銷售之魔之理念篇：營銷的秘訣

第一章 營銷真髓
學會營銷，你將所向披靡
人心——營銷的本質
創業者市村清先生背后的故事
理光的首次虧損
理光奇跡復興的原動力
追趕並超越東京支店
發展銷售能力強的代理店為強化戰力
「以營銷立業的理光」的誕生
營銷能力的強化與新產品的開發成就了理光的復興
市村先生的鼓勵讓我干勁十足
數據體現營銷真髓
讀懂營銷數據
營銷數據直接關系到企業的生死存亡
錯誤認識導致理光出現經營危機
錯誤判斷導致進軍新市場的失敗
對商品消費市場的構成要做到心中有數
新產品的開發得益於對營銷的敏銳洞察
領導干部要具備高水平多角度的洞察力
你有變不可能為可能的信念嗎
顧客滿意是我之喜
驕傲自大導致領導之間的矛盾
反抗意識高漲的原因
解職的原因在我心里
員工要牢記自己是組織的一員
要時刻不忘磨礪心志
遭受挫折時，有人支持你嗎
第二章 銷售之魔的必勝營銷術
服務的第一步是嚴格守時
做任何工作都要向最優秀的人看齊
每天五十家，一年內不停的走訪
在電話溝通中以「Yes，But」的方式取悅對方
根據購買意向將顧客分類，並在訪問頻次上區別對待
樹立「營銷就是交往關系」的理念
注意對方說的每句話
走訪的同時還要思考
把握好組織架構，自上而下地進攻
「在上則始於上，在下則始於下」的進攻策略
與其勸他購買，不如勸他使用
切莫「贏了說理、輸了生意」
恭維競爭對手
創造下次訪問的機會
領導親臨一線，鼓舞部下士氣
先掌握好全課情況后再匯報
要培養「先行馬」
兩成的落后員工是成敗的關鍵
要鼓勵占兩成的落后員工
讓部下克服缺點
練就「眼力」
讓部下將着眼點瞄准以后，不要緊盯當前目標
看透隱藏在數字背后的含義
解決部下的求助
招待的秘訣
在招待費的使用方法上動腦筋
「田中軍團」是這樣打造出來的
第三章 銷售之魔拯救長期虧損的三愛
告別過去
埋頭學習，用心領會
從「銀座的廁所里」獲得新生的三愛
在現場調查中找出問題點
虧損中毅然做出決斷
知錯就改，果斷引進TQC體系
改善「只要便宜就能賣出去」的企業體質
消除委托銷售方式的缺陷
縮短交貨期
報答市村先生的恩情
卸任
第四章 銷售之魔訓示三十四講
保持能帶頭沖鋒陷陣的充足精力
干部必須是性格開朗的人
干部不應是「檢察官」而應是「律師」
培養干部的經營者意識和感覺
要謙虛正直
要對前輩優禮相待
要有否定現狀的眼力
要拋棄「工薪族」的脾氣
不得以權限移交為托詞逃避責任
下定決心
干部須努力踐行的目標
真正做到率先垂范
要了解部下
干部不可有絲毫懈怠
要隨時隨地學習
干部培養銷售員的秘訣
為銷售員制定目標
制定營銷計划
要培養銷售員的現狀分析能力
指導部下掌握一種能讓客戶接受的商品說明方法
提高對營銷數據的分析判斷能力
支援活動的基本做法
管理部下須采取的態度
將命令和激勵有機結合起來
培養部下自我管理能力的基本要點
銷售員培訓的基本要點
提高部下處理行政事務的實際工作能力
「顧客管理」——信息收集和管理的基本要點
理解「利潤觀念」的真正含義
要思維靈活，培養多角度考慮問題的能力
要了解說明和說服的區別
對部下的評價不要夾雜私情
要有針對性，並提出未來藍圖
需知道「賺錢是有限的，受益是無限的」
譯者的話

產能過剩、供大於求、商品滯銷的今天，營銷成為關鍵。
松下電器公司因開展課長級別員工的「千萬家庭大走訪」銷售活動而聞名遐邇。這樣的事不獨發生在松下電器一家。

不少企業動員非營銷崗位的部長、課長或員工去銷售分公司任職，讓他們也成為上門銷售員；有些企業的動員對象不僅僅局限於營銷部門的負責人，也讓包括管理部門負責人在內的全體員工都深入到銷售一線，開展「全員營銷」，讓每個人都去訪問客戶。

目的無非是為了在商品滯銷的今天千方百計抓住商機，仔細一想，理應如此。比如，會計可將日常業務往來的金融機關作為營銷對象，而負責企划和宣傳的人員則可以把各自有聯系的單位作為營銷對象開展活動。即便沒有硬性的營銷命令，這些活動也應該開展下去。