談判高手36技︰高效經理人談判技能培訓與自修教程

第一章　談判技能診斷
　第1節　一個不得不做的能力測驗
　第2節　一流的談判高手到底是什麼樣的
　　第一特征　換位思考
　　第二特征　尊重自己和他人
　　第三特征　為人正直
　　第四特征　公正
　　第五特征　堅韌不拔
　　第六特征　有責任感
　　第七特征　靈活的個性
　　第八特征　富有幽默感
　　第九特征　自律力
　　第十特征　精力旺盛
　第3節　導致談判失敗的錯誤和原因
　　導致談判失敗的錯誤
　　導致談判失敗的原因
　　避免談判錯誤的方法
第二章　基礎理論
　第1節　什麼叫談判
　　談判的定義
　　談判的特質
　　評價談判是否成功的標準
　　談判的種類
　第2節　談判的原則和過程
　　談判的特征
　　談判原則
　　談判中的需求理論
　　談判過程的四個階段
　第3節　談判的背景信息
　　談判信息的作用
　　談判信息的分類
　　對第一類背景信息的再分類
　　談判信息收集的一般方法
　　信息資料的整理
　第4節　談判方案的制定
　　確定談判的主題和目標
　　確定談判中各交易條件的最低可接受限度
　　規定談判的期限和進行的地點與時間
　　談判人員的組成與分工
　　確定談判議程與談判方式
　　確定談判風格
　　談判運作的保證
　　進行模擬談判，對談判的全部準備工作的總體檢查與審視
　第5節　談判中的人員因素
　　談判人員的組成
　　談判人員的選拔標準
　　談判小組的規模
　　談判人員的培養
　　談判人員的激勵
　第6節　跨文化談判簡介
　　了解不同的文化
　　針對特定文化采用特定談判戰略
　　各國商人的談判風格簡介
　　跨文化談判的要點
第三章　談判技能分析
　第1節　掌握談判技能的重要性
　　談判技能是談判取得成功的保證
　　談判技能的使用原則
　　運用談判技能四忌
　　談判中常用的技能策略
　第2節　談判中的36“技”
　　選擇談判人員的技巧
　　不可忽視議事日程
　　開始談判的技巧
　　身體語言技巧
　　反擊藝術
　　攻擊要塞藝術
　　“白臉”與“黑臉”戰術
　　對付“白臉”和“黑臉”的藝術
　　文件戰術
　　巧用期限藝術
　　調整議題的藝術
　　打破僵局藝術
　　金蟬脫殼
　　以退為進
　　大智若愚
　　“為什麼”的藝術
　　求活思維藝術
　　祝賀藝術
　　瞞天過海
　　聲東擊西
　　欲擒故縱
　　給足面子
　　休息的藝術
　　杠桿作用
　　謀求一致的藝術
　　攻心為上
　　學會洞察對方
　　觸角靈活敏感
　　誠意問題
　　退路問題
　　投其所好
　　讓步策略
　　寒暄的藝術
　　贊美的價值
　　沉默的藝術
　　談判人員的交流技巧
第四章　談判中應該注意的問題
　第1節　人的問題
　　抬高自己的位置
　　有備無患——談判準備事項
　　談判的節奏問題
　　談判禮儀問題
　　如果談判對手發脾氣
　　如何克服交流障礙
　　談判隊伍的內部整合
　　放松心情談判
　　理解對方的意思
　第2節　利益的問題
　　喊價要狠
　　雙贏談判問題
　　客觀標準問題
　　一點一點地啃
　　堵住契約上的漏洞
　　注重利益，而非立場
　　談判者應避免走極端
　　對付強硬、蠻橫的談判對手
　　阻礙有效談判的決策偏見
第五章　談判技巧在管理中的應用
　第1節　分配談判與綜合談判
　第2節　對內談判問題
　第3節　薪資談判技巧
　第4節　求職談判技巧
　第5節　部門與部門之間的談判技巧
　第6節　與重要客戶的談判
　第7節　把談判演變為企業的動力
　第8節　管理者必須是好的談判者
第六章　談判之經典案例、故事
　第1節　用人方面的成功案例
　第2節　提出更多要求的成功案例
　第3節　考慮談判對象的多重需要
　第4節　注意客觀標準問題
　第5節　鷸蚌相爭。漁翁得利
　第6節　巧用“我不知道”
　第7節　四兩撥千斤
　第8節　誠為貴——有關西門子移動通信的案例
　第9節　兩面人的防範
　第10節　分橙子的故事

當前在管理界，一個很有意義的爭論就是“管理究竟是技術還是藝術”?

我認為，管理首先是技術，然後才是藝術。說管理是技術，是因為管理有具體的方法和技巧；說管理是藝術，是因為這些方法和技巧在不同場合下可能表現為不同的形式。就如同彈鋼琴，在學習鋼琴的時候，是沒有什麼藝術可言的，都是具體的技術細節，包括手指的力度、指法、雙手的協調、認識五線譜等，都是具體的技術和方法，只有把這些具體的技術和方法掌握到一定程度後，才能夠將其進行組合，運用自己的方式去表現它們，這時候才談得上藝術。繪畫也好，音樂也罷，都是這個道理。沒有技術的藝術雖然不能說不是藝術，但至少是盲目的藝術。管理亦然。

多年給企業做咨詢，經常听到關于這個問題的爭論和討論。很多人以管理是藝術為理由，認為管理是不需要學的，或者是不可掌握的。其實恰好相反，管理是必須學習的，必須掌握某些基本的技術和方法，才能通過靈活地運用這些方法和技術來達到管理的目的。根據我們的經驗，中國企業中高層管理者所欠缺的，不是藝術，而是技術，是管理的基本方法和技術，包括如何接受上司的指令，如何給上司提出建議，如何給下屬布置任務，如何與客戶進行溝通，如何授權，如何談判，如何了解員工的心態並有效地激勵他們，如何通過自己的專長影響下屬，如何有效利用時間、擺脫工作中的繁忙狀態等等。很多事情不是因為我們不明白，而是因為我們不知道該怎麼做!有些事情，就算是明白了，也不見得能做到。為什麼呢?一是習慣，二是能力。我們企業的管理人員，知道的太多了，什麼新概念、新理論他們都知道，遺憾的就是做不到。正是在這個意義上，我曾經給有些企業的經營管理人員建議︰中國的企業不缺腦袋，缺的是“手和腳”。

根據這個思路，我們設計了針對中國企業管理人員的管理技能開發叢書。目前國內的管理教育。基本上以HBA為主流，集中在理論知識的傳授和講解上，即使采用案例教學，也是以概念理解和原理分析為目的。本身並沒有解決管理的基本技能問題。我和幾位同事從1995年開始進行管理技能的開發和評價工作，先後為國內外50多家企業提供管理技能的培訓和測評診斷工作。根據多年的積累，我們編寫了這套叢書。這是第一批，包括了7個專題的基本內容，從管理溝通、談判技能、問題解決技能，到團隊建設技能、激勵下屬技能，再到個人時間管理、個人壓力調節等，都是管理者自我提升所必需的基本技能。後面還會不斷推出新的專題。

這套叢書特別適合于企業管理人員的培訓，通過講解、案例分析、游戲和演練的結合，使被培訓者在實際操作過程中感受和體會管理技能的奧妙與樂趣，從而達到改進實際工作技能的目的。每個專題都是原理的闡述和技能的介紹相結合，案例分析與管理游戲相交融，使讀者既能從概念和原理上得以提升，又可以在具體技能和方法上有所改善。

感謝這些年來中國企業的領導者們所提供的支持和協助，他們給我提供的舞台，使我得以深入了解中國企業的實際問題，學習他們的有效經驗，實踐自己的設想。這些企業和組織包括深圳華為技術有限公司、TCL集團、中興通訊、深圳天音通訊、深圳華僑城集團、深圳益田地產、福建實達電腦集團、中國移動通訊(香港)公司、中國電信集團、中國網通、寧波卷煙廠、大鵬證券、世紀證券、中國證券協會、中國旅游飯店協會、中國工商銀行總行、招商銀行總行、建設銀行深圳分行、江蘇雙良集團、廣州藍月亮有限公司、大亞灣核電合營有限公司、山東六和集團、北京飛機維修工程有限公司、天津中美史克等等。我的管理人員開發的很多理念和方法，來自這些企業的實踐經驗的總結。

感謝諸多同事和朋友對這套叢書的編寫提出的許多有益建議，他們也是我多年進行管理技能開發實踐的靈感來源和有力支持者。這些朋友包括曾湘泉教授、彭劍鋒教授、付亞和教授、許玉林教授、吳春波教授、楊杜教授、鄭海航教授、徐二明教授、宋遠方教授、吳曉球教授、黃泰岩教授、張一馳教授、徐勇教授等等。

本叢書的作者都是國內管理技能開發和人力資源管理領域的有成就的專家，他們既有堅實的理論基礎，又有豐富的中國企業管理的實踐經驗，相信讀者能夠從使用和閱讀本叢書中感受到他們的真知灼見。

時間匆促，書稿難免存在紕漏，敬請讀者不吝賜教。