第一部分 營銷管理
一、營銷管理概述 1
1、營銷管理總覽圖 1
2、營銷管理的內容構成簡述 1
二、營銷理念與原則 2
1、營銷工作的基本三要素 2
2、制造強勢產品，樹立強勢品牌 2
（1）必須具備一流可靠並表現出明顯類比優勢的產品質量水平 2
（2）新產品推出應呈梯次形結構 2
（3）充分發揮產品品種規模優勢及性價比優勢，加大產品對市場的覆蓋力度和沖擊力度 3
3、與時俱進，不斷推出有利於造就強勢營銷的制度和政策 3
（1）一切工作都必須統一服從於最大限度地滿足市場營銷客觀需求這個大目標 3
（2）所有工作推動措施和激勵政策都必須體現明顯向營銷第一線傾斜的原則 3
（3）所有人員的一切言行都必須充分體現讓用戶滿意的行為准則 3
4、建設強勢營銷團隊 3
（1）大力實施密集布點、網絡營銷、廣泛推動、重點突破的穩健營銷策略 3
（2）在營銷團隊建設中建立自由進出，優勝劣汰的現代化管理用人機制 4
（3）建設全方位、專業化、立體化的營銷團隊組織結構 4
5、營銷管理原則 4
（1）以產品底價為基礎的靈活自主定價原則 4
（2）以營銷計划目標為核心原則 4
（3）長遠、穩健、可持續發展原則 5
（4）大力實施敢為人先的藍海營銷原則 5
三、營銷組織機構設置和工作職責 6
1、營銷組織機構示意圖 6
2、銷售管理部工作職責 6
3、銷售服務部工作職責 7
4、銷售市場部（銷售技術室）工作職責 7
5、銷售業務部（營銷大區）工作職責 7
6、售后服務部的工作職責 8
四、營銷人員的工作崗位設置和崗位職責 8
1、企業總經理 8
2、企業銷售副總經理 8
3、銷售部門經理（副經理、經理助理） 9
4、銷售業務部經理（營銷大區總監） 9
5、商務代表 9
6、駐點業務代表（產品經理） 10
7、銷售服務部經理 10
8、銷售計划員 10
9、包裝發運員 10
10、售后質量投訴承辦及退貨管理員 10
11、外銷制單員 11
12、外貿報關員 11
13、銷售管理部經理 11
14、人力資源管理員 11
15、訂單管理員 11
16、行政事務管理員（內勤） 11
17、銷售市場部經理（兼銷售技術室主任） 12
18、銷售工程師 12
19、售后服務部經理 12
20、市場宣傳策划員 12
21、產品售后維護、維修員 12
五、營銷基礎管理 13
1、銷售產品管理 13
（1）產品供貨目錄 13
（2）常規產品 13
（3）試制產品 14
（4）訂單改制產品 14
（5）訂單定制產品 16
（6）選裝產品 17
（7）代銷產品 18
（8）產品品牌管理 18
（9）備件配件管理 18
（10）產品退出管理 18
2、銷售價格管理 19
3、營銷費用管理 19
（1）營銷部門費用管理 19
（2）營銷區域費用管理 19
4、客戶數據管理 19
（1）客戶目錄的備案（變更）管理 19
（2）客戶信用額度的備案（變更）管理 20
（3）客戶編碼規則 21
5、產品包裝現場作業工藝備案（變更）管理 21
（1）產品包裝現場作業工藝的作用和意義 21
（2）產品包裝現場作業工藝的編制部門和編制人員 21
（3）產品包裝現場作業工藝的編號規則 21
（4）現場作業工藝的編制方式 21
（5）現場作業工藝的編制依據和要求 21
6、產品包裝發運物流作業指導書 21
（1）產品包裝發運物流作業指導書的定義和作用 21
（2）產品包裝發運物流作業指導書的編制部門和人員 22
（3）產品包裝發運物流作業指導書的編號規則 22
（4）產品包裝發運物流作業指導書的編制方式 22
（5）產品包裝發運物流作業指導書的編制依據和要求 22
7、銷售部門管理水平及作業標准升級規划管理 22
（1）銷售部門管理水平及作業標准升級規划管理的意義 22
（2）銷售部門管理水平及作業標准升級規划的編制部門和人員 22
（3）銷售部門管理水平及作業標准升級規划的編制時間和方式 22
8、銷售部門薪酬二次考核分配方案管理 22
六、營銷目標管理 23
1、營銷目標體系構成原則 23
（1）必須把各項主要營銷任務目標系統、完整地統一納入營銷計划體系進行管理 23
（2）營銷任務目標按計划完成期不同分別制定，實行目標期限管理 23
（3）營銷任務目標按承擔計划任務目標單位不同分別制定，實行分級管理 23
（4）營銷任務目標計划的制定應細化分解到各個產品明細 23
2、銷售量目標管理 23
3、銷售回款目標管理 24
4、產品市場占有率目標管理 24
5、產品市場推廣率目標管理 25
6、營銷費用水平目標管理 25
（1）營銷人員薪酬費用水平目標 25
（2）日常營銷費用水平目標 26
（3）產品包裝發運費用水平目標 26
（4）營銷業務費用水平目標 27
7、銷售資金占用周期目標管理 28
七、營銷服務管理 28
1、產品銷售供貨管理 28
（1）銷售訂單管理 28
（2）產品銷售供貨的包裝發運管理 29
（3）影響產品銷售供貨的責任追究 30
（4）代儲銷售管理辦法 31
（5）銷售退貨管理 32
2、產品售后服務管理 32
（1）售后產品的維護和維修 32
（2）售后產品的退貨和更換 33
（3）企業產品三包服務的管理規定 33
（4）售后服務規范 33
（5）售后服務回訪 34
3、銷售技術支持管理 34
（1）產品銷售的售前技術支持 35
（3）產品銷售的售后技術支持 35
4、市場宣傳策划管理 36
（1）市場宣傳策划的重要意義 36
（2）市場宣傳策划的資金投入 36
（3）市場宣傳策划的組織實施 36
（4）市場宣傳策划的考核評價 36
5、產品推廣管理 37
（1）產品推廣的發起 37
（2）產品推廣的立項管理 37
（3）產品推廣的考核 37
6、產品試用管理 37
（1）產品試用的發起 37
（2）產品試用的專項管理 37
（3）產品試用的業務流程 38
（4）產品試用的核算 38
（5）產品試用的結果 38
7、銷售招投標管理 38
（1）招投標決策 38
（2）標書制作 38
（3）招標費用支付 38
8、銷售日常管理 38
（1）考勤管理 38
（2）接待管理 39
（3）信息管理 39
（4）用車管理 39
（5）培訓管理 39
（6）銷售業務管理 39
八、國際業務管理 40
1、出口業務管理 40
（1）出口銷售訂單產品為國內市場銷售產品 40
（2）出口銷售訂單產品為國際市場專用產品 40
（3）出口銷售訂單產品為代銷產品 40
2、進口業務管理 40
（1）進口企業自用所需的各種設備工具及物料 41
（2）進口國外產品用於國內市場營銷業務管理 41
3、國際合作項目管理 41
（1）對外營銷合作項目 41
（2）對外產品合作項目 42
（3）對外技術合作項目 42
（4）其它對外合作項目 42
4、國際業務核算管理 42
（1）出口產品的營銷費用計提管理 43
（2）進口企業自用所需設備、工具及物料業務費用計提收入的核算管理 43
（3）進口國外產品計提收入的核算管理 43
（4）國際業務佣金費用管理 43
（5）國際業務折扣費用管理 43
（6）國際業務銷售業績的核算 43
九、營銷風險管理 44
1、現款銷售管理 44
2、賒銷風險度管理 44
3、信用額度管理 44
4、貨到付款業務的處理 45
5、銷售合同管理 45
6、呆壞賬的考核與管理 45
（1）呆壞賬的適用范圍 45
（2）對於超過一定時間以上或銷售質保金在規定到期時間規定期限內未收回的應收賬款的考核及管理 45
（3）超過規定時間未核銷的預付款的考核及管理 46
（4）超過規定時間未歸還的各種借款的考核及管理 46
7、嚴格規范產品供貨過程中的物流風險管理 46
十、營銷績效管理 46
1、營銷考核指標體系 47
2、營銷業績百分制考評 54
（1）銷售部門營銷業績百分制考評 55
（2）業務部（大區）營銷業績百分制考評 55
（3）銷售服務部業績百分制考評 56
（4）銷售管理部業績百分制考評 56
（5）銷售市場部（銷售技術室）業績百分制考評 56
（6）售后服務部業績百分制考評 56
3、營銷人員個人業績百分制考評 57
（1）銷售個人業績百分制考評 57
4、業績百分制考核結果管理 63
（1）月度百分制考核結果處理 63
（2）月度百分制考核結果與個人月獎掛鉤 63
（3）年度百分制考核結果處理 63
5、營銷崗位獎勵核算方案 64
（1）營銷崗位月度獎金核算方案 64
（2）營銷工作崗位年度獎勵核算方案 68
6、績效改進管理 68
（1）客戶管理 68
（2）中期述職 68
（3）營銷績效改進通知書 69
十一、營銷看板管理 70
（1）銷售任務目標完成情況看板 70
（2）銷售產品供貨進度情況看板 70
第二部分 產品研發及技術創新管理
一、產品研發及技術創新管理概述 71
1、產品研發及技術創新管理總覽圖 71
2、產品研發及技術創新管理簡述 72
二、產品研發及技術創新的原則 72
1、領先性原則 72
2、適用性原則 72
3、安全可靠性原則 72
4、連續性原則 73
5、差異性原則 73
6、經濟性原則 73
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第三部分 質量管理
第四部分 人力資源管理
第五部分 生產管理
第六部分 財務管理
第七部分 計划管理
第八部分 行政管理
