第一章 房地產經紀人職業認知
第一節 房地產經紀人職業描述
一、房地產經紀業務職業含義
二、房地產經紀業務工作流程
三、房地產中介機構崗位設置
四、房地產中介機構業務范圍
五、房地產經紀人在交易中的作用
六、房地產經紀人日常工作內容
第二節 房地產經紀人任職要求
一、房地產經紀人任職資格要求
二、房地產經紀人基本素質要求
三、房地產經紀人基本心態要求
第二章 二手房交易基礎知識
第一節 房地產基礎知識
一、房地產相關概念
二、房地產市場划分
三、房屋的常見類型
第二節 房地產常用術語
一、房地產常用業務術語
二、房地產常用交易術語
三、房地產常見建築類術語
四、與租賃相關的術語
第三節 二手房交易禁區
一、共有產權房屋
二、房改房
三、公有住房
四、集資房或自建房
五、產權糾紛房
第三章 房地產經紀人日常禮儀
第一節 房地產經紀人電話禮儀
一、使用電話准備
二、接聽電話的禮儀
三、撥打電話的禮儀
第二節 房地產經紀人儀態儀容儀表
一、儀態的要求
二、儀表的要求
三、儀容的要求
第三節 房地產經紀人日常交往禮儀
一、電子郵件禮儀
二、握手禮儀
三、名片禮儀
第四章 房地產經紀人客戶管理
第一節 客源開發
一、獲取客源的途徑
二、走街與拍門
三、獲得客戶的委托
第二節 了解客戶
一、客戶分類方式
二、客戶因素分析
三、摸清客戶性格
四、了解客戶的途徑
第三節 建立客戶檔案
一、客戶信息收集整理
二、客戶信息分類建檔
三、客戶檔案設置與管理
第四節 售后服務管理
一、售后服務跟進
二、客戶投訴處理
第五章 房地產經紀人業務管理
第一節 電話接待
一、接聽電話的要領
二、接聽電話的主題
三、提高電話約見率
第二節 上門客接待
一、招呼客戶入店
二、接待客戶
三、重點項目介紹
四、沿途介紹
第三節 與客戶面談
一、與客戶面談的時機
二、與客戶面談的技巧
第四節 帶客看房推銷
一、帶客看房流程
二、帶客看房技巧
三、帶客看房常犯錯誤
第五節 促成交易
一、快速促成交易的技巧
二、面對拒絕的應對方法
第六節 確立價格
一、議價前提
二、與業主談價
三、與客戶談價
四、談價技巧
五、對方出價時的應對技巧
六、談價過程中的棘手問題
七、議價注意事項
第七節 簽訂合同
一、簽訂合同前的准備
二、簽訂合同的過程
第八節 把握合同內容
一、預售合同
二、買賣合同
三、三級市場買賣合同
四、租賃合同
五、住房借款、抵押合同
六、房屋保險合同
第六章 房地產經紀人經典話術
第一節 房源開發經典話術
一、撥打咨詢電話
二、房源開發短信
三、業主說不打算賣房子
四、業主只是想了解一下市場
五、業主詢問自己房子的價格
六、業主詢問出售房子所需的時間
七、去業主家里敲門
八、業主覺得可賣可不賣
九、業主打算先買后賣
第二節 客源開發經典話術
一、網絡開發客戶
二、接待上門客戶
第三節 房源跟進經典話術
一、業主報價較高
二、業主說沒時間, 不讓看房
三、租戶不讓看房
四、業主不給鑰匙
五、爭取業主的獨家委托
第四節 接待經典話術
一、店面接待(接待業主)
二、店面接待(接待客戶)
三、網絡接待(接待業主)
四、網絡接待(接待客戶)
第五節 推薦房源的經典話術
一、客戶覺得樓層不好
二、客戶覺得臨街吵
三、業主不讓看房
四、客戶覺得小區太偏僻
五、客戶家庭意見不統一
第六節 約看經典話術
一、激情約看法
二、提高珍惜度約看法
三、對比約看法
第七節 帶看經典話術
一、帶看前(針對業主)
二、帶看前(針對客戶)
三、帶看時
四、帶看后(針對業主)
五、帶看后(針對客戶)
第八節 議價經典話術
一、對比法
二、分析法
三、訴苦法
四、優缺點分析法
五、客戶分析法
六、政策分析法
七、客戶不肯讓步
八、客戶覺得交易量下跌了房價也會降
九、客戶覺得自己的報價高了
十、客戶覺得比開盤時漲了太多
十一、客戶說別的公司報價更低
十二、客戶覺得比新房還貴, 不能接受
十三、業主擔心報價太高賣不出去
十四、業主堅持不談價
十五、客戶要買的時候業主不打算賣了
十六、客戶要買的時候業主要求提價
第九節 促成經典話術
一、促成時鋪墊
二、欲擒故縱
三、促成話術
第十節 簽約經典話術
一、業主提出先給錢再過戶
二、業主不接受貸款
三、業主不收定金
四、客戶要求自訂合同或修改合同
五、客戶要求自己辦理貸款
第十一節 權證辦理經典話術
一、客戶擔心還款后過不了戶或者業主不賣了
二、客戶擔心房本是假的
三、客戶擔心過戶后到新產權證出本前房子被查封
四、房本未在約定的時間內辦下來
五、客戶要求解押時間快一些
六、網簽錯了如何解釋
七、客戶要求拿到新房本后再放款
第十二節 佣金問題經典話術
一、客戶要求佣金打折
二、客戶要求過完戶再付佣金
三、客戶說不打折就去其他公司
四、客戶要求私簽
五、客戶擔心過不了戶而不肯付佣金
六、客戶認為交完佣金就不用交過戶費和貸款服務費了
七、客戶說如果佣金不打折就直接找業主
參考文獻
