是作為一個普通的勞動者，還是一個企業的執行官，我們每個人都需要“銷售”自身的服務和才能。如果不知道如何進行銷售，任何人都不可能高效地完成銷售任務。一個本來應該成功的人往往因為不善于推銷自己、無法讓別人了解自己的真正價值而招致失敗。

本書的許多讀者希望我就銷售這～主題展開更為廣泛的論述，因此，我又出版了另一本書——《銷售勝經Ⅱ》，它可以作為前一本書的姊妹篇。在後一本書里，銷售流程的內容得到了擴充和引申，它不僅適用于銷售商品，也適用于“銷售”個人的服務和才能。我希望這兩本書既能為銷售人員解惑答疑，又能夠幫助人們在生活中發現並最大限度地利用成功的機會。

自從這兩本書出版之後，眾多的表揚和贊譽從世界各地紛至沓來，因此，我幾乎不知道該怎樣向這些友好的讀者朋友表達我深深的謝意。讀者說的本書“在工作中發揮了重要的作用”讓我感到無比的欣慰。我撰寫這兩部書的初衷就是想幫助銷售人員更好地完成他們的工作，事實上，這兩部書也的確正在發揮著這樣的作用。