第1章 引言
第1節 商務談判活動存在的前提條件
第2節 構成商務談判活動的基本要素
第3節 商務談判活動的類型
第4節 成功的商務談判活動具有的基本特征
第5節 當代主要談判理論及其代表人物
第2章 商務談判者的培養與成長
第1節 商務談判者應當具備的基本素質
第2節 商務談判能力的培養
第3節 正確認識學習商務談判理論與從事談判實踐的關系
第4節 學習商務談判的基本方法
第5節 談判行為的自我管理
第6節 明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提
第3章 談判信息管理
第1節 尋求談判信息的動態對稱性優勢對於談判者的重要意義
第2節 商務談判信息的識別與分析要點
第3節 收集商務談判信息的途徑和方法
第4節 商務談判信息的傳遞
第5節 信息安全
第4章 交易條件的構成
第1節 交易條件的構成要素
第2節 交易條件磋商中最容易發生變異的關鍵環節
第3節 契約文本結構對維護談判成果的重要作用
第4節 虛頭設置水平對成交可能性的影響
第5章 談判過程的控制與管理
第1節 談判班子領導人與主談人的責任分工
第2節 談判班子領導人對商務談判議程的把握
第3節 主談人在商務談判過程中應起的關鍵作用
第4節 高度重視商務談判活動中場內與場外的配合
第5節 談判開局的控制與管理
第6節 談判班子內部協調與控制
第7節 談判實力的構建
第6章 商務談判策略與一般技術原則
第1節 什麼是商務談判策略
第2節 正確認識談判策略與具體戰術的關系
第3節 一般談判策略簡介
第4節 實現談判策略的一般技術原則
第7章 商務談判語言藝術
第1節 商務談判語言的應用
第2節 商務談判語言的運用技巧
第3節 商務談判語言的輔助手段
第4節 行為語言的效用
第8章 數學與經濟分析方法在商務談判中的運用
第1節 線性規划法在多邊談判預算中的運用
第2節 排列圖法在談判過程控制中的運用
第3節 決策樹法在雙邊談判中的運用
第4節 盈虧分析法在雙邊談判中的運用
第5節 貼現法在投資項目談判中的運用
第6節 效益—費用分析法在項目投資談判中的運用
第7節 成本效益分析法在項目投資談判中的運用
第8節 定價決策方法在價格談判中的運用
第9節 對策模型在內部授權博弈中的運用
第9章 商務談判綜合實訓練習與輔導
第1節 如何盡快處置采購合同引發的糾紛
第2節 第一次簽署產品銷售代理合同時應該注意哪些問題
參考文獻
